橱柜行业现今面临的问题及出路

　　【主持人 李秀秀】：谢谢，我们下面的经商听的非常开心。直接把目光关注到唐先生。之前我们发现很多夫妻橱柜店，他们是我们厨房行业最早的经营者，我觉得经过这么多年的发展，他们的实际操作经验和对市场抵御风险的能力是比较强的，我们也知道现在生存环境不好，强势品牌的逐渐得势，让这些人也在寻找转型之路，做品牌加盟商，如果要加盟，他们应该如何做呢？

　　【唐增胜】：夫妻店在橱柜加盟店当中效率、成功率比较高的，我感觉现在还是全国橱柜行业初期，在座还有很多行业的老大哥，我们还要向他们学习。在行业初期，很多从业人员在有一定从业经验以后，经常会跟自己的爱人或者是家人一块组织一个小店，他们会处理自己的品牌，有的就像汪总讲的，做自己的店不如寻找一个品牌加盟，这种成功率或者是将来发财的机会更大，他们就选择了加盟，这种方式从目前来讲还是比较实用的方式。

　　【主持人 李秀秀】：如何开拓这一部分的市场呢？如何把他们纳入正规军当中呢？

　　【唐增胜】：这需要正规的培训，刚才宋主编讲的导购员的培训，志邦的孙总又讲了设计师的培训，这都需要一个体系的培训。严格来讲，连锁加盟肯德基、麦当劳是我们的最好老师，他们加盟就是加盟一种盈利模式，目前橱柜公司好多只是加盟一个产品，很多行业内的前辈或者是大的品牌也没有完全把盈利模式操作好。其实加盟商就需要复制一种盈利模式，我们需要有一个过程来健全它。

　　【主持人 李秀秀】：一两句话还表述不清，这个路还需要我们探索的，它还需要在过程当中逐步成熟的。

　　【唐增胜】：是的。

　　【主持人 李秀秀】：谢谢。现在家居业是向集成化家居定制化方向转变，刚才孙总认为这只是企业寻找自己盈利模式的方法，我想问您的是说，这只是企业单纯盈利模式的需求还是未来行业的发展方向，因为金宝莱在这一方面发展比较成功。

　　【张河鲁】：前身我们是做办公家具出身的。在96年当地开了一个超市卖家居，我们卖一些中低端家具，有一些高端产品还是从广东过来的。在99年和2001年的时候，家具业的竞争非常激烈，我们当地企业跟大品牌竞争是拼不过他们的，后来我们转型做了橱柜，为什么？我们做 橱柜是没有什么压力转型也比较快，偶然有一次，我们的一个员工在厦门那边投资了一个品牌，我们也就把重点放在这个地方来做。我不是特别重视开发一级市场，金宝莱更注重二三级市场，同时我们也考虑增加加盟商利润增长点，今年我们还做了OEM集成吊顶给加盟商去做。今年有20多个加盟商加入金宝莱，当中有一半是转牌过来，有很多都是竞争对手那边过来的，他们也到处看过，最终选择了我们。加盟商过来，他们的要求很多，这样对我们的压力也很大，因为我们没有这么多的家产扶持他。

　　【主持人 李秀秀】：所以你觉得发展一些衣柜、衣帽间对他们来说是一些利润增长点。汪总也在考虑吗？

　　【汪春俊】：我坚决反对。现在我听到竞争对手做衣柜了，我感觉由衷的高兴。五年之内我们是绝对不碰衣柜的，五年以上也不碰衣柜，之前我们就有衣柜，最后把它砍掉了，现在我们是在做减法，你要做全国化的品牌，因为服务半径的问题，它比家具终端还要深入，发达的县、镇，现在在江苏，已经有40多个店，现在已经开到镇里面了，现在有几百家也叫全国品牌，以后不到1000家不叫全国品牌。消费者眼中，一个品牌绝对不能挑两个品牌，如果挑两个品牌，一定是一头翘，如果橱柜好的时候，衣柜一定发展不好，出去橱柜不好，往往你会发现衣柜上来的。

　　【主持人 李秀秀】：你如何理解博洛尼今时今日的发展呢？

　　【汪春俊】：我们还是会恪守这个原则，这是企业战略，我们不会碰时衣柜，我们不会做多元化，我们就只做橱柜，这是我们的一个战略，我们不想去做多元化，这样专注来做有可能是失败的，但是神奇的是，这30个店都得到订单。以前我是做节能代理的，我做过地板、油漆等等建材代理商，最后投资了这个工厂。

　　【主持人 李秀秀】：我觉得是坚持专业化还是所谓相关品牌多元化，这确实是仁者见仁，智者见智的问题，在现在成功的案例当中，有的是在专业化道路上走的很成功的，当然在多元化的道路上，也有宜家做的很好，这些问题都是需要我们在座的各位嘉宾所需要思考的。下面我们来问一下百年好的吴总，对于我们品牌运营商来讲，如何把更多的利润让给我们的经销商？让他们真真正正赚到钱？

　　【吴章】：重要的是他们在市场上赚到更多的钱，这是我们的目标。我跟汪总大的方向是一样的，但是在一些观点上差异会比较大，我们在性格上面有一些不同，但是我发表我的观点前一段时间，我有一些发飙，如果橱柜招商加盟，把加盟商招进来当时有一个情况，几乎每一家是在10-50万的投入，可能是他很重要的一笔投入，但是当他投入以后，在座各位，再把经销商搞进来的方式上我们不用细说，个人都有本事，不是说3分钟搞定，至少1、2天，还是能把客户忽悠进来的，这是我们在座天生具备的能力。但是他们进来以后，有很多经销商感觉到非常的恐惧和迷茫，这个时候作为品牌商，眼睁睁看着他们死去、离开、转让，我觉得有一种负罪感，这个时候品牌加盟商他在做什么事情呢？路上的小偷也就偷1千、2千，而如果品牌营运商不负责任，他们比小偷还要可恨，这是我自己对自己的一个批判。

　　第二，我认为全中国的招商加盟，不光是橱柜行业，在我的了解里面，真正只有10%可以帮到我们的加盟商，90%都是不能帮到加盟商的，大家可以去了解一下你的招商加盟团队，他们每天的工作超过多少小时，你就会知道答案。在去年10月份以前，我就认为我们是90%不负责任的那一类企业，然后我现在是希望，自己快快的谨小慎微、履霜坚冰向10%靠近，这是口头上说了，你是想这样，但是你能这样做吗？我想跟大家交流一下，我们现在对于厨卫现状的一个认识和理解。

　　刚才我听刘总说，对产品的分类，我的观点稍微急躁一点，但是也有不认同，我们所有的产品就是三个阶段，第一个是产品竞争阶段，产品创新、展厅设计，形象改良，包括产品质量，生产质量，这是产品竞争的阶段。第二个阶段，就是服务竞争的阶段。第三个阶段就是我们现在最最高的一个品牌个性化深入人心的阶段。橱柜现在的阶段是产品同质化已经很严重了，可能在座大家一定会赞同我这个观点。在产品同质化的过程当中，我们工厂管理之间是有差异，我现在先暂时忽略它，我认为我们现在给经销商的，刚才我说的，你要想自己变成好人不去害人你总要有做法，而我们的做法就是通过对现在这个市场的了解，产品再差异化，其实已经有点难了，因为同质化很严重的时候，差异化只在一个小点上得到优势，不能在很大的层面上得到优势，我认为现在百年好我们自己对这个市场现状的看法，我们必须对服务的差异化进行追究，而服务差异化，就说到唐总，刚才他说的最关键的就是我说的盈利模式，现在我们百年好要抓的盈利模式就是服务差异化，这个东西很抽象，我跟大家讲一个故事，只要两分钟的时间。王永庆已经走了几年了，但是他之所以成为塑胶大王，我就说一说他卖米能够卖成功的事情。王永庆卖米实力不强，口碑不好，同样卖米，米的同质化高到什么程度，但是作为王永庆对于米这么简单的一个商品，他有自己的理解，我仔细了解他这个案例，是最近4个月我天天都在了解这个案例，虽然案例很简单，有时候一说而过，但是等我说完你们会明白我说的道理。

　　第一个问题，家家都在卖米，同质化很严重，他要做一件事情想办法把客户搞到以后送货上门，这是第一个，但是这种同质化也很严重，现在送货上门谁不会，送货上门，打开门他还做一件事情，打开一个白布做一件事情，把缸里面的陈米倒出来，现在有几百家的卖家，有几家这样做？这就是差异。把卖从缸中倒出来需要高手来做吗？我就说到这里，这是可以复制的。这是他的第一个差异化策略。第二个差异化策略，再进一步，陈米倒出来之后，他又把米缸里面的灰尘擦干净，如果你是业主，你的感受是什么？第三个差异化策略，在整个过程当中，了解客户的需求，你有几口人，平常在家里吃饭的是多少人，你在每一个月，你要用多少米，我拉过来的米什么时候吃完？他还把客人的电话留下，其实他回去客户档案已经出来，大概在下个月什么时候要送米，这就是我在这个案例里面了解的核心内涵，非常简单的事情，蕴含了非常深刻的道理，这三件事都不需要高手来做。所以我觉得百年好钻研的盈利模式就是差异化服务，这是09年我们要完成的事情。

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