掌上明珠杨俊：用保姆式的服务赢得市场

　　【主持人：彭红】谢谢胡教授，刚才胡教授已经举例说了四川的全友家私也是一个市场的定位，今天我们也有四川的代表掌上明珠办公室主任也来到了我们的现场，我想请您谈一下全友和掌上明珠都在进入二、三级市场，在战略你们会有什么不同？

　　【掌上明珠】谢谢大家！我能够在高峰论坛这个会上跟大家对话，我非常感谢也非常激动，全友是我们友商，我们不是敌对的，中国有一句古话说的“卖灰面的看不惯卖石灰”的，但是我们在板式家具川类这一块来说，这几个品牌都是我们掌上明珠的友商。

　　在二级市场来说，川类企业来说，明珠也是四川家具行业协会的会长单位，我们走品牌的路，我听了李教授的讲课深受感动，也是受益匪浅。我们明珠也是走品牌之路定位，战略的定位是这样定位的，首先从内部的管控到运作的市场，刚才问到我们的营销模式上，我们的营销模式和全友的营销模式基本上都是集中在二三级的市场，应该说在大的框架上是比较雷同的，在细分后的管理上有一些区别。

　　我们明珠在二、三级的市场是怎么做的，我们有自己的宗旨，现在是专卖店的老板、我们的加盟商做的目的就是敢投钱、想投钱做我们的品牌，他们的目的是投了钱他们能够得到回报和收益，当一个跷脚的老板，我们从品牌的宣传、专卖店的选址、专卖店的策划、专卖店的装修、专卖店的开业到专卖店老板的培训、导购员的培训等等，一个系列下来，专卖店的老板就是一个跷脚老板，我们整套保姆式的服务来赢得我们的市场，把市场的每一个环节做细做精，刚才李教授所讲的品牌的年轻化、品牌的精致化、精细化做好，谢谢大家！

　　【主持人：彭红】谢谢杨主任，刚刚我们说了2008年进入二、三级市场已经成为家具行业一道最靓丽的风景线，掌上明珠也不例外，据我所知掌上明珠在国内是比较率先使用连锁经营实战管理案例的企业。接下来请浙江利豪家具有限公司总经理周毅，掌声有请！刚刚我们围绕家具行业进入二、三级市场成为一道最靓丽的风景线，作为你们企业的品牌在战略的定位上、插位、升位，你们企业是如何运作的？跟我们谈一谈。

　　【周毅】谢谢各位给周毅在台上的这么一个机会，我们利豪集团的主产业其实是办公椅，被业界誉为“世界椅王”，这一段佳话我们非常感谢。行业里面对利豪集团的厚爱，2008年的元月份，我们整整花了一年的时间做了一些企业的整体规划，我们得出了三句话，我们未来的3―5年，利豪将成为渠道的建设者、资源的整合者和品牌的运营商。我借助刚才李老师的那一句话“升位”，我们要升位之前首先要做渠道，做了渠道之后还要做资源整合，我们的资源整合做到位以后，我们自然而然就升到了一个品牌运营的模式，针对品牌运营的模式我们也做了很多一些战略的部署和调整，我们定位的是“媒、人、物”，我曾经走访了一些城市，他们跟我们说了这么一句话“请问你们利豪有没有打广告，有没有做媒体？有没有做央视的一些宣传？后来我的回答是这样的，我认为企业不一定是做广告就能够提升品牌，为什么我把“人”放在中间呢？“媒”就是媒体，电视、央视，各个地区的一些电视台，“人”就是做服务，我们做终端的培训，这些都需要人去完成。“物”就是我们的产品，我们的工艺、我们的品质、我们的口碑，我们需要“物”和“媒”都需要“人”去支撑。所以我们企业定了一个新的战略措施是“媒、人、物”，谢谢大家！

　　【主持人：彭红】我刚刚理解的就是首先让人家先知道你的企业，然后再走进你的形象专卖店见到你有魅力的家具顾问，然后再看到你的产品是可以给消费者提供解决方案的，是这样的吗？

　　【周毅】是的。

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