居上灯饰总裁详解居上方略

　　童步能精彩语录

　　- 我叫童步能，父亲给我取这个名字，就是希望我从孩童时代，就一步一个脚印地走好每一步，充分展现我的才能。

　　- 做生意，任何时候都是拥有客户就拥有一切，哪怕你两个月内不挣钱，只要客户在，就能扭亏为盈。

　　- 要成为一名合格的企业家，不能总想着为自己捞钱，得先让员工富裕起来。你去居上的工厂看看，会发现我们的员工比同类厂家的员工富裕很多。与员工同享，企业就会强盛。

　　“别说我们是二线品牌，我们是地地道道的一线品牌。”以一种极其自信的口吻说这话的人名叫童步能，广东中山市居上灯饰有限公司总裁。作为中国照明灯饰行业十大灯饰少帅、中国民营企业优秀企业家、中国最具竞争力水晶灯企业、中国照明灯饰行业十大最具潜力品牌等称号的拥有者，童步能给企业定下的目标是：做水晶灯行业领袖企业、领导品牌和领军人物。童步能只用9年时间，就将一个名不见经传的灯饰品牌打造得与历经数十年的老牌子相提并论。“居上”，童步能把自己的理想和目标倾注到他创立的品牌之中，这个品牌在一天天壮大，他的理想和目标也正渐渐变成现实。

　　创业巧借人脉资源

　　“我们是中国最具竞争力的水晶灯企业，我们的经销商都开宝马，住豪华别墅，但这还不够，我的目标是做水晶灯行业的领袖企业！”能够有这种豪情的人在家居行业并不多见，居上灯饰总裁童步能让人有些刮目相看。

　　这是8月28日在万隆汇洋做东举办的“2009秋季灯具流行产品”发布会上，从广东中山古镇赶来的童步能最后一个发言时引来的场景：他一开口，本来有些冷清沉闷的会场顿时热烈起来；演讲结束后，人们蜂拥而上，将他的名片一抢而空。童步能看似狂妄却很直白的话语非常具有煽动性，很多人因此与他成为生意上的合作伙伴。何况，当初童步能开始自己创业，依靠的就是人脉。

　　童步能是典型的从打工仔到老板的创业者形象。历经10年的磨砺，他从普通的车间工人、组长干到工厂主任、市场部经理，再到总经理，对水晶灯的设计、选材、生产、销售等整个过程烂熟于心，同时手中握有了大批客户资源，与很多材料供应商成为“哥们儿”。“该自己当老板了。”童步能在心中暗下决心。带着自己多年积攒的18万元，再从朋友那儿借来32万元，凑足了50万元。2000年7月1日，在震耳欲聋的鞭炮声中，童步能为自己一手创办的震雄灯饰厂揭牌剪彩。

　　“办厂容易，但让它顺利运转有点困难，这多亏打工时结识的客户、供应商们照应我，当时我没有足够的现金买原材料，熟识的供应商干脆让我把材料拿走先生产，等产品卖出去后再还钱。”童步能认为，自己之所以能够创业成功，主要得益于多年积累下来的人脉。

　　多品牌占领市场份额

　　“中国优秀企业家”、“中国民营企业家风云人物”，一个个光环笼罩在身；现有厂房面积达2万平方米，拥有工人近500名，其中本科大学生有160名，工厂的实力和规模发生了翻天覆地的变化。站在创业9年的起点上，童步能已经不是当初那个资金捉襟见肘的毛头小子，当年的震雄灯饰厂如今早已变身为中山市居上灯饰有限公司。在“居上灯饰”这个企业招牌的统领下，童步能同时运作着“震雄”、“居上”、“雅瑞”和“桃源居”四个品牌，成为中国水晶灯领域不可小觑的一线品牌。

　　“为什么要把鸡蛋放到一个篮子？分开放不仅能占据更多的地方，还能有效规避市场风险，这个篮子被风吹翻了，那个篮子还是完好如初。”童步能把手中的品牌比喻成“鸡蛋”，他认定企业必须走多品牌发展之路，但前提是各品牌之间做好差异化定位，各自针对不同的目标市场：震雄定位中端，消费人群大多是普通老百姓，以“走量”为主要目的；居上定位中高端，价位适中，既适用于各类中高档酒店、宾馆装修，又适用于一般家居生活；雅瑞定位顶级，无论品质、材质还是设计和服务，均力求完美无缺，有“水晶灯行业的劳斯莱斯”之称，这是为社会知名人士、富豪们量身打造的产品；桃源居则走轻松、休闲的路线，针对极具个性化的年轻人，让他们感受到“世外桃源”的静谧与神秘。

　　“目前我们的出货量价值1亿元，今年我们的目标是力争达到2亿元。”完成这个目标，童步能有个杀手锏，那就是居上灯饰的款式和品位居同行之首。“从灯座到灯罩，居上灯饰总是充满着一种艺术感，就像一幅画一样，你可以静静地欣赏它。”

　　混乱中打响“居上”品牌

　　有数据显示，仅北京地区的装饰市场一年就有400亿元的份额，分到灯具行业的“蛋糕”价值20多亿元，目前大大小小有近千家灯具企业正奋力抢食这块“蛋糕”，但年营业额过亿元的企业屈指可数。与家具同时起跑的灯具行业，至今处于无品牌更无“名牌”的混乱状态。“这对我们来说是大好的机会，我们要在混乱中打响居上品牌。”童步能信誓旦旦地说。

　　悉数下来，灯具行业有一批人们叫得响的牌子，比如雷士、欧普、松下等等，只是它们大多属于商用照明领域，就水晶灯领域而言，目前还没有真正的知名品牌，即使是业界赫赫有名的居上灯饰，在童步能眼里也并非名副其实的“名牌”，顶多算得上“比较有名”。“如果不是去参加万隆汇洋的发布会，你可能不知道有居上这个品牌，这是因为我们在北方市场的影响力远远不如南方地区，在北京，我们只有十里河一家300平方米的旗舰店。”童步能说，他下一步将加强北方市场开拓力度。

　　“很多人认为只要产品好，客户会自己找上门，但酒香也怕巷子深，好的品牌不仅要拿好产品说话，拿好服务征服顾客，更需要一定程度的宣传。”童步能挠了挠头，俊朗的脸庞露出亲和的微笑。他说，好在自己嗓门够大，经常在几百人聚集的大会上讲话，知道怎么自卖自夸，能给企业省下不少宣传费。

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