奥华集成吊顶 超越"苹果"的集成艺术

摘要：奥华与苹果，究竟有多远？集成吊顶行业与智能手机，究竟有什么可比较？有这样一个苹果段子：“苹果说：我的质量好，诺基亚笑了；苹果说：我的屏幕分辨率高，三星笑了；苹果说：我的机身薄，摩托笑了；苹果说：我的价格最贵；大家都沉默了……”

　　奥华与苹果，究竟有多远？集成吊顶行业与智能手机，究竟有什么可比较？

　　有这样一个苹果段子：“苹果说：我的质量好，诺基亚笑了；苹果说：我的屏幕分辨率高，三星笑了；苹果说：我的机身薄，摩托笑了；苹果说：我的价格最贵；大家都沉默了……”

　　苹果诸多子模块功并非出类拔萃，凭什么成就移动领域的神话？

　　答案：集成创新！

　　苹果的成功的就是思维与资源创造性地集成与协同，集成各种要素，在主动寻求最佳匹配要素的优化组合中产生“1+1>2”的集成效应

　　集成吊顶和手机一样，将多种功能集成在一个终端上，两者有太多相似之处，于是我们发现了奥华，一个将“人、产、销”玩到极致的电气企业。

　　不群的态度

　　下午三点，车行在嘉兴王店镇的街道上，这个东南小镇没有任何特色，除了厂房和临街大大小小关于集成吊顶的广告牌，街道上行人极少，各种货车疾驰而过。

　　走进奥华8万平米的建筑楼群，11层的办公行政主楼矗立在街角，玻璃墙面泛着蓝光，相比较周围那些“灰头土脸”的低矮厂房办公楼，似乎很难和集成吊顶企业联系起来。

　　“就是按照酒店的样式设计的，别人一听集成吊顶，就觉得土，但奥华一定要给别人不一样的印象！”奥华总经理郝锡龙说。

　　就在这栋楼周围，汇集了上千家集成吊顶及配件企业，大半是做贴牌生产及配件提供，另外有300多家拥有运营资质享有全国70%的市场份额，其中有100家集成吊顶企业建立了研发机构，有9家成为国家级高新技术企业，年产值达30亿元。

　　狼在狼中，没有一点脾气，怎么能够称雄市场？

　　就像中国几年前手机产业，集成吊顶在经历了6年多的市场掘金，发展至今已遇瓶颈。而对一个在群狼环伺条件下生存和崛起的企业而言，需要的不仅仅是技术和战略，更需要一种态度。

　　什么样的态度？时时创新随处创新的态度。

　　一个企业的办公行政楼做成酒店样式并不算什么创新，但对奥华而言，在一群低矮厂房中能脱颖而出的独特设计，就是一种不群的态度。

　　这种不群的态度，自然也不仅限于一幢办公楼。在记者的采访中，奥华的集成创新精神，其实已经渗透进了产品设计、营销战略，甚至人力资源系统：

　　同样是集成吊顶这一个产品，低技术门槛已经让公众认定集成吊顶就是浴霸顶灯排气扇装在一起，那么，奥华应该如何拉开与同行的差异？如何持续满足消费者的功能需求和审美需求，跳出被动竞争局面？

　　激烈的市场竞争已经让几乎所有的营销手段泛滥成灾，奥华除了专卖店，行销，家居市场，该如何突破现有的营销模式？除了做广告，买排名，请代言人之外，哪些推广模式能快速积累品牌影响力？

　　而更精妙的，是以创新斐声业内的董事长沈利民突然隐身，重金挖来了业内专家型总经理郝锡龙。对一个立志做集成创新的不群企业而言，这种腾挪意味着什么？　

　　呼吸“快跑”

　　众所周知，集成吊顶是一个凭借集成概念突然风光的“新”行业，经历了短暂的闪亮后，2011年开始遭遇冷气候，由于上游原材料短缺，房地产调控加剧，家居家装大环境受到冲击，再加上产品同质化严重，缺乏龙头品牌，王店的产业集群受到冲击，被摊薄的利润使企业不愿投入资金去创新，而选择了制伪卖劣，市场乱象丛生，价格战愈演愈烈。

　　洪水到来了，人们拿盆的拿盆，找船的找船――代言人一拥而上，报纸杂志电视台广告遍地开花。奥华应该怎么办？

　　传统集成吊顶的基本功能是照明、取暖、换气。这种功能集成，犹如一层被捅破的窗户纸，不但没有一点技术门槛，也根本不能满足消费者的需求。而思维的习惯，已经深深禁锢了行业里所有人――产品最多只能做得更精细，功能早已深入人心无法改变了。

　　所有优秀的企业创新者，都能够打破习惯思维，从完全不可能的角度进行思考和改变。而苹果公司的经验则是从消费者的角度去思考需求――需求是一切创新的基础来源。奥华在面对市场乱局时，拿出10%的预算丢进研发车间，收获了一堆专利之外，更收获了一个全新的需求：

　　在市场调查中，奥华人发现，都市人很容易患上空调病，这其实跟空调关系不大，而是空间空气排送系统出了问题，特别是浴室与厨房，在浴室，座厕冲水时细菌会被释放到空气中，在整个浴室内蔓延，在厨房，烧菜做饭时油烟会进入厨房吊顶夹层，冷却后依附在夹层内，长期堆积会导致有害细菌滋生。

　　需求出来了，对奥华电器研发经理贾晓进来说，技术就不是问题了。一款被称为“自由呼吸”集成吊顶产品应运而生。

　　这是一款并不强调传统功能的集成吊顶产品，通过独特的格栅状呼吸带面板，将空调、换气扇、照明灯以及智能控制系统安装在呼吸带面板中，采用上下贯通的呼吸带设计，在吊顶夹层中加入活性碳空气过滤装置，有效地达到抗菌、杀菌的效果。

　　“当然，最重要的类似于中央处理器的自动感应系统，能全天候自检输出温度、湿度、空气流通速度、有害气体含量等等，确保室内环境达到最舒适最健康的程度。”

　　贾晓进说，“这是奥华最核心的优势，不是将各子功能模块简单拼装，而是有一个整体系统，根据室内环境和人体环境，将各子功能模块优化到最佳状态。”

　　记者走进奥华总部5楼的样板房，外面是30多度的高温，室内却冷暖适中，空气清新，环看一圈，整个吊顶和墙壁混为一体，看不到开关，也听不到噪音，细看顶部，通风格栅初有一方蓝色显示屏，显示着温度、湿度、空气流通等各种数据……

　　颠覆之道，不是重新创造，而是集成创新，奥华并非按照传统产品的自给自足自我生产的“大包干”思路，而是通过轻资产和战略联盟模式，选择各子功能模块中最专业最顶尖的合作伙伴共同开发产品，但最终系统却有自己最核心的技术。

　　奥华产品涵盖了8大优势：包括一体化风格多产品系列、自主设计第五代空调型取暖器、智能感应换气系统、高效节能照明系统、钛铝型材集成吊顶――专利发明者、自由呼吸集成吊顶系统、智能集成控制系统、产品达到欧盟RoHS指令。

　　据了解，奥华的产品开发和专利申请是紧密结合的，每年在4月和7月份推出两款新产品，其中发明专利2项，实用新型专利4-5个，外观专利20余项，这是研发中心给郝锡龙立下的军令状。

　　“所有的公司，如果在产品功能和用户体验上不能持续创新，那么再多资历和努力也是靠不住的，相比于苹果，诺基亚就是例子。”郝锡龙说：奥华的品牌发展起步晚，市场份额相对同行教少，但做渠道品牌是奥华的最终目的，目前战略是巩固基础，在产品创新上杀出一条路，再通过营销和推广方式的创新发力两端，引爆品牌。

　　生活方式营销

　　苹果为什么能够在短短几年的时间，一越成全球市值最大的公司。

　　苹果重视“生活方式营销”，以消费者所追求的生活方式为诉求，通过将公司的产品或品牌演化成某一种生活方式的象征甚至是一种身份、地位的识别标志，而达到吸引消费者、建立起稳定的消费群体的目的。

　　奥华跟“苹果”一样，所有的营销从空中撤到地下，从后端撤到前端，力求每个细节、每个服务都要影响消费者，教育消费者，从一个生产型的企业演变成一个营销型企业。

　　奥华是如何做到的呢？

　　“在全国我们有以800家终端加盟商，奥华会对每个加盟商配对一个营销专员，从前期的选址装修到后期的店面管理、销售指导进行全程跟踪。让每个加盟商都在奥华的大营销战略下对区域市场精耕细作！”市场部经理李杰说。

　　吕华是嘉善市一名加盟商，2005年刚开业，地区市场只有一家，2008年嘉善市的集成吊顶已达数十家，如何在激烈的同行中保持竞争力，奥华做了充足的工作。

　　“总部在背后全力支持我，每月都派专员下来帮我分析市场，教我服务的技巧，怎样进行社区推广，怎样做好用户口碑，2009年，在市场不景气的环境下，店的营业额达80万，2011年则达200多万，远把对手甩到身后。”吕华说，奥华会定期派送营销团队“走基层”，帮助加盟商找客户，留住客户。

　　吕华拿出一本厚厚的会员簿，上面密密麻麻誊抄上千家客户的信息，这些客户又以小区为分类，一目了然，记录着小区的户型，客户的信息，终端渠道额营销等等。

　　“我们做服务，做后端支持，做培训者，做解决者，力求让奥华产品的每一个触角都能影响到消费者，改变他们的家居生活方式！”郝锡龙道。

　　经销商是实现终端品牌落地的临门一脚。很多品牌都是漂在空中的“漂浮品牌”，经不起市场尤其是终端销售的考验，很多所谓的品牌根本缺乏这种品牌应该有的美誉度、忠诚度以及溢价能力，也缺乏在终端应该具有的“品牌粘性”

　　只有消费者在终端体验出来觉得品牌不一样的地方才是真正的品牌感受。由于集成吊顶产品的特殊性，安装和售后等服务内容在很大程度上影响着消费者对品牌的口碑。只有扎扎实实做好安装、售后服务工作，才能维护品牌在终端的价值。

　　涉及到具体到市场推广和品牌营销上，奥华采用了网络媒体和线下活动相结合的整合推广方式。

　　网络传播是一个新颖的模式，但是奥华不同于同行的推广方式，他不打硬性广告，而是站在行业的角度，独家与新浪家居合作开设了一个全新的栏目――集成吊顶选购宝典，通过门户网站的影响力，将产品知识、技术参数、服务标准全面普及给消费者。

　　在终端活动上，奥华环球幸福之旅在2011年9月开始启动，它是一个时间跨度一年，基本上涵盖全国市场的整合营销方案。

　　“每季度都在全国专卖店的客户信息上抽取幸运中奖者，特等奖是巴厘岛度假游，每期会产生两户，中华游主要集中在国内比较著名的生态旅游景点，每个季度抽出五十名，自从这个活动落地以来，总共参与者达到1.2万人。”李杰告诉记者，通过这个活动，把奥华健康、快乐的生活方式传递给目标客户，让他们明白选择奥华，就是选择了一种新的生活方式，带给客户的是轻松的，幸福的，家庭的生活方式，而不仅仅是集成吊顶这么简单。

　　消费者对产品的认可有多种因素。它需要感觉，继而需要在沟通中识别，最后引发消费者的联想、思考，然后得出判定，专卖店给消费者带来什么样的体验，就意味着消费者将拥有有什么样的品牌认知。

　　所有这些细节，奥华都在打磨，但是磨刀并不误砍柴工。

　　掘金郝锡龙

　　如果说奥华是集成吊顶行业一匹黑马，郝锡龙则是一个持缰者。

　　郝锡龙，现任奥华电气执行总经理，中国照明行业十佳营销人，2006年十大经典营销案例获得者，曾担任华帝燃具营销副总、欧普照明营销总监、钜豪照明营销副总。

　　从传统照明行业到新兴集成吊顶，年近五十的郝锡龙正暗合了行业整合趋势。

　　“我之前一直在照明行业，加盟奥华，是看准了行业发展趋势，这里市场很大，从单一的照明到空调、照明、新风换气、智能控制、造型饰材。它涉及的产品链条比任何一个电气行业都要复杂，但家装行业产品整合趋势没有变，市场蛋糕只会越做越大！”

　　从某方面讲，郝锡龙既是奥华的伯乐，也是奥华的贵人。

　　郝锡龙和董事长沈利民的关系可追溯到2000年，郝锡龙当时担任华帝电气的销售总监，而樱田(奥华电气的前身)仅仅是一个20个员工的小厂子，主要是给大企业做贴牌生产，第一次合作，樱田就成了华帝最大的消毒碗柜OEM供应商。2003年，郝锡龙去了欧普照明，这一次樱田也成了欧普最大的浴霸供应商，这一年，几乎所有的照明企业都在销售浴霸，樱田完成了品牌转型的原始积累。

　　“那一年，我去温州开会，沈总亲自开车来与我见面，想让我去樱田。”郝锡龙说，虽然当时没答应，但那次见面为今天的合作埋下了很深的伏笔。

　　2005年，郝锡龙去了钜豪照明，而樱田正完成了品牌发展的第一次转型，从传统浴霸到集成吊顶，搬进了3万平方米的厂房，成为王店集成吊顶行业一匹黑马。2008年，樱田更名为奥华电气，并完成了品牌发展的第二次飞跃，新落成的奥华大厦成为了王店镇的地标建筑，品牌战略规划被提升日程。

　　当民营企业家完成生产型企业辉煌的崛起，品牌之路才刚刚开始，谁将牵绳勒马，勇担大任。

　　2011年7月，郝锡龙正式加盟奥华电器。把专业的事情交给专业的人，沈利民如今的“不作为”，似乎堪称管理上的最高效率。

　　在行业浸淫多年的实战营销专家，郝锡龙深知企业团队建设的重要性，所有的战略如果没有一个优秀的团队来执行，都是废纸一堆。

　　于是郝锡龙针对内外，加大培训的力度，所有的部门都要进行系统的培训，除了专业的岗位技能，还及时普及奥华的战略规划和方向，必须统一思想。

　　对外，梳理加盟商和市场营销人员，对一些不合格的加盟商进行规范指导，对一些违纪的加盟商即使处理，加大市场营销人员话术培训和策略指导。

　　在采访中，记者能感受到奥华完备的组织架构体系，从终端建设中心到市场营销部，从大客户部到客户服务部，从销售计划部到督导部，这些部门里10年的老员工占了3成，大都是从各个行业出来的精英，有着丰富的团队协作能力。

　　郝锡龙是职业经理人出身，本身就具备丰富的团队管理经验，沈利民的“信任”就是对他最好的激励，奥华即将完成从生产型企业到营销型企业的过度，品牌才是第一位的，沈利民甘愿退居幕后，将市场大旗交给郝锡龙。

　　“读别人的书写自己的字，走自己的路作书主”这是挂在郝锡龙总经理办公室的一副字，正如他本人性格，低调，积蓄，沉稳，不凡！

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