法恩莎云南昆明李金红：让更多消费者认识法恩莎

　　2009年7月9日――11日，法恩莎为期三天的“升值品牌，赢在终端”南区店长会议，在佛山市高明区皇家银海酒店隆重举行。公司高层和400余名终端店长们就品牌内涵的诠释、家装渠道、小区推广、售后服务、专卖店管理进行了深入的沟通，为公司在终端市场下半年的营销攻势打下良好的基础。

　　访谈时间：7月10日

　　访谈地点：皇家银海酒店

　　访谈嘉宾：法恩莎云南昆明超市负责人李金红

　　主持人：新浪乐居 夏楠楠

　　以下为访谈实录：

　　主持人：李小姐您好，刚刚了解了一下法恩莎在云南曲靖的情况，能否给我们介绍一下法恩莎在昆明的情况？

　　李金红：我对超市比较了解，我们法恩莎在超市销售方面可以说是份额最大的一个品牌。

　　主持人：在昆明这样的一个消费城市，我们的销量有没有可增长的一个空间？

　　李金红：整个昆明的市场如果单独从超市来讲，法恩莎占45%以上。

　　主持人：这个份额非常大，我们是怎么样做到的呢？

　　李金红：比如说百安居从01年开业到现在是8、9年左右，我们进驻那里大约有6年多，本身在超市里面的产品就是一个窗口，顾客他看重的不只是产品的质量如何，还要求他有优质的服务。

　　主持人：目前在当地我们法恩莎的竞争对手有哪些？

　　李金红：目前最大的竞争对手就是科勒、TOTO。

　　主持人：科勒、TOTO来自于国外，也有一些历史性，对于中国消费者来说可能会有崇名牌心理，我们怎么样把消费者的观念给改变过来呢？

　　李金红：像消费者也分成几个层，比较年龄大一点的消费者基本上不认同TOTO，因为TOTO是以日本品牌为主，很多的老年人都很歧视日本，所以不会选择TOTO；像科勒，第一是因为之前的广告做得比较多，这就是消费者认识科勒的途径。法恩莎虽然进入这个市场不是很长，跟这些品牌相比之下，我们还是有一定的优势的。法恩莎包括他的款式和他整体空间效果，装出来的效果是相当有档次的，但是法恩莎的价位没有这些品牌高。如果你把法恩莎的优点全部告诉顾客的话他绝对会选购法恩莎的产品。

　　主持人：以前销售是坐等销售，现在很多都是主动出击，我们在这一块有没有策略的改变呢？

　　李金红：像百安居超市里有一个装饰装潢公司，他在黄金周之类节假日里会做很多活动，把顾客吸引进来以后，通过活动先把顾客吸引住，每一个人都可以推荐顾客在装潢中心选购，在那边选购的话看您想怎么跟装潢合作，合作之前我们跟装潢中心谈。我们好几个领导也讲过“有便宜不占肯定是笨蛋”，我们跟装潢中心合作考虑送他们几个马桶，像这样我可以推动你们的销售，马桶的装修金额达到多少万以上您自己可以灵活地赠送给顾客，但是你必须选购法恩莎的产品。这样的销售效果很不错。

　　主持人：我们在搞免费赠送活动的时候，是我们自己去协调还是由厂家给予一些支持？

　　李金红：这个是我们自己在做的。

　　主持人：这次的店长会议，对于我们各地的经销商来、店长来讲起到了怎样的作用？

　　李金红：我觉得应该是互相学习吧，把自己知道的东西还有自己平常觉得不错的东西跟大家一同分享吧。

　　主持人：在金融危机下，我们厂家和商家想到什么样的共赢方式呢？

　　李金红：金融危机可能影响到了很多企业，但是法恩莎销量不但没有下降反而上升，比08年的销售上升了。

　　主持人：昆明是一个旅游城市，他的商业性不是那么强，我们在当地进行一些商业活动的时候，有没有觉得跟其他城市的经销商比起来，自己地理位置上有一点吃亏？

　　李金红：其实我觉得没有，昆明在消费各方面都能够达到我们想要的效果。

　　主持人：在昆明市场，未来怎么样把法恩莎做大做强？

　　李金红：之前我们在超市的投入很大，在家装投入不错，但是在小区这一块我们还没有做到最好，我们争取在小区、家装、超市、零售全面发展，然后遍布周边的地区，要让周边地区的顾客都认识法恩莎。

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