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　　【汪春俊】：250多个店。对于我们来讲，上海、北京选择战略性不进，我们的结构更要变相二三级市场。

　　【主持人 李秀秀】：您能不能给我们分享一下，在二三级市场经销商如何抵御风险？

　　【王春俊】：主题先给了我，几年以前，我们刚刚入市，我们今年签了40家加盟商，现在是每个城市有2、3个人加盟，最近3年半以来，也是发展速度最快的一段时期。3年以前我们刚入市，德国前5名品牌，在德国占有率达到56%，而当时全国前3名品牌是不明朗的，他们加在一起的份额，不超过0.65%，也许大了。但是今天我知道一些数据，前20名的品牌，加在一起的量可能都小于等于诺贝莉亚一个品牌。最近3年半，橱柜第一桶金赚完了，我们很高兴觉得这3年半至少是中国橱柜20年来集中度开始往上爬的时候，所以潜力是非常巨大的，这个集中度我是旗帜鲜明表达我的观点，全国性的品牌一定把地方性的品牌干掉，地方性的品牌或许被全国性的品牌收购、倒下，或者是弃中厂、小厂来加入大厂，这不是技术的问题，而是消费者心目当中的东西，橱柜这个行业会只给10家或者是十几家，没有余地再给其他人，不是说我们厂在当地有多大多效的问题，这是我们全国性品牌的机会，这个主题是加盟商大会。我们要理智的选择，要么自己发展成全国性的品牌，要么选择一个很好全国性的品牌进行加盟。比如中型的工厂在当地区域性的工厂，考虑跟志邦、欧卡罗等合作，在当地合资做一个工厂，这一点跟很多人的观念有冲突，但是我坚信这一点。

　　第二点，我经常跟我的经销商说，“我们所有成功的代理商和不成功的代理商都有一个区别，不成功的是武器爱好者，而成功的代理商是杀人的爱好者”。他们专注拿武器在当地竞争，不成功的代理商都是武器的爱好者，跟你谈有这个产品，没有这个产品，价格的高低，针对正在加盟的代理商，我有一个良好的建言，你要跟住他，我们要把主要的精力放在产品上，不要放在讨价还价上。代理商要善于发现问题，把焦点放在解决问题上，优秀的代理商，你选择我的是我的荣幸，不管你选择什么品牌，如果符合这些条件都会成功，不一定会选择我们品牌。

　　【主持人 李秀秀】：谢谢汪总。下面我问一下刘总，今年是佳居乐成立15周年了，今年我们会做一个大会来庆祝我们的晚会，我认识的佳居乐都是重视企业文化的这么一个企业。

　　【刘国雄】：是这样的。

　　【主持人 李秀秀】：能不能跟我们分享一下，品牌的供应商和加盟商如何从简单的合作伙伴，互相挣钱的关系上去转化为一个利益的共同体，让他们捆绑在一起？

　　【刘国雄】：谈不上什么经验。佳居乐公司走过15年的春秋，是在广东东莞，一提到东莞，是全球制造业中心，确实东莞到处都是大型的工厂，以前佳居乐在贵州诞生，走过10年时做材料的历史，再转型做橱柜，我非常赞同志邦的观点，专注、专业、专心做一件事情，而我们今后要专心做一个厨房专家，当然目前谈不上专家。

　　企业文化这一块，我们跟经销商以及我们企业的员工，我们始终坚信一点，志同道合，志不同道不合，虽然现在我们有300多家经销商，但是我们觉得给到经销商确实是太少了，但是我们加盟的经销商还是非常多，在这一块给到我们的不是说容易或者是说高兴，更重要的是身上的担子非常重，现在橱柜行业要解决的问题太多，而地方品牌，受到方方面面市场的竞争，它不知道如何走，方向非常的迷茫，它一定要有一个带头人，有一个大船来带领小船往前冲，这个时候更重要的就是文化的力量，在这一块，很多经销商不是说看到我们现在做的怎么样好，更重要的是看到我们坚定的信心以及专注的精神，以及埋头处理问题的心态，所以他觉得跟着这样的品牌走一定是没有问题的，虽然现在有很多问题，但是相信他今后一定会走出一条路，在这一块，很多经销商不会讲，我们大家可以一起解决问题，很多问题都是经销商给我们提出的，也有很多问题是经销商解决的，佳居乐提倡的是后得和感恩的文化，求真务实的文化，所以在整个过程当中，对于加盟商飞单走单不是走的，而是疏导它，这个市场为什么会走单，因为价格卖不起来，自然会走单，如何帮他卖出来，这个就是我们要去帮助他的。我们整个品牌运营一定是以产品力为基础的，我认为产品力、品牌力、服务力，这三个是7：2：1的概念，产品力在整个终端里面最终品牌走出来是70%，品牌包装只占20%，服务占10%，最终所有的品牌我们去消费，包括汽车、日用消费品，脑子里面第一想到的品牌是什么，第一是说，它的品质过硬，设计时尚，有潮流，然后再讲到包装吸引人，最后他的服务是最完善的。所以很多橱柜行业，最觉得我们的包装还不够时尚、高端，我觉得重要的定位是其中一方面。更重要的还是我们品牌运营商埋头解决我们的产品力。比如我在展会里面跟我们的产品研发总监提到，能不能做出防水橱柜，对于这个问题中国橱柜行业还没有解决，另外如何解决防蟑螂的问题，这些系列的问题都需要我们要埋头专心专注一个一个来解决，真正也只有这样，一个一个问题解决了，我相信我们的品牌也就创造出来了。

　　【主持人 李秀秀】：谢谢刘总。我要问一下张总，现在贝格在做无缺损柜体，什么叫无缺损柜体呢？

　　【张百利】：所有的橱柜都是由三合一连接件构成的，它有什么问题呢？在使用过程当中不可避免要有一个孔洞，由于三合一件洞的存在，外观有损害。从使用上来讲，由于所有的橱柜柜体都是由三聚氰氨板做成的，而无缺损柜体它防潮并防水，我们可以做一个实验，只要把三聚氰氨板放在水里24小时，这种东西稍微用点力马上就会折断，强度大大降低，而无缺损完全采用全封闭的方式，它可以真正做到防水防潮，没有孔洞，比普通三合一件强度要提高30%，组合都非常的方便，所以我感觉无缺损橱柜无论从产品的整体外观，还是从橱柜整体强度，都有一个非常大的提升。

　　【主持人 李秀秀】：我想知道，所谓无缺损柜体是概念的炒作还是应用到终端真能给我们经销商朋友带来实际的利益，他们能够用这个吸引我们的消费者吗？

　　【张百利】：非常明显，我们和佳居乐相比，我们的着眼点不同，首先我们要立足于东北三省，我们有五十几家直接厂商，也有五十几加OEM厂商，但是我们要服务于最短的服务半径给我们的经销商更好的服务，在7月份我们有一个运营中心将开始运营，在黄河以北，在1500公里以内的服务半径，为经销商提供更好的服务。有一个简单的例子从无缺损橱柜出行以来，在我们推行的区域，产生一种最简单的效果，有很多消费者来了他不明白什么是无缺损橱柜，但是消费者会知道无孔洞的橱柜是好橱柜，通过这一年来的宣传已经产生非常好的市场效果。

　　【主持人 李秀秀】：谢谢张总。下面问一下郝女士，欧卡罗还有哪些地方是可以吸引加盟商的？我们有哪些法宝呢？

　　【郝传雯】：在七年的时间当中，欧卡罗一直在做产品，之前几年我们一直致力于做产品为主，也是从上海宜山路的一个小店做成将近1000平方米的旗舰店。之前我是以管上海销售为主的，不管是做品牌也好，做全国加盟也好，其实最后落实到实处，还是说你在任何一个城市，你的终端消费者群体是否能接受你的产品，当你的品牌让越来越多的客户慢慢能接受，形成接受的过程，我相信这个品牌会慢慢做起来。当我们刚开始做欧卡罗的时候，一直是致力于产品质量来做，其实有很多同行的朋友都会说，欧卡罗的产品有点品质过剩，其实，做到现在，我发现当你的产品整个行业都是同质化现象相对来说非常严重的状况下，我觉得作为品牌来讲，第一点，要考虑你的终端消费营销策略，如何让你店面的人员隔一段时间或者是整年促销活动方式的传递，这是相当重要的。当你的经销商店面没有任何订单的时候，你再说你的产品质量有多好，都是空谈，所以我认为，一个好的营销策略，以及营销团队，是相当重要的一个环节，因此我觉得，欧卡罗现在最重要的两点，一个就是制定全国销售策略，以及人员培训问题，当你有好的策略的时候，没有具体人帮你执行的时候那是不行的。不管是做直营店还是加盟，以上两点是非常重要的，当他们赚钱的时候，欧卡罗的品牌也会越来越好，越来越强。

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