玉泉营及密林：化危为机遇

　  时光飞逝，玉泉营建材市场已经走过了13个春秋，从一个普通的建材卖场，发展成为北京市知名的建材市场，全国四星级建材市场，并获得了ISO9001认证，在一系列成绩的背后，有着怎样的奋斗历程，以后的发展方向又是什么呢？为此，新浪乐居采访了市场的总经理及密林先生。

    时间：2009年4月2日上午10：00-11：00

    地点：玉泉营建材市场

    嘉宾：玉泉营建材市场总经理及密林先生

    以下为现场实录：

    　　主持人：玉泉营建材市场走过了13个春秋，经历了北京建材市场的风风雨雨，现在的楼市低迷，也影响到了建材行业，请问及总，对当下建材行业面临的危机怎样看待，将来的发展趋势是怎样的？刚才来到市场，发现市场的停车位很满，而今天又是周一，不是销售旺季，请问及总，一般的工作日时间段我们的客流量也是这么大吗？我们能够保持这样大客流量的原因在哪里？

　　及总：所谓的危机，其实是同一事物的两个方面，对于企业来讲，危机都是客观存在的，不过这次危机的涉及范围比较广，是全球化的，危害程度也比较高，对实体经济的影响比较大。但如果我们积极的去找思路，想方法。也是能够化危为机遇的。比如，08年下半年，整个大环境造成的房地产市场不景气，市场的客流量和销量受到了影响。我们知道，家居建材产品是低关注度，高参与度的产品，是刚性需求，不属于刺激性消费。我们就利用这个时机，进行了市场内功的修炼，1是调整了市场的摊位结构。原来有20平米的摊位，现在对品牌进行重新规划，把一部分销量低，售后服务差的牌子清理出场，现在的品牌从展厅面积到品牌知名度上，比原来都上了一个新台阶。2是加强内部销售人员的培训。我们知道，市场的竞争，归根结底是终端的竞争，而店面的销售人员是与消费者接触的第一个窗口，我们想到了这一点，分期分批按行业分别请专家到市场来进行培训，比如我们邀请了中国林学院地板专家来给我们的地板厅销售人员来培训，请照明协会的专家给灯城的销售人员来培训，请礼仪专家给我们的销售人员进行礼仪培训。。。。。。这些工作，市场的商户都很满意，这些都是他们很想解决的问题，但以个人的力量会受到限制，这样，市场出面来组织，有效的提高了竞争力。你刚才提到的今天是周一，但客流量还是比较大。是这样的，我们市场的主要客流有两部分，一是中小型的装饰公司，他们都把这里作为建材的大本营，都到这里来选择建材。二是直接面对北京的百姓家装。所以，有了这两部分客户，我们市场的客流量比较平均，周一到周五，装饰公司来的较多，周六日，装修业主来的较多。

　　主持人：我们市场到底有什么样的力量能吸引这么多的装饰公司来呢？

　　及总：这和我们市场的历史有关，市场经营了13年，可以说是北京最早的一批建材市场，在北京最早做建材生意的一批人都在这里有摊位，可以说是他们发家的龙脉宝地，在市场上有着较广泛的知名度与人脉资源。同时，更重要的一点是，市场的租金比较低，其他的管理方面的费用也很少，有效的降低了他们的运营成本，所以，在价格上的优势也很明显，而价格是产品竞争最有力的武器，因此，这是装饰公司和消费者选择玉泉营建材市场的主要因素。

　　主持人：我们中国人有句俗话，一分钱一分货，既然我们这的产品价格上的优势这么大，那是不是也意味着我们的产品品牌和档次要低一些呢？

　　及总：不是这样的。这要从多个角度去解读。首先，我们的土地是自己的，而不是转租的，这样，我们本身的成本就低。其次，和我们的经营理念有关，做生意要想做大做强，无非从两个方面去努力，一是高利润度，二是薄利多销。虽然利润小，但是销量大啊。我们市场走的就是第二条路线。对于品牌方面，市场有严格的准入标准：1，进场商家都要有相应的资质证明，2，在经营过程中，出现投诉比较高，会清理出场。所以，现在在市场中的品牌都是中高档为主，比如瓷砖中的马可波罗，诺贝尔等，卫浴中的科勒，美标等，地板中的大自然等。还有，灯城有很多的高级灯具，都是别墅用的。

　　主持人：好的，这也说明了我们市场定位。那么，随着消费者品牌意识的增强，对服务的要求也越来越高了，我们在这一块是怎么做的呢？

　　及总：服务也是我们的主要特色之一。“先行赔付”制度是我们的一贯做法。在这里，有一个实例。07年，某地板经销商收了消费者的定金走了，我们在接到消费者投诉后，立即从两个方面着手工作，一是查阅消费者的订单合同，按照市场规定第一时间内把损失100%赔付给消费者，同时，积极与公安部门配合进行案件的侦破，这项服务措施有效的解决了消费者的后顾之忧，真正的做到了购物的省心，省力，省钱。2008年，我们又提出了“一个电话，服务到家”的服务，消费者对产品的质量有异议，不用到市场来，直接给市场售后服务中心打一个电话，我们的服务人员就会到现场去。这里，我们有一个统计数据，2008年一年，售后服务中心共接到投诉电话18起，服务人员全部到消费者家中去实地调查，解决率百分之百，客户满意率百分之百。

　　主持人：我想，正是有了这样完善的体系做保障，才使消费者在玉泉营建材市场真正做到了省心，省力，省钱。

　　及总：没错，是这样的。

　　主持人：玉泉营建材市场马上迎来了她的13岁生日，同时，也是51黄金周的销售旺季，可谓是双喜盈门，我们有什么样的优惠措施吗？

　　及总：有的。当前，国家不断的出台政策来拉动内需，刺激经济发展。我们也应该以更好的优惠来回馈消费者。我们举办了一个“史上最大的促销活动”，一块是商家自己进行的，都比平时有较大的折扣，另一块是市场组织的，促销让利返10%的购物券。购物券是个比较常见的促销方式，不过，我们的亮点在于，购物券是通行无障的，代替现金来使用，没有其他卖场设定的很多门槛。让消费者使用起来非常省心。

　　主持人：好的，看来对此次黄金周，市场做了充足的准备，相信会有很好的业绩的。另外，想请问一下及总，最近电视剧《潜伏》在热播，里面有一盏绿颜色的台灯，主持人发现在玉泉营市场的灯城里，有很多这样的台灯在出售，各大媒体也纷纷报道了此事，请问及总，这件事情是我们灯城有意策划的吗？

　　及总：实事求是的讲，这不是我们策划的。但也不是巧合，是和我们灯城商户的经营意识和产品结构是有关的。灯城的产品很全，注重不同风格的产品搭配，所以，很多的摄制组都到这里来选择灯具方面的道具，而这款绿颜色的台灯，就是从我们市场选取的。

　　主持人：看来灯具城商户的经营水平还是很高的。好的，由于时间关系，本次的采访我们就结束了，谢谢及总接受我们的采访，也希望玉泉营建材市场凭借13周年的契机，在将来能够取得刚好的发展。

　　及总：好的，谢谢，谢谢新浪的网友。

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