箭牌卫浴宁波汉贝梁志刚：多开店的好处
访谈时间：7月28日
访谈地点：西樵大酒店
访谈嘉宾：箭牌卫浴宁波汉贝建材事业部总经理梁志刚
主持人：新浪乐居 夏楠楠
以下为访谈实录：
主持人： 梁经理，你好。据我们所知，箭牌卫浴已经在宁波当地占到卫浴行业市场份额的大部分，那我们是通过哪些网点来完成这些份额的呢？
梁志刚：我想每个城市基本上都是大同小异的，也是围绕在一个自己的门店，一个是零售渠道，再一个是我们的分销渠道，再一个是家装的渠道，还有一个工程渠道。现在我们渐渐地发展到一个小区网络团购上面，现在基本上划分在五大块。宁波这边主要以这五个大的方面在提升我们的销量，像门店这一块我们占的份额在整个的箭牌这块占的份额可以达到30%，家装、分销两块加起来也可以占到40、50%。至于工程大概可以占到10―20%，工程虽然听着很大，但是占着整个的销售渠道可能是最小的。我主要说一下我们网点的建设，目前宁波的城市是比较小的，属于一个沿海城市，但是他发展得比较快，包括人们的消费群体、消费档次可能比其他的一些城市要稍微高一些，包括他的房价各方面，因为他是沿海城市相对来说消费群体消费档次比较高。目前我们销售的网点也只有14家，刚刚我们在里面跟他们聊的时候他们有30、40家的分销网点，我们虽然宁波城市比较小但是消费群体消费档次比较高，相对来说也没有比他们30、40家的分销网点的销量小，因为我们每一个的分销网点的产值最好的可以一年达到200、300万，消费层次不一样。目前我们跟着厂里的步伐慢慢把分销网点开到镇一级去了，不光在县一级的城市，县一级的城市基本上开发完了因为宁波就这么大，我们逐步开发镇一级，我们目前开发了3、4家，已经营业的有2家，在10月1号开业的还有2家，我们逐步地会把镇一级的市场要开拓进取，店开得多了自然销量也会上去，我们目前尝到了多发网点的甜头，跟厂方接轨找最好的店面的位置开大店，把形象提升上去、把店面的位置提升上去，再配一个好的位置、配几个好的销售人员，生意肯定会提升上去。这是我们网点一个大概的建设。
接下来我说一下我们的工程渠道，工程这一块我们目前公司工程的配备业务人员大概有8个人，因为我们工程相对来说做得比较细，因为工程比较大、比较笼统，肯定要做细。工程可能会从几个渠道，比如说我们专门跟甲方去联系的，专门有公关乙方，有专门公关家装公司的，还有专门跟设计师、设计院等等，还有其他的建材商也可以帮我们做工程，我们是全民做工程，包括亲戚朋友有关系的都可以做工程，工程占了比例以后以后的发展趋势可能会占到整个的50%，现在目前整个厂里的工程占到整个箭牌销售的30%，以后的发展方向工程会占很大的主导地位可能会达到50―60%，因为所有全国各地的城市基本上他的精装房都非常多，包括各个工建项目，医院、学校、星级酒店都开发得非常多，所以工程以后占的份额会越来越大。
针对宁波的市场情况我们抢占份额方面基本上我们涵盖了所有的地方，只要能够跑到的地方我们都会有人跑到，然后逐步去开发、逐步去跟踪。工程上面我们在宁波相对来说做得相对不错的，宁波也做了很多大型的形象工程。
主持人：有没有一些具体案例的楼盘？
梁志刚：比如宁波有一个四星级的酒店银苑大酒店，包括一些工建项目比如说医院，刚刚我们来之前大约7月底，上一周我们刚刚拿下一个宁波市第二医院的项目，产值有100多万。宁波的医疗系统做得比较多，宁波是沿海城市，相对来说五星级酒店、四星级酒店是非常难做的，不像内地的一些城市他箭牌用四星、五星用得很高了，但是我们这边相对来说比较难推荐，人家基本上四星级以上首先考虑国外的一些牌子，我们一般是抢占一些精装房、工建项目，包括政府的项目，比如宁波市公安局、宁波市交通指挥中心，包括宁波市盐州区整个区政府全部重新规划，里边的财政局、交通局、土地局，很多的工建项目我们基本上箭牌都可以用进去了，因此非常适合他们，价格也适中。
主持人：做工程你觉得是产品重要还是沟通重要还是人际关系重要？
梁志刚：您刚刚提到的三个方面我觉得都非常重要，但是我个人感觉做工程产品人际关系更重要。因为做工程主要靠人脉，靠你在当地的社会关系，但也不乏有些新来的业务人员也可以靠自己的努力、靠自己的勤奋，包括靠我们自己产品的拉力，毕竟我们有品牌在这里，也可以去打动我们的业主，也可以去打动我们的设计师。人际关系是非常重要的，靠个人的努力、靠个人的勤奋也可以做工程。
主持人：最后请梁经理给我们推荐一款箭牌卫浴的产品吧。
梁志刚：1118的坐便器，这个卖得比较好。
主持人：为什么推荐它？
梁志刚：无论从它的设计造型、无论从它的工艺方面，包括它用的盖板、材料比较符合人们的审美观点，而且也是我们的销售冠军，定价也不是很高端，比较能让老百姓承受。
主持人：谢谢！
