太阳雨太阳能打造永久经销商“珍珠链”计划

摘要：日前，在太阳雨集团2011年全球优秀经销商年会上，太阳雨集团营销总经理陈荣华在谈到2010年太阳雨的市场表现时使用了一个流行词汇： “给力”。

　　日前，在太阳雨集团2011年全球优秀经销商年会上，太阳雨集团营销总经理陈荣华在谈到2010年太阳雨的市场表现时使用了一个流行词汇： “给力”。

　　洗牌洗出行业第一

　　“2010年，很多人都说行业开始洗牌了，洗牌洗掉的是哪些企业和经销商？”对于今年太阳能行业流行的“洗牌说”陈荣华有自己的看法：“有关部门做过一项统计，今年1到6月份太阳能热水器企业就减少了1000多家。但是截止到2010年10月31日：太阳雨销售额同比增长81.05%，销售额行业内遥遥领先，成功实现单品牌行业第一。”

　　那么，在太阳能热水器行业整体增长趋缓的形势下，太阳雨是如何挽回市场颓势，取得销售领先的呢？陈荣华分析道：“正是通过家电下乡两年的历练，太阳雨的产品线、终端服务能力、企业现代化经营管理等环节都得到了系统、有效地提升，这为太阳雨在终端市场竞争力的不断提升，注入了源源动力。”

　　下乡提升企业实力

　　“中国太阳能光热产业，起源于学院，发端于民间资本，成熟于国家政策扶持。2009年之前，由于缺乏统一的行业销售统计体系，各品牌仍处于混沌的摸索成长期。品牌与品牌之间的实际差距及单个品牌价值无法权衡。对于消费者而言，品牌与品牌之间的价值差异无从体现，很难选择。”陈荣华对纳入下乡范畴前的太阳能热水器市场做出了如上总结。

　　有行业专家之前即指出：太阳能热水器实现家电下乡，将是整个热水器行业品牌发展的分水岭。陈荣华肯定了这一说法，并表示：“太阳能热水器实现家电下乡，对于企业而言不仅是一次机遇，更是一次终端服务能力的检验。”

　　他继续谈道：“家电下乡产品在零售市场，尤其是在农村乡镇市场的热销，为太阳雨在终端的品牌影响力提升奠定了坚实的基础，同时也对企业自身产品线的优化调整，起到了市场化的调节促进。自2009年太阳能热水器实现家电下乡至今，太阳雨家电下乡产品的销售占比已达到整个品牌销售的80%以上。”

　　大企业决胜大未来

　　行业专家曾指出，中国太阳能光热产业已经进入了规模化竞争时代。在严酷的市场竞争中，只有少数“大企业”可以存活下来，而缺乏产品供给能力、终端服务能力的小品牌，将会被逐步淘汰。

　　对于“大企业”的划分，陈荣华向记者给出了自己的标尺：“如果以产能来划分未来三年行业的进入门槛，年产销50万―100万台的企业才有资格存活，100万―200万台的企业也只是二线企业，而200万台以上，才能稳守一线企业地位。在未来，随着大品牌的不断聚变发展，整个中国太阳能热水器产业的市场份额会集中到3、4个品牌之间。消费者对大品牌的认同感也将促成部分品牌的沿着类似海尔的国际化品牌轨迹发展。”

　　“2011年，我们要继续坚持“大小联动，1+4金网络工程”。在规模化竞争条件下，建立自己的蚂蚁网络，夯实市场的网络基础，完成二级经销商的哺育。通过帮助别人成功来让自己更成功。“谈到2011年太阳雨的发展计划，陈荣华表现得信心满满。

　　“太阳雨还将着力打造永久经销商“珍珠链”计划，以打造永久经销商为核心，将上下游及相关经营环节的关系点，整合于一条珍珠链，着眼于经销商市场经营的体系化、精益化、专业化，增强市场综合竞争能力。”

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