恒洁卫浴 从渠道为王到攻心至上

　　一个企业只有面向未来才能不断强大，不过，对于突如其来的金融危机，很多错乱了脚步的卫浴企业似乎已顾不了那么多了。从2008年开始，行业中人乐道的新闻，除了西班牙乐家收购国内某知名品牌一事外，就是恒洁卫浴在金融寒冬中稳健出色的表现――始终保持了其“中国卫浴国家队”的水准。

　　根据业内资深人士的分析，“中国卫浴国家队”的交椅其实本不是轮到恒洁来坐的，“中国卫浴国家队”的机会之窗还对一些深具潜力的品牌打开过，但总是擦肩而过。恒洁只不过在适当的时候做了适当的事，当对手们在营销领域表演各种华而不实的“招数”时，它一直在成本控制、渠道建设、产品开发、服务升级等领域埋头苦干，努力将自己打造成以“功力”而非技巧取胜的高手。

　　渠道的核心功能是让产品接触到目标消费者，但是，目前的中国市场流传着一些这样的说法，有的人说渠道为王，也有的人说终端为王，这是怎么回事呢？道理其实很简单，品牌发展的成熟程度决定了其各自阶段的侧重程度。对于恒洁，品牌的运营者思考得更多的是不能止步于渠道制胜阶段。让产品有效接触到消费者眼前，这已经是铁板钉钉的事实，但如果不能把品牌放到消费者心里，渠道再多也随时面临对手的冲击。

　　观察恒洁从去年拉开帷幕的“攻心至上”策略，和传统的“决胜终端”理论还有不同之处，传统的终端界定在销售终端，其理论表述为：即使你有最好的产品，有最好的广告，但如果你的消费者无法买到，那你就无法完成销售，无法得到你应该得到的利润。终端为王就是谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家。做好终端建设成为每一个制造型企业的必修课。产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，才有可能被顾客购买。所以，传统的终端为王，说白了也就是渠道为王。作为“过来人”的恒洁前几年就是搞透了这个道理，才有今日的回报，现在，终端为王已经略显过时了，因为已经开始进入“消费者时代”和“泛终端化时代”，店面固然是终端，媒体、网络、影院、甚至手机，又何尝不是终端？

　　高手弈棋，不求杀伐过瘾，而求局面做大。已在渠道建设中尝到甜头的恒洁，在众多品牌步伐放缓的情况下，逆市提高品牌推广力度，展现出从“渠道为王到攻心至上”的清晰策略，表现出高瞻远瞩的领军智慧，恒洁在央视广告投放前以开先河者姿态举办“倒计时10日”启动仪式，无不弥漫着“攻心至上”的浓厚气氛。

　　如果企业掌控住了渠道终端，并能给经销商带来对方拒绝不了的利益。这个企业的发展的前途就是远大的；如果企业掌控住了消费者心智这个真正终端，并能通过系统的沟通不断输入和叠加品牌核心价值，就能掌握品牌的永续生命！

　　从渠道为王到攻心至上，恒洁以其务实有效的工作，正在树立行业领导者的风范。

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