丽博橱柜何国平：标准化生产 以顾客利益为上

摘要：2012年，受房控政策影响下的下游家居企业遇到巨大的困难，但是困境中的家居行业仍然持续呈现增长之势。新浪家居本次专访德意丽博橱柜总经理何国平，就2012年丽博橱柜的发展与销售情况进行了深入的讨论。

　　2012年，受房控政策影响下的下游家居企业遇到巨大的困难，但是困境中的家居行业仍然持续呈现增长之势。新浪家居本次专访德意丽博橱柜总经理何国平，就2012年丽博橱柜的发展与销售情况进行了深入的讨论。以下为采访实录。

丽博橱柜总经理 何国平

　　丽博橱柜总经理 何国平 　橱柜行业“变革” 让丽博覆盖面更广

　　【新浪家居】：何总您好，欢迎接受新浪家居采访。我想问一下德意的丽博在七月份制定了一些改革的措施，这些改革涉足哪些方面？这些定位和发展产生哪些有利的促进，我们想听您谈一谈。

　　【丽博橱柜 何国平】：今年的7月31号，我们开了一个全国的经销商半年度的会议，这次会议核心的内容就是两个字“变革”，这个变革主要体现在四个方面，一个是我们的商务政策。商务政策其实是一个公司的文化，最直接的体现就是价值的政策，我们这一次把供货价格大幅度下调，改变了原来的高供价，补贴也好，返利也高，这样的一种模式，等于把补贴和返利一次到位给掉。我们的门店在销售的时候，拿货低了，他的竞争了就强了，这是价格的体现。

　　第二个是产品的体现，我们这一次的产品脱离了原来非常稳重的，但是这种很新鲜的东西比较少，这次我们加入了很多新的元素，比如说我们的烤漆原来只有平板，现在有多种造型出来。

　　还有一个，原来我们公司的对标准化的要求比较高。但是这个标准化的要求它是双刃剑，对工厂降低成本，提高生产效率有很大的促进，但是对于满足用户的个性化需求，它是有障碍的，所以这次我们本着以顾客利益为上的原则，降低了我们标准化的要求，来适应到我们用户的定制化的需求，这是第三个变化。

　　第四个就是装备的升级，特别是这一次尤其对于实木的装备，我们额外又投入了100多万提升新设备。提升以后带来的好处就是成本大幅度下降。成本下降的话，反映到我的供货价和零售价上也出现大幅度下降，在市场上可以说掀起一阵波浪，通过一个月不到的时间，迅速能够反映出来，这四大变革给我们带来的很明显的就是订单的增加。最后的核心是提升我们门店盈利的能力，只有门店盈利了，运转正常了，工厂的订单才会源源不断，这个品牌能够持续的成长。

　　【新浪家居】：这是非常大的一个变革。我们一切的变革是基于什么样的市场背景下，我们未来这个策略可能会持续多久？

　　【丽博橱柜 何国平】：橱柜的市场，包括整个建材市场，从去年开始到今年上半年其实是一路在下滑，在下滑的过程当中，如何活下去，在这个过程中，谁能存活下来，你必须要采取措施，在这样的背景，根据橱柜行业特殊的现状，现在的现状是假货横行，杂牌横行，品牌的企业因为一些杂牌企业，进入门槛非常低，它以低价来冲击品牌，甚至一些品牌店和经销商在做假货，这些都是因为品牌企业的供货价过高引起的，所以我们只要把供货价杀下来之后，这些小的工厂已经没有价值优势的时候，那么这些订单可以正常回到工厂。这是我最大的一个原因和根本。

　　第二个我刚才说了，我们实木设备提升之后降成本，降成本也是降供货价，这个里面主要是用来打击对手的一些实木的产品，比较低的价格，但是我的价格依然能做，我高端能做，中低端也能做，就是覆盖全面。

　　产品升级 力争让丽博业绩与招商开业数各涨50%

　　【新浪家居】：这次产品升级以后，和其他品牌相比的优势体现，还有一系列的改革措施以后，你觉得德意的丽博预期会达到一个怎样的市场目标？

　　【丽博橱柜 何国平】：刚才我说了，从产品角度来讲，这次我们调整最大的是两个，一个是造型烤漆上市和实木产品的全新的研发和全新的定价，烤漆目前比较流行的就是平板或者是简单做一个边形的主流，现在是大的品牌在做，小的品牌也在做，已经成了一锅粥了，对于这一类产品产品，我们是不把它定位为基础类的烤漆产品，我们的定价是非常低的，也就是说我出去了结算价格，可能那些小厂你也只能做到这样子，因为我有量的优势，所以我的拿货价会便宜，我们生产效率高，也便宜。要像脱离这个战团，体现我的研发和装备的实力，我们推出了造型烤漆，造型烤漆现在有一些品牌也在做，但是它不把它当成一个主力在做，是用点缀，可能是一个或者两个型号在做，这次我们一起口气上了十个型号，这个造型烤漆里面还有分亮光的造型考期和亚光的造型烤漆这两大类。因为压光造型烤漆，对于烤漆本身的技术要求是非常高的，一般的小厂你做不好的。我们的设备的做出来的，很多人看到我们的产品以后，因为我们的造型烤漆是亚光的，又是实木的感觉好，非常细腻。所以我们用自己的造型考期脱离这个战团，开发我们自己的一块蛋糕，如果是在战团里面的，你要搅合，我也没有关系，我有价格优势，我主推的是我的造型烤漆。

　　对于实木类的，我调整之后，我的成本下了30%-40%，我的结算价和零售价都下了30%-40%，一下子我的价格的优势就凸现了，同时我的准备升级之后，对于满足客户的个性化定制这方面的要求我的能力在提升，客户你想做的，我基本上都能做。我跟我们的技术部门和生产部门做，只要是客户有需求的，实木类的，能做的都给他做下来，他跟板式不一样，板式是批量的，但是实木一般都是一套一套做的，我只要有我的技术人员在，他知道子么做就行了，再加上成本又低，所以我对客户的满足度是很高的。

　　第二个实木现在对柜体板，常规都是用的实木颗粒板，我们这次又上市了多层板，又上了全实木的，对一些高端客户他是不要实木颗粒的，他要全是实木的，所以对客户的满足这一块大大的加强了。这些你不做，意味着订单的损失。所以有订单我一定要做。所以又降价了，又满足了客户的需求了，所以对我们未来业绩的提升有巨大的好处，从这段时间看，已经明显体现出来了。

　　【新浪家居】：这一系列的措施改革之后，我们预期定了一个什么样的远期目标？

　　【丽博橱柜 何国平】：是这样的，我的基本想法是业绩增50%，招商的开业数增长50%。我觉得这个目标应该能够比较轻松的完成。我刚才去我们的技术部门，接待部门看了一下，这一段时间下单数量是去年同期的一倍，非常明显。

　　专业设计团队 不惧行业抄袭

　　【新浪家居】：我想问一下，现在很多人都觉得橱柜行业抄袭风很严重，你刚才说到自己的产品的装备应该是比较好。在设计上面我们的德意有没有一些其他的动作？

　　【丽博橱柜 何国平】：设计是这样的，我现在设计有一支团队在做，专门有支团队在做设计。所以这支团队的设计，除了我们常规的，我开发了自己新的门形，我用自己的产品展现出来之后，我给他们一个要求，他们现在也在正做，就是满足我们客户在实际使用当中的功能德行新的部件，这是我们未来要开发的一个重要的方向，我们做来做去做什么？就是怎么让客户满意，客户什么地方他感觉用的不顺了，我就给他加个东西顺一下。

　　【新浪家居】：能举例说明吗？

　　【丽博橱柜 何国平】：举个例子，比如说像做实木的，实木类很多的小部件，你用不锈钢的或者铁的做进去不好看，比如说有些调料的，甚至是放碗的，你有其他的材料是不协调的，我用木头来做，我自己的准备可以做得到。如果准备不行的话，这种小东西做不出来的。怎么样让用户满意，满意了他才会买你的产品。为用户着想。在整个橱柜行业里面，能意识到这一点的品牌其实不多。很多是只注重与外观。外观我们也注重，比如我刚才所说的造型烤漆。我刚才说的研发就是用户的实际使用的需求，都来满足。

　　【新浪家居】：还有一个问题，现在厨房大家都说智能化，我们也知道智能化指的是电器比较多，橱柜在这方面智能化，我不知道丽博有什么样的体现？

　　【丽博橱柜 何国平】：智能化从展示来讲，它的效果是不错的，各种各样的状态，电动的或者是遥控的。这种展示角度是不错的，我们曾经想过把它好好地做一把，但是后来又撤下来了，它碰到了一个巨大的瓶颈，就是这些部件供应商，因为这个东西不可能自己做，这些部件供应商的售后服务的覆盖能力太弱，我卖出去以后，售后服务无法解决，如果用户坏了，我不能解决，对我的品牌是有很大伤害的，所以不敢大规模的来做，我只有在我的附近的地方，我才敢做，所以它的展示是好的，但实际销售，大面积做一定要出事故的。到时候用户要骂的，你的品牌损失就很大，所以这种钱，不好赚的就别去赚。而且智能化的东西，实际使用当中，有一些问题。比如说我在炒菜，这个调料架它是升降的，哪怕是自动的，我这边还在烧，快要干了，我弄一个调料，碰一下，它才慢慢地下来，急死人了。实际使用还是有点问题，我们看清楚了之后，也就没有大规模来做这件事情。只是在展示上用，也主张客人大量的来使用。

　　开拓海外市场 销量持续增长

　　【新浪家居】：其实我们了解到，我们德意丽博橱柜，目前的市场是分为工程还有零售，还有外贸，面对今年这样一个大的环境，很多企业都纷纷的面向国外市场，我们进军国外市场将会分几步走？是一个什么样的情况？

　　【丽博橱柜 何国平】：国外市场，我们已经在做了，我们分成两种模式，一种就是直接外贸，我们直接跟外商的来做。第二种进军的是国内企业在海外开发的项目，这个我们已经做了有三年了，而且每年的量差不多都在翻番。这两天集装箱都在装货了，都是运往非洲的。中国企业在海外开发项目这个量，比我现在做的外贸的量还要打很多，因为这些材料都是从国内采购，并且是以人民币来结算的。真正的外贸企业其实做起来很碌模蟮ヒ灿小５且灿幸恍┖苄〉模窳闶垡谎亩┑ヒ膊簧伲銎鹄匆埠苈榉场Ｋ晕颐墙裉斓脑龀で榭觯较衷谖梗肽甑氖焙颍颐峭饷吃龀ち24%，但是我们海外的这一部分，如果订单全部交完了，到年底大概能够增长到60左右。

　　【新浪家居】：海外市场这一块，主要是哪些产品比较受欢迎呢？

　　【丽博橱柜 何国平】：主要是三聚酰胺板为主。

　　【新浪家居】：是比较低端一些？

　　【丽博橱柜 何国平】：也不见得，因为三聚酰胺板，他在海外主要考虑到它的稳定性。虽然板材用的不是太好，但是他的其他的配置是很高的，台面用的很好，五金用的很好。但是用三聚酰胺板就是为了材料问题。

　　【新浪家居】：三聚酰胺板，大家都可能会联想到环保问题。在环保上面是怎么做的？

　　【丽博橱柜 何国平】：这没有问题，我们现在国内在的板材，最起码要求是E1级，不到这个标准的话，因为要正常抽检，不到这个标准是要被罚的，所以这个没有问题。

　　国内工程 分两个方向走

　　【新浪家居】：在国内工程这一块我们现在发展的怎么样，进了哪些有代表性的项目吗？

　　【丽博橱柜 何国平】：我们国内是走两个方向，第一全国的前50名的房产公司，工厂直接签合作。比如说像绿城，绿城我们已经做了很多年了，最近签约的是上海的三盛宏业，三盛宏业刚好排名第50名，这是我们公司的要求，50开外，我们是用我们的经销商来做。工程的经销商来做。我们工厂只赚一点点工业利润，其他的由经销商去做。他赚他的钱，然后由他垫资，这样子来做。

　　【新浪家居】：我们在这三块分布的份额是多少？

　　【丽博橱柜 何国平】：分布份额的话，国内工程部分跟海外的接近。因为国内工程按常理应该大大超越我的海外这部分，但是因为房产调控了以后，有很多的项目甲方的延期，合同签了都延期交货，我估计到今年年底到明年上半年，有大量的要开始加以，甲方也等不起了。

　　【新浪家居】：据了解跟稳产公司合作的话，这里面所涉及的成本是比较得高，而且这个费用的延期时间也是比较长的，是有出现这样的情况吗？

　　【丽博橱柜 何国平】：其实费用很好，但是它的货款拖延情况倒是比较普通。

　　【新浪家居】：怎么来应对这种情况？

　　【丽博橱柜 何国平】：只有一个字，“盯”。把钱盯出来，因为我们还在合作，也不可能马上翻脸，可能人家也有什么问题，也有暂时资金困难的时候，我们作为供货商的话，其实我们在这方面也是有准备。你刚才说的费用的问题，其实要看哪些公司的，绝大部分的公司还是比较正规的。

　　【新浪家居】：其实也说明，我们德意丽博橱柜还是有实力的。

　　【丽博橱柜 何国平】：这一点资金没有问题的。

　　【新浪家居】：像精装房，厨房是很重要的一块。我们橱柜和厨电这边，是我们跟地产商那边一起谈的是吗？

　　【丽博橱柜 何国平】：不是，我们分开做的。各做各的，我们两家独立的公司。甚至同一个种类的部门，比附说都做工程的部门，考核都不一样，只是我们有一个相互推进。我们在做比如说甲方某一个项目，我们会告诉电器公司，我这里有一个项目，你们去跟一下。

　　丽博与经销商有难同当

　　【新浪家居】：刚刚说了一个经销商，这次德意的丽博橱柜变革这么大，作为新时期的经销商，改做好经营的顾问？

　　【丽博橱柜 何国平】：这个问题的问的非常好，一个经销商它能否做成，他自己能否摆正自己的地位，这一点非常重要，很多经销商都以为我只是一个买货的人，我向公司买货，我自己卖出去赚点钱，像这样的经销商一般都做不大。其实一个真正做品牌的企业的经销商，它的定位应该是，它是品牌建设中的一员，工厂在建设品牌，经销商它所的工作也是在建设品牌，共同把品牌做大，做强，然后共同从品牌里面分得利益。所以对于竞销德尚工厂来讲，两家必须是相互的尊重的，然后紧密的合作，一句话，叫有福同享，有难同当。如果是仅仅是买卖关系，一定做不好的。

　　【新浪家居】：何总现在是江浙的厨卫行业占领了整个市场的半壁江山，丽博在其中是扮演了怎样的角色？

　　【丽博橱柜 何国平】：其实作为橱柜的行业来讲，浙江也有不少的品牌，这些品牌大都具有电器的背景。作为电器来讲，我们德意这个品牌是元老级的，实力雄厚，但是作为橱柜来讲，我们德意丽博的橱柜时间也不短了，马上就十年了，这个在整个浙江或者说江浙做橱柜里面也算是元老级的。因为整个中国的橱柜行业才十来年的时间。这一次作为我们德意丽博这一次的变革，变革结束之后，开始执行之后，我们的运作跟其他的江浙的做橱柜的可能就不一样，我们这一次变革之后，变成了一个综合体，怎么综合体？我们保留了电器的品牌，运作品牌的优势，这些电器行业做品牌运作是非常有优势的，我们这一块把它保留下来。加入了橱柜行业应该怎么做的，非常好的，优秀的营销的手法，我把它引进来，也就是品牌按电器这方面来做，因为它有优势。营销的手法，橱柜的行业行业做法很先进，我把它引进来，所以我说它是一个综合体，实际上通过这一段时间证明，非常正确。可以讲，这次变革之后这四大变革之后，我们会在整个橱柜行业会引起一点点的波涛。我们已经做好了准备。

　　渠道与三四线城市 同时拓展

　　【新浪家居】：在渠道建设上面，有没有什么新的一些方向？

　　【丽博橱柜 何国平】：渠道建设对于我们来讲，以加盟为主这是毫无疑问的。对于卖场这一部分，合作好的，当时是紧密合作。但是对于新开卖场，我们谨慎。因为现在整个市场大环境不好，在消费力不足的情况下，新卖场的开设它的风险是非常大的，所以我们在这方面相对谨慎。其他已经在做的这些卖场和渠道，我们正常还是合作的比较好，唯一就出现了这么一个变化。

　　【新浪家居】：对于三四线城市的发展，你怎么看？因为现在都说三四线城市发展潜力比较大，丽博橱柜在这方面有没有什么重点的考虑？

　　【丽博橱柜 何国平】：三四级，对于我们这个品牌来讲，三四级城市，我觉得它是一个非常非常好的市场，相对来讲，第一开发的时间相对晚，很多品牌还没有站住脚跟，现在谁进去都不晚，大家都还没有站住脚跟。对于这样的市场还有一个重大的好处是，因为市场相对偏小。而越小的市场越容易把品牌做稳，可以做的很高，很快可以做到第一。知名度等于什么？知名度等于知晓某一个品牌的人数除以当地的行政总人口，所以下面奇数越大，下面同样的奇数，你的知名度要低了。反过来越小，我同样做这些动作，这些人知道了，我的知名度就高了。所以对于这样的市场，我们是非常重视的。而且我们成功的案例非常多。

　　【新浪家居】：我们到年底非常期待看，我们这四大政策，最后会有一个什么样的成效。

　　【丽博橱柜 何国平】：就是弹药下去了，最后的结果会是怎样。

　　【新浪家居】：我们也非常期待，非常期待丽博橱柜，能力越做越好，越做越红火。

　　【丽博橱柜 何国平】：谢谢。

　　【新浪家居】：谢谢何总。

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