阿里斯顿谢新天：壁挂炉市场普及率会越来越大

摘要：　阿里斯顿2011年度 “携手同心，共创中国供暖美好明天”供暖高峰论坛于7月7日至9日在安徽黄山举行，此次论坛上与会企业除了针对燃气供暖， 绿色低碳， 再生能源等主题进行探讨，同时还对当前业内热点话题进行了深入分析。安徽省建设厅厅长谢志平、...

　　阿里斯顿2011年度 “携手同心，共创中国供暖美好明天”供暖高峰论坛于7月7日至9日在安徽黄山举行，此次论坛上与会企业除了针对燃气供暖， 绿色低碳， 再生能源等主题进行探讨，同时还对当前业内热点话题进行了深入分析。安徽省建设厅厅长谢志平、中国房地产协会秘书长顾云昌、阿里斯顿集团高层及多方专业人士分别就当今供暖行业的现状和发展进行了主题演讲。

阿里斯顿热能集团副总裁谢新天

　　新浪家居：首先祝贺阿里斯顿本次论坛的顺利召开，这场论坛给我留下了深刻的印象，我想问一下阿里斯顿为什么会采用高峰论坛这样一个形势来举行经销商大会呢？

　　谢新天：就像我在我的报告里面说的，我认为这个行业的发展是在渠道商，这个渠道商包含代理商、服务商和系统集成商，他对这个行业的推动性和决定性是比较大的，当然上游的厂家和品牌也是非常重要的，但是因为这个产品这个系统到目前为止真正能走入消费者，包括房地产公司他在渠道里面的作用是非常大的，我们到现在是第五届阿里斯顿高峰论坛，搞这个论坛的目的就是说我们并不是纯代理商会，虽然我们大部分请的都是我们代理商，但是我们在我们代理商的基础上，把跟供暖行业相关的，像房地产，像住建部的领导，包括像你们媒体朋友。我们想通过对这个行业的一些看法，对这个行业发展的一些看法，对这个行业核心竞争力的一些看法，来深度挖掘这个行业良性发展的未来的趋势，和它的关键点到底在哪里，也正是基于此的话我们搞这种论坛，按理说我们也希望能够有政府牵头，甚至跟你们这些媒体协会来牵头共同搞，但是有的时候呢我们也感觉，这个行业目前还比较少，能够把它很系统和完善的，包括比较有利的去推广，我觉得还是力不从心，我们就索性以阿里斯顿作为代表，我们来搞这种论坛，来搞产业大家聚在一起，每年形成大家行业所有的这些代理商也好我们这些厂家也好，大家来在一起探讨这个行业的发展，也是为了推动这个行业。

　　新浪家居：我觉得每一次地点的选择都是独具匠心，比如说去年是千岛湖，也是山清水秀的地方，今年是黄山，也是人杰地灵的地方。我想问一下谢总，今年选择在黄山是不是有什么用意呢？

　　谢新天：首先说白了也是吸引观众，因为场所好一点，每年我们邀请的这些代理商也好，专家也好，他们平常每年也都很忙很辛苦，如果我们选择的地点太差的话，或者我们没有足够吸引力的话他们也不一定愿意来。另外一个的话，其实我们也是想希望在一个比较优美宽松的环境里面，让大家能够放松一种心态，然后在半休闲，同时还能够有比较放松的心态下来探讨一些有意思的东西，因为往往有些厂家开经销商大会，要不然就是发奖，要不然就是抱怨大会，总而言之我们就是尽量少谈生意多谈行业，多谈一些对大家能够共赢对大家有帮助的东西，我们正是基于这种初衷所以在地点的选择上也相对来讲要注意一些。

　　新浪家居：结点应该是少谈生意多谈行业。

　　谢新天：对，多谈行业，多谈一些共识，多谈一些互相取经的东西，互相学习的东西。其实我觉得人，我们每年都有很多代理商来，原来来之前很多人都想跟我谈市场上发生的问题，但是我有意回避，但是当大家来了这儿听了行业的论坛，听了行业的发展，在他们眼界和听界当中他们自己就把那个矛盾解决了，刚才我们做报告的时候，我们西北两个代理商，在我们下边销售的安排下主动座在一起，就化干戈为玉帛，两年的时间打的一塌糊涂，本来还需要我去，后来我就没有去，他们也受到论坛的感染，我觉得很多东西，我想在很多方面人是要靠自己的感悟去做一些事情的。

　　新浪家居：阿里斯顿已经有近百年的历史了，进入中国也有大概20多年的时间了，那么它是如何保持这样一种新鲜的活力呢？

　　谢新天：我觉得这个应该讲我们目前在中国现在这个团队，包括我们长期致力于发展，我们一直比较一致的市场的政策，然后始终不渝的对代理商的支持和关怀，以及代理商跟我们之间的良性互动，都使得我们大家共同探讨共同合作共同推动这个行业的发展，保持的关系也很良好，然后在这里面我们在碰撞的过程当中产生出很多火花和共鸣，另外一个就是我们在上游有一些好的建议的东西我们分享给他们，他们好的东西建议也提给我们，不断的翻陈出新，自然而然就推动了这个行业的发展。

　　新浪家居：今天我们整个一天的议题有个关键字叫壁挂炉，您对中国壁挂炉产业有什么样的看法呢？

　　谢新天：我觉得壁挂炉的产业虽然已经有十几年了，但是在中国市场潜力还是很巨大，我每次都讲这个话，今天也做了分析过，壁挂炉主要受几个因素的影响，一个相关行业就是房地产，这个是跟工程市场有很大联系，零售市场跟房地产也有关系，因为买了房子才会装修。另外一个房子住的宽敞了要舒适了才会去买壁挂炉。还有一个重要的因素就是天然气，因为我们壁挂炉是烧天然气，就跟车跟油的关系一样，天然气国家近几年的普及率，以及到2015年到2020年会以几何方式进行增长，包括清洁能源的利用，如果油以后普及量越来越大，它的管网的覆盖率越来越大，那壁挂炉的市场的普及率会越来越大。墙制采暖区域主要和集中采暖的竞争，今天上午论坛上也提到了，集中采暖现在能耗非常大，现在国家也节能环保，集中采暖老百姓用的是公家的东西他就会浪费，但是分户采暖他就是自己的东西他就会珍惜，同时能够节约，而且分户采暖目前对开发商而言也是最经济实惠的，他不用交配套费，他不用收采暖费，他在这方面自己完全把这个东西交给用户自己去管理。南方的市场随着天然气的普及是走高端路线的，然后从有钱的人，从改善住宅舒适度水平的提高，他考虑用壁挂炉，很简单，南方为什么在上海，我是北方人刚到上海很不适应，用空调采暖，空调采暖和壁挂炉、散热器、地暖方面完全都是两种东西，所以这个东西它又是好东西又能够普及，所以它一定会发展。

　　新浪家居：刚刚听您说了壁挂炉这么多好处，可能比如说一般普通消费者对壁挂炉这个印象还是很新鲜，或者印象不是很深刻，自然而然他们就会产生一些问题，比如说价格方面的因素、安装方面的因素、售后方面的因素，我们阿里斯顿在这方面会不会有一些解决方案呢？

　　谢新天：有的，我们可能跟某些品牌还是有差异化，我们做服务也好做安装也好，我们觉得我们要主推的载体应该是代理商为主，换句话说就是说服务的主体和安装的主体应该是代理商，我们现在在全国有200多个售后服务网点，但是我们这些网点是经过我们考核我们培训管理的售后服务网络，这些都是代理商服务商，他们同时本身做系统安全，在做系统安装的过程当中，我们给他产品推荐给他服务给他很好的培训，让他能够非常高的发展，因为我一直讲这个行业以后未来发展的核心竞争力会逐渐从产品前端走到中断最后走到后端，而且随着市场保有量的提高，中段和后端安装服务的比重和重要性会凸现的越来越清楚。

　　新浪家居：这些服务会不会有一个统一的标准？比如说统一的服务热线。

　　谢新天：有的，我们全国都是400，而且我们现在为了防止我们售后服务会有问题，我们是全国所有的400热线打到我们总部，由我们总部再派发直接接转到各个服务站里面，这样包括他们的投诉等等问题我们都能够了解，这个我们早就做到了。

　　新浪家居：从这个细节我们可以看到阿里斯顿是非常注重服务二字的，我想问一下服务二字在企业当中存在的价值是什么？阿里斯顿它这么多年来一直所坚持的服务理念是什么？

　　谢新天：肯定是产品，服务是以人为本，就是说我觉得阿里斯顿我们回来两三年，我们基本上把壁挂炉的销售量翻了接近1.5倍到2倍，主要的原因就是首先我们改善了产品质量，在产品质量基础上同时我们改善了我们的服务体系，然后同时加强跟代理商的合作，跟我们服务商的合作，通过一整套的配合再加上产品的改进，通过质量的改进，自然而然就把这个体系就建立了。

　　新浪家居：时间已经进入到7月份，已经进入到下半年，下半年阿里斯顿方面会有哪些新的举措，或者新的愿景？

　　谢新天：我们还是始终不渝的致力于跟我们代理商紧密的协作，更大的开发一些高档的商品住房，跟房地产开发商要更加协作，同时我们在产品方面要把更加节能环保的像冷凝锅炉技术，今年我们在北京ICH展出了我们的太阳能，我们在今年4月份开了新闻发布会推出了我们民用热供热水器，我们下半年还会有商用热供热水器都会推出来，这些都是节能环保的，这种系统集成会很良性的触动我们这个行业。

　　新浪家居：现在毛胚房越来越少了，精装修的房成品房，我们现在强调拎包入主，阿里斯顿与一些地产开发商是不是会有一些进一步更深入的合作呢？

　　谢新天：这肯定是一个趋势，今天上午我也谈了住宅产业化，现在开发商越来越讲规模效应，原来它也看成果，我个人感觉，其实我希望在我们这个公司，在销售政策在后台的配合上能够有更加宽松和灵活性的政策以外，其实推动直接跟房地产对接这种大客户，以我们现在以代理商为主和房地产开发商打交道，包括以厂家为主代理商为主的这种模式，这方面我觉得是我们应该加强和致力于发展的方向。

　　新浪家居：我知道谢总您是2000年进入阿里斯顿的，我想问一下您是怎么和阿里斯顿结缘的呢？

　　谢新天：我92年毕业的，然后96年、97年中间有两年去中欧国际工商学院读了全脱产的两年MBA，然后中间从92年到96年我一直在山东发展，当时做的都是跨国公司，后来中欧毕业以后进入的也是跨国公司，当时他们规模都比较大，但是我干的时间都不长，但是一直在市场销售营销经验积累了很多，我觉得进入阿里斯顿为什么能干这么长呢？我觉得它最大的好处就是给我提供了一个平台，当年让我从零开始组建这个壁挂炉销售团队，包括服务市场，从零把它做起来，做到05年成为行业的领头羊，中间后来又去做欧科，相当于换了一份工作，也是从零起点做起来，然后后来我们壁挂炉出了一些问题掉下来又重新组建供暖事业部，又是从零开始，不是从零了，基本上就是从一个低谷再把它再拉回来，但是现在我觉得可能又到了我事业另外一个新的挑战点了，对我来讲也是我要对个人职业生涯要有考虑的一个过程，我也相信阿里斯顿可能会给我提供更好的机会。

　　新浪家居：您对电子商务这方面先进的销售渠道有一些什么看法？

　　谢新天：这个肯定是必然的发展方式，渠道扁平化的目的就是直接贴近消费者，但是实际上网络就是渠道扁平化的终极目标，因为它直接就到了消费者，但是这个行业目前的特点它不是卖产品，我还是说它是卖系统，再怎么讲，现在就是说你在网上营销，你再怎么营销你也不可能装修一个房子，你不能装修房子你也安不了地暖系统，但是呢它可以成为一种信息，包括和客户直接接洽的覆盖面受众面会加大，所以我觉得它这个网络营销对我们行业的冲击短期内不大，但是长远来讲会有很大的影响，而且我认为未来的发展应该是网络的营销和我们线上和线下，就是和我们直接当地的代理商，这些平台之间和服务平台之间应该有一个互动和挂钩，这样的话未来的发展会更好。

　　新浪家居：对未来的定义大概是多长时间？

　　谢新天：这个很难讲，我举个例子，其实现在我们以门户网站，或者以京东网或者什么，京东网卖我们热水器现在卖的很好，那是因为热水器是个简单产品，但是京东网如果卖壁挂炉的话它可能就会有很长的阶段，除非京东网成为我们现在当地比如像跟武汉、成都代理商成为协作伙伴，那就可以了，它能够把他们相互之间挂起来。

　　新浪家居：看来这个话题，因为我们现在新浪商城也开始做了，家居商城，这个话题看来得找时间谈一谈，因为家居商城它考虑的就是说为什么京东原来的这种模式用在家居就碰到很多障碍，新浪为什么还会上，新浪要解决什么问题。

　　谢新天：现在我实事求是的讲，现在我们的代理商，比如像成都它现在也就在有网络，直接就去挂靠，对他来讲在线上拿的客户资源线下就直接做完了，现在的问题很有可能要不然你们未来如果足够大有资本能够跟他们合作或者把他收购，或者他足够大能够把这个品牌整合，我一直讲这个东西目前没有产业资本进来，但是我一直觉得其实它有它的特点，有产业资本这个行业未来的发展是很有潜力的。

　　新浪家居：我们广大的新浪网友当中有很多是阿里斯顿的客户，我也希望有越来越多的网友成为阿里斯顿的客户，那么请您对这些广大网友说一些话。

　　谢新天：希望他们继续支持阿里斯顿，也希望他们更好的选择供暖的产品，也希望他们使用了这种产品以后能够得到更加舒适的生活。

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