赖沐生：

  【新浪家居】首先非常感谢赖总接受我们新浪家居的采访，先给我们简单介绍一下美居乐的发展历程。

    【赖总】美居乐是97年成立的，当时成立美居乐的时候，要讲应该从92年开始讲，因为我觉得窗帘布的发展史从92年开始讲的话，因为当时我们做窗帘的时候92年那个年代开始，我们产品出来之后那时候还没有展会的。

    【新浪家居】也就是近几年才开始有展会？

    【赖总】真正的展会好像是97年还是98年开始有第一届的展会，那时候的展会规模很小的。因为当时我们成立的时候，因为我们走的模式跟其他来说，92年的时候做窗帘布的是不多的，特别是厂家是很少的，我最记得我们当时深圳包括广州，深圳还好一点点，当时我们做窗帘布的时候，来到深圳的时候基本上还有部分人知道这个是窗帘布，因为在广州的时候当时我们去广州的时候很少有卖窗帘布的地方，当时我们跟他沟通洽谈业务的时候他们还问我们“这些布拿来干嘛的？”他们还不知道窗帘布，因为最早的时候窗帘布最早就是白布一块什么都能够卖，花布什么都能够卖，从那个时候我们开始慢慢意识到窗帘的发展史，就是当时印上花的窗帘布的功能性，当时只是早期很多人可能贴了一些报纸，到了后来慢慢的人的生活质量慢慢提高了之后他会觉得慢慢地会用上一些窗帘，从当年的功能性到现在的装饰性，发展到现在的艺术性是通过了十多年的发展时间了。好像我们美居乐一样，因为当年如果讲到窗帘布这个行业，因为我们美居乐在国内来说按现实来说，因为我们很注重我们的原创，包括我们的生产工艺，包括我们的设备，这方面我们是比较注重的，因为以前特别是九几年的时候也慢慢涉及到国外的一些出国去看国外的一些展会等等经常都会去，但是国内跟国外确实距离还是有很大的差距，以前可能很多的厂家他只是有一个织布机，浙江一带有自己的织布机，而广东是有品牌，有自己的一些产品去设计，但是只是抄袭得比较多原创得比较少，因为他们也涉及到很多也是像我们这样一条龙生产的厂家还是不多的，在国内应该特别是这么多年的发展下来，因为我们公司是注重一个是人才的培养，还有一个是原创的一些设计，包括我们网络的一些开拓，包括网络的一些提升跟管理，这方面特别是这几年我们加大了很大的力度。

    【新浪家居】美居乐应该是中国第一批做窗帘布的企业吧？

    【赖总】如果从生产到销售我们是最早的。

    【新浪家居】这个窗帘布的企业你们应该是最早的一批创业的？

    【赖总】对，最早的一批。

    【新浪家居】刚刚您说到了美居乐这几年在销售以及网络上都是在大力发展，请简单介绍一下销售终端是怎样的一个模式呢？

    【赖总】原来因为从97年的时候，那个时候也没什么规范市场，因为那个时候说实在的客户基本上他没有什么要求，然后当年我们在深圳罗湖商业城50多家店面在销售窗帘布，大概50多家每一家都在卖我们美居乐的产品，最多的一家能够占到90%―100%的概念，最少的超过30%以上卖我们的产品，统一时间他们当时还是现场加工，因为很多香港人过来买，早上来了下午就拿走，他就去其他的地方去购购物，出关的时候就带过去。我们也经常会下来看，每一家每一户都车同一个花型的，每一家都是这样的，当时美居乐在香港、深圳市场和广州市场来说，我们在广州市场占的销量比很大的，我可以不夸张地说，如果是03年香港拍的电视剧，包括香港凡是有家庭这一类型的电视剧用的产品基本上我都能够看得到我们的产品，基本上挂的窗帘都会挂我们的窗帘，都会出现，有这么大的市场份额在里面。

    【新浪家居】那个时候走的也是加盟代理的模式吗？

    【赖总】也不是，那个时候基本上都是卖散货。

    【新浪家居】卖散货都这么厉害？

    【赖总】那个时候基本上没有那种概念就是你卖了这一家你要保护我，当时也没有存在这种现象，当时消费者也没有那么挑剔，作为零售商他反正能够赚钱也没有那么多的要求，那时候对质量、对各个方面要求没有现在这么高，这几年我们用的一些原材料，包括我们所印染的一些工艺，很多做服装的，我们在西樵（音）服装布的生产基地，（08：54），很多做服装布的要买窗帘到我们的展厅里里说你们公司用的原材料比我们服装布的还要贵，他们很清楚的，他们一看确实知道你们用的材料比我们的服装还要好。

    【新浪家居】刚刚您说到那个年代美居乐的市场份额确实是非常让人欣喜的，现在窗帘布的竞争越来越激烈，很多的创业者加入到窗帘布的行业里面来，对美居乐的市场份额有没有一定的冲击？

    【赖总】我觉得竞争是任何一个行业都会有的，你只要是把自己的一些前面所要做的一些工作做好，一些管理啊包括你专业的一些人才培养，包括你公司开发的一些后劲，你把这些工作做好，对于我们来说我们从来“竞争”两个字我们没有惧怕过。好像我们97年发展的时候我就看到是越来越做这个行业的一些厂家慢慢地开始起来了，因为他这个生产像窗帘布一样的，他是？？（10：17）？？布，说实在的一个家庭有几台机他可以算一个厂了，甚至有很多包给下面的那些自己组合一个品牌来做销售，然后就包给下面的那些家庭作坊里面去生产，然后统一到一个量场（10：33）里面去量（音），他就没像我们公司一样统一设计、到生产、到销售是一条龙的，很规范地去做。我们从97年开始，我们就开始涉猎，原来我们是跟广东市场跟香港还有东南亚为主，后来97年我们看到这个势头之后国内慢慢有一些厂家起来了，然后我开始做国内市场开始做内地的省份，在窗帘行业里面我们公司是第一个去做规范，自己规范，就是规范你的网络，好像我每个省基本上我那个时候开始我就开始设立省级代理，省级代理的时候，当时有些厂家谁来买我的布都是一样的价格，也没有说给一定的利润空间给省级代理里面，下面再去分销到下面的一些地级城市或者是县城，当时我们做的这个模式这个行业也是我们公司创出来的，慢慢地开始有反馈了，后来我看到一个发展势头，我要保证我的产品能够在短时间内辐射到全国各区域市场，后来我就制定我们的销售模式，就是在这个行业里面有些销售模式确实是我们创造起来的，包括在全国各省设立的省代理。

    【新浪家居】您是说窗帘布的代理或者是加盟商这样的一个经营模式其实是美居乐所首创的？

    【赖总】我们最早的。

    【新浪家居】其实我们也看到摩力克他们首创的一个连锁经营的模式，我想知道这个跟您的加盟代理有没有很大的差异化？

    【赖总】两个不同的渠道、两个不同的操作模式。因为我们走的是省级代理，省级代理他辐射的客户包括你的产品出来之后是到各终端市场是很短的时间，因为我的新产品一出来发到各省，各省他按照他的客户他会有核心的客户、有自己的网络，他短时间内一个月之内，甚至是20天之内他可以把我所有的产品覆盖到全国各地的，这是完全不同的。摩力克的话他走这个渠道他只是以直营为主，直营的销售跟我们的销售还是有不同的区别、不同的管理，我后来发展到一定的程度之后，到06年的时候我就把总代理提升为服务商，因为他们基本上是钱跟货的一种交换，后来因为我要开加盟了我要提升我的服务的时候，我就把我们原有的经销商提升为服务商，就走了这一步，又跨了这一步，我们每年的销售是30%地增长，有时候竞争这么激烈，但是我们一直都在我们设定的范围之内去增长。

    【新浪家居】一直保持着行业领头羊的地位。

    【赖总】对。

    【新浪家居】刚刚赖总您也说了除了在终端销售这一块有一个大力的拓展，在网络上面也有自己的一些尝试是吗？

    【赖总】对，因为我们是每年特别是从2001年开始很多的展会越来越有知名度，下面很多的终端通过我们发一些邀请函通过展会里面的组织，各厂家有时候也会相互通知一些客户来参观这个展销会，就是说他的知名度一届比一届大，来的客户一届比一届多，加上我们客户也是比较创新的运作方法，凡是我们的一些客户我们都会在接待方面、在提升客户方面做了很多大量的工作，包括这次展会的一些贡献，对于这个行业的贡献确确实实做出很大的贡献，每一届展会我们要的展位都很大，然后每一次展会他选展位的时候都是优先给我们选，基本上我们喜欢哪里就要哪里。

    【新浪家居】最后请赖总给我们这一届展会说几句寄语吧。

    【赖总】很多的厂家讲到竞争，包括零售商也好，厂家也好，都觉得这个行业竞争越来越激烈，实际上我还是觉得竞争是必然的，关键首先一个是真真正正把自己专业的一些东西或者是我现在这几年我的强化、我的内部的人员通过自己强化专业的一些技能和知识，特别是这个行业是布艺行业的一些专业知识，通过专业来去真真正正去稳固我们以后的销售，稳固我们以后该走的路，我们以后走得更好，通过这个展会一届比一届的知名度越来越大，真真正正有能力的一些厂家他会越做越好。如果你的内部管理包括你的综合网络如果不管好这些，他会越来越难做，也会觉得越来越难。

    【新浪家居】谢谢赖总，谢谢您接受我们的采访。

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