胡翊：像买衣服一样购买家具

摘要：经历过2008年的不平凡，2009却是家居业的标志年份。面对金融危机，有的企业惊慌失措，有的企业从容淡定；面对市场的回暖，有的企业措手不及，有的企业抓住机遇；市场的低落和恢复，2009年家居界演绎了一场优胜劣汰、

　　时间：12月17日

　　地点：新浪网

　　嘉宾：尚品宅配集团副总裁 新居传媒总经理 胡翊

　　主持人：新浪乐居 夏楠楠

　　以下为访谈实录：　　

　　主持人：大家好！我们今天请到的嘉宾是尚品宅配集团副总裁胡翊，胡总你好！

　　胡翊：你好！

　　主持人：每年网络都会产生几个热门的关键词，比如最近网络上关于“家具网络试衣间”就倍受关注，为什么有这个关键词的出现，胡总能否给大家解说一下？

　　胡翊：我们虽然都在家居建材行业里摸爬滚打这么多年，但想要挑选几件能够跟自己的房子颜色相搭配、大小合适的家具都是一件挺困难的事情。很多时候我们在卖场里比较来比较去，就会想这件家具搬到家里跟房子的整体氛围搭不搭调呢？摆进去以后这个空间还够不够摆放其它东西？路过会不会撞倒等，一些该考虑的问题就很多了，而且通常我们装修买家具时都会请设计师帮忙作参考。

　　建材家具行业有它自己的行业特性，是属装饰性加功能性的产品，和服装行业有很大的相似之处。今天我们来看服装，很多时候我们会分辨服装的功能性，它保不保暖已经不再重要，而是它能不能穿出我的个性，能否穿出时尚感，这种感觉是我们追求的。家具当然也有它的特性，它的特性是大部分安家置业的业主考虑的，比如家具摆到家里面是否能突出主人的个性、品位，是否能打造出一种舒适的生活方式？所以说这是家具和服装产品特性上的共同之处。

　　从服装行业销售方式来看和家具也有异曲同工之妙。有些服装专卖店把衣服都陈列出来挂到店面上，我们叫它陈列式销售；还有一些专卖店有模特，设计师将搭配好的衣服穿在模特身上，我们把它叫做情景式销售。当你挑选到一件衣服，下决心购买时是要看这件衣服穿在自己身上合不合适，而不是看穿在别人身上合不合适，所以，最有效的方法就是每个专卖店都设有试衣间，经过试穿就立马知道这件衣服是否能穿出自己的个性，并很快可以作出取舍。

　　再来看家具，家具最传统的方式一开始也是陈列式销售，摆在大卖场里让消费者自己挑选搭配，现在越来越多的高档一些的家居卖场都有体验式、情景式展示，按空间展示，看上去既真实又绚丽，就好像我们在逛服装专卖店时看到衣服穿在模特身上一样。但对于消费者来说，虽然让他感受家具组合后的效果，但是毕竟这个家具是放到别人家里面的，还是感受不到这些家具摆放在自己家里的效果。经过对比服装和家具之后，我们觉得对于整个家居建材行业包括家具行业的整个销售过程缺一个环节，就是缺“试衣间”环节。所以我们创立了一个新名词，我们把这种销售模式叫“植入式销售模式”，即把产品放进你的家居空间里面后让你看能看到实际效果，满意之后即可选购该产品。

　　主持人：从某些地方来看家具和服装的销售方式的确有共通之处，但也有太多不一样的地方，比如在网络家具试衣间上试穿家具还是有一定的局限性，并不能亲身体验到，未来有是否会有解决方法？

　　胡翊：试穿服装是一个非常简单的事情，但如果把实体家具搬到家里去看效果显然是不现实的，所以只能够通过虚拟的现实技术来实现。通过虚拟现实技术把你看中的产品放到自己的家里面，让你在最快、最短的时间内体验、感觉这个效果是不是你所需要的，跟整体家居的装修风格是不是协调，大小是否合适等，这都在网络家具试衣间里一目了然。

　　主持人：网络家具试衣间演变下去后是否会走淘宝路线，网上销售产品？

　　胡翊：由于建材家居行业的产品特殊性，网购有一定的难度，家具不只是纯粹功能性的产品，很大程度上它还是装饰品，在网络上进行直接交易比较困难。我们现在提供一种B4C的模式而不是B2B，我觉得淘宝和阿里巴巴在很多时候误导了很多中国的消费者，以为像淘宝一样在网络上买东西就是电子商务，其实“电子商务”是通过信息化的手段来解决商务的问题，交易只是商务的一个环节。我们新居网把它定位为一个服务平台，更贴切一点是叫B2C。我们在新居网上提供“试穿”的服务，每个业主买房子之后要装修，装修完了后要买家具，买家具前他可以上我们的网站，根据自己所处的城市，能很快找到他所在的楼盘及户型，而且能够很快地找到我们给他配套的各种不同风格、不同价格家具方案，业主可按照自己的喜好去选取。如果他对我们提供的这种“试穿”服务不满意，他只要在网上简单地填写一个申请或者给我们一个电话，我们就会有当地的设计师上门帮他量身订做。

　　主持人：“网络家具试衣间”虽然目前很火爆，会不会在一段时间后大家都忘记了这个工具，还是沉淀一段时间后“网络家具试衣间”会成为人人都去使用的一个工具，胡总个人怎样看待网络家具试衣间的后期发展？

　　胡翊：像服装一样有一个实体的试衣间，试穿过后购不购买是由于服装的特性所决定的，这很容易做得到。但是家具和服装还是不一样，服装是一个高关注度行业，每个人都是自己的形象设计师，而家具是一个低关注度行业，如果没有购买意向甚至都不会关注家具，对于如何选择家具、颜色怎样搭配可能完全不懂，所以我们尽量提供解决这些问题的服务。我们提供的这项服务不是锦上添花，而是为消费者在消费、购买家具的过程提供实实在在的服务，而且提供的还是免费服务。

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