橱柜经销商的发展之道

　　【主持人 李秀秀】：谢谢吴总，确实可能前面走过弯路，前面比较激动，吴总跟我们分享的故事非常好，确实当今天当我们产品同质化已经越来越严重的时候，我们的确只能从差异化方面寻找利润增长点。下面有请施总为我们做全场总结发言。我想对经销商来讲，他们是弱势群体，如何解决他们的发展生存之道是他们最关注的，当我们在这里一次次高谈阔论的时候，我们到底能为他们做什么呢？请施总给我们论坛做一个总结。

　　【施振生】：蓝谷在终端表现力最受大家关注的，蓝谷对加盟的理念，对加盟的理解是责任、创新、共进、共赢，项目改变命运。

　　首先讲一下什么是责任，蓝谷对责任的理解是产品的责任，我们要确保我们提供给加盟商的产品是优质的，我们不能因为产品的质量使我们失败，现在所处的市场竞争非常激烈，在今后会产生出很多行业规范。最近国家有关执法部门到店面抽检，我告诉经销商你放一万个心，产品是由我主导，当检查人员告诉经销商说你们的产品是完全合格的，这给经销商一种安全感，也让消费者了解到买我们的产品永远是安全的。

　　第二个是投资责任。不管以多少来投资，但是我们能不能对加盟商的投资负起责任，我们是一种处理快和慢的关系，第一点我们只做三个店，谁都不会相信，这三个店是我们自己开的三个店，你要想做一个品牌，首先要试销，你自己先开一个店，你把自己的口袋钱先拿出来看市场是不是接受你，它是不是成功的，如果自己没有总结出一套成功、理性的运营模式和盈利模式你就不要推荐给别人。所以该慢的时候要快。

　　另外我们发展了主要的省会城市，上海、北京、成都，我们恰恰是和某些品牌是相反的，我们先打中心城市，激烈的城市，我们开店的原则就是和先进的品牌做比较。

　　【主持人 李秀秀】：我们的竞争力在哪里呢？

　　【施振生】：第二年我们开的店都是员工、朋友、亲戚开的店，今年是第三年，我们才向外开放，我在文汇报打了两期广告，当时有40、50家加盟商想加入，我们不同意，并不是说看到有人加盟，你就恨不得要别人进来，因为你要负起这个社会责任，在加盟商没有签合同决定之前我们是漫长的一个过程，但是一旦决定之后，认为他做这个市场和我们合作，大家的风险是比较小的时候，这个时候，我们操作起来是非常快的，我们的开业速度是行业最快的。所以说，处理快和慢的关系。

　　还有团队责任，今天，我们做的全国加盟商不仅仅是我和我公司里的同事，它代表了我们所有加盟商员工的团队以及他们的家庭，今天我们所做的所有事情，要为团队和全国团队的家庭负责任。如果说你在发展过程当中，方向有了偏差，产品开发有了失误，可能会对整个团队责任包括家庭会造成一些负面影响，所以我们认为社会责任也是非常大的。所以我认为，发展加盟蓝谷第一个概念是要树立责任感。

　　第二个叫做创新。你要想负这个责任，必须要去创新，同行很多人认为，蓝谷是一个迷，它是一夜之间出来一个品牌，甚至销量超过了一些大店，因为你要负起这个责任你要有准备进入这个行业，蓝谷不仅是智能厨房的代名词，我们也是智能团队的代词名，我们积累了很多关于这一方面的经验，我们非常了解我们的消费者想要什么，我们非常了解加盟商需要什么，所以我们跟同行有颠覆性的区别。

　　第二完成了运营的创新，如果一个营销商没有做过橱柜，没有6个月的时间做不到橱柜，但是我们蓝谷可以让他在1个月之内学会如何做橱柜，而且开业当天绝对可以把货卖出去把钱收回来，这也是一种奇迹。上海红星美凯龙昆山店开业，当天第一名是TOTO，第二名是蓝谷，第三名是柯勒。所以在产品创新、运营创新、市场创新，现在都说市场不好做，谁都知道建材城星期一到星期五没有人，星期六到星期天抢单。广东也是南方地区最大综合购物广场，那里开了一个1千平方米的店，第一天开业我们达到200多万的销售，你只要敢创新你就一定会成功。更多的时候我们要思考、尝试去做。

　　第三个是共进，任何一个事务的发展都有一个过程，我们刚刚创业不到3年，真正做事才2年时候，只要给我5年时间，可能格局的变化是很有意思的。因为什么呢？你必须和你的加盟商一同前进，加盟商提出的问题你要爱听，要服务他。

　　第四个就是共赢。什么叫共赢？就是我刚才说的一句话，项目改变命运。我们在调研这个市场发现很多悲哀的事情，一个加盟商花20、30投资一个店，一年算下来也只能挣15-20万，到第二年他要换装修换样板，所以这些钱又投进去了，4、5年过去了，也没见他挣到什么钱。所以我们提出项目改变命运，什么命运？第一每年要让他把现金装到口袋里交给老婆，他能够通过做你的项目，能够原来是坐车的人，现在是开车的人，以前是开捷达的人现在是开宝马的人，加盟我们的经销商以前是自己打工的，现在都开上了20、30万的车，有的人从1个店变成4个店，有的人可以在短短3、4个把投资收回来，他一定要改变他的命运，要住上他自己的房子，开上自己的车子，可以提高他的团队管理能力，有一个变化。我认为加盟必须要改变命运。

　　【主持人 李秀秀】：谢谢施总跟我们分享了他这么多年的心得。项目改变命运，让我想到，以前我们说到知识改变命运，这让我想起唐骏先生的一句话，作为一个企业家应具备的能力就是演讲。在施总描绘蓝图的时候，我们大家都听的津津有味。回归到最后，责任、创新、共进、共赢，简单的8个字背后是施总背后10年家电、3年橱柜行业积累的经验。

　　我们今天短暂的高峰论坛就要告一段落了，非常感谢我们台上的嘉宾。我们举办这样一个论坛的目的就是告诉大家在未来的日子，经销商是我们企业发展的基石，只有跟经销商一起发现问题，解决问题，共同成长才能实现真正的做大做强。

　　进行活动的下一项，亚太橱柜经销商俱乐部的一个揭牌仪式，让我们掌声欢迎张传喜先生、骆合理先生、宋凯先生等人上台为我们的亚太传媒橱柜经销商俱乐部进行揭牌仪式。

　　(揭牌仪式)

　　随着揭牌仪式的完成，可以告诉我们经销商，不管今后你们有什么困难可以到这里倾诉了，在未来的日子里面让大家共同成长。最后让我们用掌声欢迎欧卡罗的娄亦凯先生为我们做一个总结发言。

　　【娄亦凯】：各位领导、嘉宾、新闻媒体的朋友们大家下午好。借此机会，来承办中国橱柜行业加盟高峰论坛，我感到非常的荣幸。在此我再次代表主办方以及欧卡罗所有同仁，对大家的到来表示由衷的感谢！

　　今天我们的领导做了很多精彩的演讲，还有同仁的现身说法，令到我深有感触，但是还是关注到行业的发展问题，只有行业在正当竞争前提之下沟通问题、发现问题，解决问题，从而关注到自身品质发展跟服务的提升，相互理解，才能真正推动橱柜行业的发展，从而给我们带来无限的机会。在此我也希望在未来第二届、第三届加盟高峰论坛当中再一次看到在座各位的身影，同时也希望大家把这样的信息带给更多更广泛的同仁，希望有更多的人来参与，能够有更多的人来推动我们行业的发展。

　　再次感谢大家的参与，希望大家给我们所有背后的工作人员一次热烈的掌声，也给我们自己一个掌声。

　　【主持人 李秀秀】：谢谢娄总。刚才张主任曾经说过，冬天夺去你的，春天还会还给你。亲爱的朋友们，尽管任重道远，但是在行业协会以及媒体和优秀企业的共同努力之下，让我们品牌商和经销商联手起来共同成长，我相信09年的春天已然来临！今天的活动就到此结束，谢谢大家！

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