实录："前瞻2010 拥抱中国分销革命"高峰论坛(5)

　　【陈 江】：我们主要是以出口为主，大家知道我们作为海归的美克美家，我们怎么走出去，怎么实现自己的品牌，在2000年的时候，根据中国品牌的战略调研了中国市场，中国家具在高端产品正好是一个空白，我们跟国外打交道这么多年，我们感觉到我们是制造，不懂得怎么去做零售，零售是一个新的行业，要新的思想、新的创 新，我们就携手美国在中国打造了高端的品牌美克美家，我们不断的引进销售方式，包括设计展览，包括人员培训，包括的管理人员，我们第一届管理美克美家的 CEO就是职业经理人，这才使我们美克美家有自己的文化。我们一致认为我们家具的零售并不在于家具，我们一直在讲我们卖的是生活方式，我们是完全做服务的行业，所以美克美家发展到今天不关是家具，得到本身的服务以外，还得到我们的一站式服务，以及陪送，分期付款的，来打造这种行业实现我们制造业的转型。

　　【主持人】：这点上王先生你们是有共同语言的，有相同的生活方式，跟你当年的做法是一致的，刚才陈先生的说话当中，美克美家是走高端路线，但是从渠道来看，除了门店外，还设立大量的社区店，甚至是走到二三线去，这样会不会分了你们是走搞高端产品路线的看法。

　　【陈 江】：不会，我们有一个各欣赏家，是卖饰品，我们会有很多的不同的品牌出现。我们企业战略发展的根本点，不可能说美克美家要他们要二三线城市之后就不高端了，服务于不同的人群是企业的战略。

　　【主持人】：我请李远荣先生，你对家具行业的了解比较多，当他们谈到自己模式的时候，你有没有自己的看法要交流？

　　【李远荣】：首先恭喜明珠在去年获得巨大的成功。我在家具里面，在未进入的时候，我做的工作，就是与我们家具有关，对中国的家具还是比较关注和了解的，后来也进入了成都的家具企业，也取得了一定的成绩。这两三年我又基本上已经淡出，这次来受我们的朋友的邀请，我有一个想法，几年之后我想可能再次在家具业界学 习。假如说刚才今天几位商业领袖说的，包括我们川军，我觉得有一个非常显著的特点，川军的学习能力非常的强，包括明珠的王总，他是整个团队的。为什么去学习，很多人问过我，川军背后崛起的秘密是什么，今天王总没有讲？我觉得主要是川军的战斗力，还有他们改变的速度。在我这两三年来从事另外的工作，有机会去 我们其他传统型的企业来交流，今天来到这里，各位专家学者，包括企业领袖，我提几点，第一个来说，现在未来很多的家具企业，我非常相信我们专家讲的，我认为中国家具企业持续发展至少15年，这是根据整个国际形势来看的。如果说家具行业谁要独霸，目前来说是很难形成，中国的需求非常的大。假如整合，王总我们再有机会合作，我一直在思考，怎么让民众更快速，更进一步的，也就是我们在这里，我们要整合资源，包括我们的杜总也好，我们上面的三位领袖也好，是完全可 以做到，我们的资金没有问题，我们的技术没有问题，我们的产品也没有问题，最关键是我们能不能坐下来一起谈，我们一起走出去，想要实现一个什么样的梦想，这是非常重要。目前家具业很多还是想做自己的领袖，我想大家可不可以大家一起联手成为行业的领袖，成为经济的领袖，成为商业领袖。

　　如果要谈到最后一个观点，我希望我的民族，包括我们四川的家具企业，从他们来看，我觉得要把商业的延伸度要继续放大，我觉得现在商业的延伸度不够。还有上下游的整合的力度还要提高。

　　我曾经在川军很短的时间做出了时间，也慢慢淡出，今年跟王总交流一下，今年我们成都的企业我想做一个很重要的尝试，去年2.5个亿不到，我想今年会到5 个亿，人还是这个人，市场还是这个市场，就是加盟的商家我们怎么改变他们，还有我们终端专卖店管理的策略，以及要留下人的策略发生变化，还有品牌如何去推广。

　　【主持人】：打断一下，如果是美克美家和掌上明珠邀请了你，你觉得你要给他们讲的一课，这个题目是什么？

　　我们希望你提出一个对他们刚才这个模式的关注和质疑，由他们来解答。

　　${显示图片4}

　　【李远荣】：我觉得明珠的品质非常的好，在营销领域的速度和品质至少还可以提升一倍的力量，如果明珠在这里提升我想做到40个亿是完全没有问题。

　　【王建斌】：因为我们是家具人，我们希望什么时间该跑，什么时间该停，什么时间该做什么，这个跟自己的咱略是很有很大的关系的。

　　【主持人】：这个阶段还有一个问题，就是人力储备的问题，你战略的制订再好，实现起来还是要人。时间关系，请你们两位简单说一下，我知道你们两位风格很不同。美克美家就说要找没有家具行业从业经历的人，染上我们美克美家的特色。王总更厉害，直接把做IT的人给留下来，这到底是一个什么样的战略目标？

　　【陈 江】：最主要取决于我们需要什么因的人才，我们需要人才我们文化的企业的精英，包括他本身懂得的工艺艺术，我们美克美家有自己的培训中心，从我们的企业文化、企业管理、营销的经验，以及要掌握的家具的知识，这是企业必备的力量。我感觉到，实实在在的，在中国家具市场，我觉得最大的问题是人才的问题，我们怎 么样的心态，怎么符合我们企业发展战略的人才是比较重要的。

　　【王建斌】：有两种，一个是消费者，一个是合作伙伴，这包括我们的员工，我们的供应 商，我们的政府，包括我们的媒体，如果企业是一个天平，这个中间天平怎么去把握，我们存在的目的是这两个人让我们存在的，没有消费者我们服务肯定死掉了，没有员工在这里干，我们肯定也死掉了。明珠的目标在一定做到什么程度，我们的价值观是什么，我们要选择的人，是不是我们一路人，这些东西企业确定下来，确 定好之后，刚才陈总也谈到，明年起动商学院，根据不同的岗位，但是我们远景、目标、价值观、文化，我延续下去，让我们员工这样去做。因为我们发现一个人，企业内部，他的能力更大，中国讲的拼搏，如果这方面行为有些问题，这对企业是非常危险的。

　　【主持人】：大家要有相同的价值观，才能共同打造企业美好的未来，我们也希望两家企业真的能在未来吸纳更多的人才，更多的创造美好，谢谢两位。

　　刚才看到了许许多多分销模式，这个渠道要如何净化，怎么来净化，我们要请到两位嘉宾，一位是居然之家的总裁汪林朋，另外一位是家具TIME杂志执行总编袁卫东。

　　掌声欢迎我们的两位嘉宾。

　　说到大卖场，大家对他非常的熟悉，部分是家具的从业人员，还是消费者对他都有复杂的情感。他是一个主流的渠道，对他都有期望，从这个角度来看，我们的商家、代理商、各种角色之间是需要怎么平衡，怎么去发展？

　　【袁卫东】：议论很多，大卖场是主力渠道，前面10年的发展快速带动的家具业的扩展，很多渠道靠大卖场的实现这是事实。这个发展过程中，到了一个阶段，不是所有的模式能解决掉的，是阶段性的，到这个程度我想大家对他也不是讨论的问题了。我的观点是这样的模式发展已经不是前面10年快速扩张战略圈地的模式了，可能要产生能力的发展，包括管理能力的发展。我觉得应该还可以扩张，但是没有这个模式能力的支撑，可能会激化利益上的问题。

　　第二个，刚才前面讲了，两种独立渠道，和综合模式。大家都在想狠招了。

　　【主持人】：居然之家是大卖场中的佼佼者，大家都想未来的家具行业能不能大发展都看卖场了，到现在这个阶段，前面不断的新的通路出现了，新的营销模式出现了，新的分销观念出现了，这些对大卖场来说，会不会构成一定的挑战，会不会构成一定的压力。

　　${显示图片5}

　　【汪林朋】：关注卖场、厂家、经销商三者之间的关系，这好象成为我们行业的热点话题。从商业理论来说，是非常大的理论命题，从实践来说，不光是家具行业在发 展过程中出现这种问题，其他的家电行业等都出现厂家、卖场、经销商之间的关系。去年还专门发了一个文件，说卖场跟经销商的关系，大家要认识这个事情。目前家具行业出现三者之间的关系不和谐的声音，我觉得是一个暂时的现象，大家不要大惊小怪。在我看来三者之间的关系首先是共同发展，互利共盈的关系。如果卖场 和厂家、经销商之间没有这种和谐的关系，迟早要出问题的。

标签：