如何成为优秀的地板经销商

　　每个经销商的都希望自己生意越做越大，越做也强，可如何才能做强做大，做的最优秀呢？一个优秀的经销商即要懂生意经又要具备管理智慧，同时还要不断学习，勇于进取的毅力与决心。

　　一、经销商的角色

　　1.产品购买者(顾客角色)。经销商本身并不生产产品，而是通过买断生产厂家产品使用权再通过转让而获取利润，是产品经营者或组织者，这样经销商首先必须拥有产品，才能正常经营。因此经销商在获取产品过程中的角色则为顾客的角色。

　　2.同行业的竞争对手(竞争者角色)。经销商在经营过程中必将遇到同行业竞争者的挑战，为了维护自身利益，不可避免地和同行进行竞争，这样才能有效地维护市场，推广产品。此时，经销商的角色则是行业的竞争者。

　　3.产品及服务的推广者(经营者角色)。经销商通过大量的销售产品、转让产品来获取合理的利润，销售的过程不可缺少服务，此时经销商则是经营者、服务者的角色。

　　4.信息的传递者(沟通者角色)。经销商处于生产企业和终端使用者之间，为维护营销链的稳定与延续，必须把生产企业的最新信息传递给终端用户，同时为了使生产企业能够提供更好的产品与服务，还必须把终端用户的信息反馈给生产企业。此时的经销商则是一个典型的信息传递者。

　　二、优秀经销商的基本要求

　　1.重视信誉、信誉优先：非信无以立本。企业和经销商的首要目标(也是他们最基本的要求)就是获取利益，求得继续生存和发展的机遇。因此，企业与经销商始终处于一种相互博弈的利益关系之中。和经销商一样，企业存在于社会，既要追求利益，又要防范风险，因此企业在选择经销商时，必定将经销商是否有信誉放在首位，否则，即使经销商再优秀，企业也得不到任何利益。因此，优质的经销商必须具备诚信，这才是企业与市场所需要的经销商。

　　2.具备一定的实力和野心：实力至上，趋强避弱是大势。在厂商交易中，实力决定话语权。企业需要的经销商必须具备一定的实力，无实力就无话语权，更不可能获得企业的青睐。每个企业都喜欢寻找强势经销商，对弱势经销商则避之不及，这是一个典型的优胜劣汰的时代，所以说，强者愈强，弱者愈弱。

　　3.愿意学习，善于学习。优秀经销商的学习能力与学习欲望都比较强，擅于在厂家的支持下发展成长，能够快速学习掌握厂家现有渠道体系下成功经销商的经验。只有具备了学习的意愿和能力，弱势的经销商才能一步步发展为具有实力的经销商。

　　三、优秀经销商都注重自己专卖店建设，重视公司化管理进程， 擅于塑造良好的声誉和公众形象。

　　1.注重专卖店硬件建设：店面的硬件建设需做好专卖店的设计和卖场物料的管理，要让顾客走进店面时，看到的是一个有灵魂、有主题、规范的专卖店，通过商品展示带给顾客以美的感受。

　　2.重视公司化管理进程：“经销商公司化管理”是当前新形势下经销商突破发展瓶颈的必走之路，也是提高专卖店门店销量和利润的秘密武器，只有转变观念从过去那种夫妻店型、事必躬亲型的经销模式提升到公司化运作层次上才能适应进一步竞争。

　　3.重视终端的促销与售后服务：日日有活动，月月有促销，这是当前地板行业市场的真实写照。终端的促销与良好的服务已经成为提高门店流量和成交率的重要因素，所以如何做好终端的促销与服务以成为提高专卖店销量的重要砝码。

　　4.扩宽销售渠道，从而扩大市场覆盖范围： 时代在发展，竞争对手在不断增强，面对激烈的竞争，只有不断扩宽销售渠道才能扩大市场份额，打击对手保全自己。

　　5.塑造良好的声誉和公众形象：良好的声誉能带来销售上丰厚的回报，这也是经营企业，做好销售的基础。

　　四、优秀三层实木复合地板经销商的具体要求

　　1.强化内部管理，提高执行力。作为经销商，不能拘泥于以前的做法，要不断创新管理方法。首先，要健全各项制度，如《店铺管理制度》、《财务文员管理制度》、《业务员管理制度》、《车辆管理制度》、《仓库管理制度》等等。总之，任何事情，都要有章可循，让员工知道该怎么做，不该怎么做。其次，要严格管理纪律。制度一经实施，就要执行到位，不得搞特殊，卖人情，该罚就罚，决不手软。只有这样，才能做到言必行，行必果。否则，经销商理念再好，也是纸上谈兵。

　　2.打造优秀团队，增强战斗力。经销商大都抱怨过：我就是招不到好业务员。其实，优秀业务员不是天生的，在于自己的培养。即使招到好业务员，长时间缺乏培训，其态度一变，也会毫无用处。反之，新人往往因为不懂，你说什么他会照着去做。只要自己肯手把手的教，成功的机率会很大。而且，他还会因此感激不尽，工作会更卖劲。战斗力增强了，业绩自然也上去了。

　　3.重视品牌建设，扩大影响力。经销商要增强品牌意识，想尽办法把手上的品牌做大做强。不可一味哀叹自己运气不好，好品牌是人做出来的。以立白为例，上市之初也是很难卖，就是现在，也有部分市场不算理想。设想一下，你花心思把一个二三线品牌做成了强势品牌，哪个厂家不愿找你合作？

　　4.加强与客户的沟通，培养亲和力。打个比方，经销商好比是母亲，下线客户就好比是一群孩子。如果你对下线客户缺乏沟通，他们对你怎有感情？如果经常沟通，让他们和你的合作中赚到钱，他们就会像孩子离不开母亲一样，对你百般依赖。感情沟通好了，市场潜力又很大，他们怎会不买你的帐？

　　5.善用公司资源，赢得购买力。每个厂家，为了做好市场，都会给经销商一些可供利用的资源，如POP宣传画，促销商品，广告衫，雨伞，太阳伞……不一而足。经销商不可小视这些资源，切忌乱投放，要用在该用的地方。如POP，一定要张贴出去。促销商品不可截留在自己仓库，要用在市场上，把这些东西卖出去能赚钱，但只能赚小钱，为了赚小钱妨碍自己赚大钱，确实没有必要。广告衫、雨伞既可送给客户，也可送给消费者，而太阳伞只可送给客户，这些物品，既可以做好客户关系，又能做广告，何乐不为？

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