喜梦宝副总经理杨志强：打造松木家具第一品牌

　　2009年9月广东家具展如期举行，展览会的本质是一种行业交流平台，然而国内展会却被蒙上更多的商业色彩，成为家具企业渠道招商的工具。今天家具行业活跃着数万家工厂，越来越多的工厂面临着行业洗牌，除了制造能力的装备竞赛，产品设计研发也成为一大因素。当布艺沙发跟上时装的流行步伐，品牌也就真正出现了。

　　访谈时间：9月6日

　　访谈地点：吉盛伟邦喜梦宝专卖店

　　访谈嘉宾：喜梦宝副总经理杨志强

　　主持人：新浪乐居 夏楠楠

　　以下为访谈实录：

　　主持人：杨总你好，能否谈谈喜梦宝为什么选择在吉盛伟邦跟消费者见面的理由？

　　杨志强：原来我们在琶洲广州家具展都有参展，现在吉盛伟邦提供了这么一个平台给喜梦宝，我认为大家能够做到双赢。为什么说“双赢”呢？参展3、5天，布置展位、展示产品，折腾一次差不多要80多万，3天后要全部拆掉觉得太浪费。吉盛伟邦提供这么一个永不落幕的参展平台我觉得对于厂家确实提供了一个很大帮助，节约了成本同时又可以固定一个展位，因为我们这是永久性的，让所有的客人、经销商、合作伙伴知道我们在吉盛伟邦四楼有个专卖店，等于是永久的宣传平台，我们觉得这是我们受益、吉盛伟邦受益，双方受益的平台。

　　主持人：说到这个卖场平台，除了今天开业的吉盛伟邦外，还有准备开业的红星美凯龙，对于越来多的卖场平台企业怎样选择合适的去合作？

　　杨志强：我们定位非常明确，红星美凯龙是我们战略合作长久的一个伙伴，喜梦宝在全国的卖场里红星店最多。前两天我还和车总见了面，在红星美凯龙琶洲店也拿了场地，红星美凯龙、月星、吉盛伟邦、居然之家、好百年等等几个主流的大流通领域都是喜梦宝保持合作的良好合作伙伴。虽然没参加秋季家具展，但是3月份的春季家具展我们肯定要参加。我们固定的国外客户也不会放弃这个展会。

　　主持人：各大品牌的参展产品都是一些比较有竞争力、有代表性的产品，喜梦宝展示了哪些产品？

　　杨志强：我们这次的产品全部是新品，“英伦印象”是今年才面世；一进门“金色家园”也是全新的；“BOBI系列”推出三个系列也是全新的，这个店现在看到的产品是喜梦宝最前沿、最前端、最新上市的产品都在这里了。包装效果和整个氛围也最是新设计的，非常有温馨的情调在里面。

　　主持人：所有的品牌都会有新产品推出，喜梦宝新产品差异化体现在哪里？

　　杨志强：喜梦宝作为松木第一品牌，已经发展了21年。大家应该知道，喜梦宝在中国做松木家具近十年后才有第二家松木家具企业出现，所以喜梦宝是当之无愧第一松木家具品牌。目前松木家具有近百家企业在模仿，喜梦宝出来一款新品被人拍照或者回去拆就开始生产了，没有设计成本、没有市场调研成本、没有开发成本。而喜梦宝市场开发和创意团队将近60个人，要走出原木这个局限是我们创造更高端产品和颠覆传统意义原木色产品的首要任务，否则人家一模仿你的产品那它就不具备竞争力。消费者都很现实，他不会考虑你的甲醛超不超标，是不是有专利，是不是符合欧洲的E1标准，我们只有不断地推出新产品，在产品雕花、镂空、曲线上加入很多人工元素，至少让别人模仿喜梦宝的难度加大。不像原来一买回去或拍个照就可以现场生产，这是我们产品创新的因素。

　　主持人：现在越来越多的消费者装修后选购产品比较犯难，比如他在选购家电可能比较关注品牌，但是在选购家具时品牌的重要性就没有那么高了，吸引他购买的可能是性价比，也可能是这个家具的设计等，家具行业怎样把品牌做得让消费者更有依赖性呢？

　　杨志强：你说的这一点我非常同意，买手机也好、买家电也好，大家都会关注品牌。买家具关注品牌可能还才刚刚开始。最近有几个朋友装修房子问我买什么家具，我问他想买什么家具，他说对家具品牌没有什么概念。其实这是普遍一个家具消费现象，80、90%的消费者对家具品牌没什么概念。家具不是经常要换的东西，可能这一辈子就买2、3次家具，家具品牌就是靠平时的口碑及朋友间的影响。喜梦宝20几年来积累的客户很大部分就是靠口碑、靠用户的感觉带来的回头客。我们在二、三级市场也有很多店，很多经销商就因为是喜梦宝的用户，最后发展成了我们的经销商。21年的口碑传播，做到了一定的信誉度，我觉得这个比打广告更管用。

　　主持人：一个发展了20多年的家具企业在家具行业不是很多。

　　杨志强：不多。

　　主持人：除了目前和卖场的合作之外喜梦宝在全国的渠道有哪些？

　　杨志强：我们现在的直营店有260多家，除了跟吉盛伟邦、红星、月星、居然之家、好百年等合作外，还和当地做得好的卖场有很好的合作。除此之外，喜梦宝还有一个模式是发展经销商，经销商主要是做二级市场，一级城市及省会都是喜梦宝做直营。

　　主持人：不少企业都深挖广挖农村市场，喜梦宝是否看重这个市场的潜力？

　　杨志强：我们没有硬要去做二、三级市场，这个不是我们的主流市场。喜梦宝的品质、定位应该还是在大都市。喜梦宝部分产品接近1万多元钱，比如这个底柜5千多、上柜4千多，如果去三级市场开个店一年能够卖出几件？二、三级市场不是说你想开发就开发，这个市场是自然形成的，有需求我们就去做，并不是一味跟风别人做什么我们就跟着做。我们每年有招商会，对销商加盟要求非常严格，他的经营理念、家具行业经验、他的社会资源等都有很高的要求。我发展一个经销商就要把他做好做活，如果这个市场的消费能力还没有到那个级别，我们就不会做，做了是对这个经销商不服责任。二、三级市场在中国多了去了，我粗算了一下，有900多个，但不能全部都做呀，所以在选择经销商时，我们非常慎重。

　　主持人：今年是新中国成立60周年，发展了21年时间的喜梦宝可以说见证了新中国发展1/3的时间，在这个特别的十一，喜梦宝有一些什么样的互动？

　　杨志强：我们搞了一个主题为“庆国庆60周年，家具大阅兵”、“谁与争锋 家具大阅兵”，把我们这20年来的家具都晒一遍，国家搞阅兵我们也搞大阅兵。“谁与争锋”就是一个特惠活动，到时买我们产品的优惠会比平常优惠得更多。与中华人民共和国同庆这个概念大家都在做，但我们做了就要让消费者看到，让他们享受到优惠。另外，为了庆祝60周年我们推出了10款竞品家具，“竞品”的价格会给到大家一个惊喜，比如说这个餐台原来是7千多块钱，竞品的价格可能不到2千块。我们有一套家具是一张桌子、四个椅子的零售价是4千多块钱，竞品价卖到999元，为了国情大让利推出十款，衣柜、桌子、床、橱柜等等，各选一款最经典、价格是原来市场成交价的1/3或者不到1/3，我们贴一部分的钱不计成本的让利给老客户。

　　主持人：这个是限量的吗？

　　杨志强：应该说是只要你交钱，哪怕量不够，但只要交了订金我们都会给他生产，这10款竞品都是为了迎合国庆60周年做的活动。

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