刘刚：消费者买太阳能产品是满足自己的舒适需求

　　海尔家电太阳能公司代表 刘刚：尊敬行业领导、各位同人大家下午好，非常高兴、非常荣幸受罗主任的一代请托，希望把海尔优秀做法跟大家进行分享，海尔现在稳居第一……我们在阜阳、安徽、陕西已经实现第一台的销售，对我们来讲是一个非常好的机会，因为先前渠道工作、系统方面工作已经做到位，但是这里面有很多东西，借次机会做的优秀做法和各位分享，希望通过的我们做法能够让各位同人有一些启发和借鉴，希望太阳能行业、太阳能产品能够超过我们家电产业，因为太阳能产品市场增幅是非常快的，市场增幅来自于市场需求，来自于消费者需求，太阳能产品招标价位是所有产品价位当中是最高的，消费者对太阳能需求达到这个层次，买太阳能产品是满足自己生活舒适方面需求，觉得太阳能产品在农村市场必定有一个非常大的空间。第一是研发；第二销售网络系统；第三售后方面；第四，海尔配套物流；第五，家电下乡工作。

　　在研发方面，从海尔集团从满足客户需求出发，有几个比较典型例子，海尔冰箱做终端发球这样一个需求，农村老鼠比较多，后来经过市场需求，对后面背板做的改造，不仅防止老鼠…，农村环境非常恶劣很多消费者拿洗衣机放到户外进行使用，这个使用现象专门开发一种材料。太阳能产品是系统化的产品，不仅仅是一个主机，我们对自己的定位是热水系统化专家，在太阳能方面针对农村市场涉及六大系统热水解决方案：针对农村没有自来水的解决方案、有自来水定时进行供水解决方案，有自来水定时供水压力不足的解决方案等等。从水泵源头方面、系统化工程方面，不仅仅提供单机，这个工作在进行当中。另外针对工程和农业需求量比较大，奶农用的，当时温总理08年元旦对我们公司进行视察，对我们提出表扬，解决温度需求不同的问题，大奶牛是40摄氏度，小牛需要用的温度大概是30度左右，哺乳期的35到38度之间，如果温度控制好，对整个牛的产奶量有非常好的帮助，这些工程在天津、河北、山东局部地区开始推广使用(产品方面)；第二，从销售网络方面，海尔集团从96年开始开发农村市场，经过十多年的开发，目前在全国县级市场建立6千多家海尔专卖店，县级覆盖率90%以上，乡镇覆盖率达60%，有20万个村级的，村民足不出户就可以购买海尔产品，县城网络对太阳能来讲是一个难题，我们现在提出来第三条路开拓太阳能产品，不走传统家电企业的路，太阳能企业和家电企业相互结合的路。很多行业朋友，觉得海尔优势太大了，这么大专卖店利用起来非常大，现在把海尔专卖店定义成海尔太阳能的性形象展示中心，没有指望海尔专卖店对整个太阳能家电下乡过程当中成为主要核心销售对象，这是我们战略方向一个转型，通过这个转型各方面都受惠。另外，目前真正海尔太阳能的村级加油站1500家，建设速度比较满，我们自己要建立自己渠道，双轨并行，建立的时候解决几个问题，不仅仅是一个形象展示窗口，要成为一个服务窗口，要成为一个销售中心，必须要愿意去做这个事情，必须搭建这样的机制，必须提供相应资源，必须有相应考核，是乡镇级的老板进行直接管理，因为业务人员是有限的，所以归根到底是要镇级管理乡镇，乡镇做的时候必须提供资源，必须有相关考核方案支持，乡镇规县级分销商管理，分销商搭建平台让它们做这样的工作。通过系统化的工程运作，形成了64套机制和操作办法，是非常完善的，这个离具体要求目标非常远。第三物流方面的具体工作，海尔在全国设42个物流一级配套中心，两千多个县专卖店20多个县，24小时送到县级，36个小时配送到镇，全是免费的。综合性五个呼叫中心，服务热线保障24小时畅通，所有用户信息可以拨打服务热线，两千个配件库……，在客户服务中心，电话中心有1500人左右，忙的时候系统会自动安排为客户服务，所有用户信息会自动存在海尔系统当中，便于跟踪，设有专业人员跟踪，及时反馈给消费者。通过家电下乡试点工作，我们做了一下总结：在四川，我们与商务部推行万村千乡…，山东与政府部门配合，现场办公、审核，加快补贴速度，三个试点省份，当时一共实现销售126万台，金额20亿元，我们积极配合政府共同宣传家电下乡惠民政策，从整个海尔取得市场份额，洗衣机是49%，手机产品市场份额高达50%，冰箱份额高达54%，尤其是海尔电热水器，从3月5号开标至今达到95%，很多国家领导对我们家电下乡给予很多评价，温家宝总理参观了我们家电下乡的中心，海尔专卖店国务院副总理王岐山亲自看我们家电下乡销售情况，也有很多第一台的案例。第五，家电下乡方面的宣传。这一点我觉得是各个企业老板需要整合的，在西安，我们曾经在28个地市在第一时间举行家电下乡仪式，很多媒体记者也闻风而动，为我们企业做了很大宣传。启动仪式有很多具体细节，是一个非常好的会议模式、也是一个非常好的契机，能把握好这个模式和契机，对当地产生非常好的影响。通过启动仪式招商地区达到60%。这个工作需要整合资源，一个企业是做不来的，需要企业和经销商和当地政府资源进行推进这个事情，我相信政府是非常关心的，太阳能产品很多政府没有关注，这需要我们企业到当地做一些工作，帮助经销商一起开发这个市场。有预案、有目标、有执行。另外，家电下乡补贴，补贴非常麻烦，农民文化水平不高，手续非常复杂，非常不方便，我们做了一个创新性的模式，传统模式是家电下乡卖产产品以后录入信息，到财务所进行审批，最后打到农民账户上，现在我们要求经销商，买完之后，把补贴款农村信用社设置一个帐户，可以直接把钱打到消费者一卡通上，最终审核，资料兑现转到经销商账户上，这种做法在烟台地区已经推广，时间非常快，两到五天就可以完成。给各位老板、各位同人朋友一点启发，只要我们太阳能真正切合实际把自己基础工作做好，把产品质量做或，把网络抓实，相信太阳能产品业绩肯定超过传统家电产品。

　　霍志臣：谢谢。欢迎皇明太阳能公司代表发言。

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