一统陈涛：家具带动家装 整体家居初战告捷

摘要：今天我们非常有幸采访到了一统国际家居副总裁陈涛先生，在采访中，陈总谈到：“消费者是我们的上帝，他购买我们的产品，就像两个人刚开始谈恋爱，从接触、认识、了解，最后结婚，他对我们的产品也是一样，从开始接触慢慢了解，开始喜欢，最后买到家，商场如是...

图为一统国际家居副总裁陈涛先生接受新浪家居采访

　　主持人：其实我还是谈一下我对建大店的感受。我感觉咱们这个大店是家居的一个整体整合中心，更像一个卖场，集中了很多中高低端所有建材的品牌，因为很多建材品牌是可以单独售卖的，当时您跟商家谈合作的时候，我特别想知道跟这些品牌合作的时候是一个什么样的导向？

　　陈涛：今天有一个主材商，其实他说出来的话代表了大家的共识，从打问号，到打逗号，到打句号，最后打叹号。其实我们刚到西安来，把这种模式跟大家去谈，首先大家没听过，不知道这么做行不行，因为这种模式可能和咱们的兄弟企业风格汇等做的有类似的地方，但是还是有本质的区别，他们觉得我在你这儿投一个店，和我在居然投一个店有什么区别呢，你一统能给我提供源源不断的客流吗，另外你们承诺的那些东西能够实现吗。因为我们把主材商视为合作伙伴，我们这种模式和卖场模式有着本质的区别，那就是我不去收高额的进场费或者各方面其他东西，另外我在中间环节也把中间环节产生的利润实际上是回馈给客户了，大家就认为你们实际上已经一反常态，你们这样做有生命力吗？这是他们第一大疑问。第二大疑问，你们2月份过来，告诉我们5、6月份这个店就要开起来，那么大的规模、那么大的动静能做到吗？第三点，你们所谓的主动集客，一统从去年10月份以后做了一个大型的战略转变，以前一统是靠被动集客，就是我们是做商，我们开门、迎客，通过促销把客人请进来。现在一统有一个最大的核心竞争力就是我们有一个强悍的市场团队，我们能够主动集客，我们走出去把客户请进来，主动集客能力你们够吗？

　　实际上通过他们这些问号，我们怎么去跟主材商沟通，我们把主材商请到我们北二环一个大店，让他们参加一场我们周末促销，让他们了解我们的一个模式，了解我们的集客能力。慢慢的大家就觉得一统这个模式还真是不一样。另外对他们来说更加宽松了，我没有说一定要给他一个强制的高额的租金，我没有给他一个强制的高额的提点，他会觉得很舒服。最后他看到我的集客能力，我上次说我5月2号晚上夜场，我们在北二环一个店，进店客户，三个小时签到客户800多，也是排得很长，这就是我们的集客能力。另外从大店的筹建，他们看到了一统的务实，我们都去工地，我们跟每一个主材商去谈，帮助他们解决实际问题。他们觉得跟这个团队打交道很简单，把事做好了就行，那么他们会越来越坚定。

　　今天上午有一家壁纸给我一个数据，上午三个小时，他们签单已经超过了25单。拿他的话来说，他在去年十一黄金周整个七天才签了31单而已，所以这个时候他们已经由句号变成了叹号。他们现在会很坚定和我们走到一块，包括我们后续在其他地方去做复制，他们现在已经纷纷跟我们说，一定要带上他们玩。

　　主持人：我来的时候看到红星美凯龙，就想到咱们可以跟红星美凯龙抗衡吗？

　　陈涛：不能说抗衡，对于红星美凯龙我们还有很多要学的地方，我们必须保持谦虚。

　　主持人：你刚才讲到集客能力，我相信集客能力肯定体现在品牌，品牌的口碑，我刚才大致看了一下卖场，大家更多的还是看家具产品，包括咱们的某些附属产品，包括这些商家，说白了都是沾了咱们家居的光，不知道我这样理解对不对？

　　主持人：对，实际上这也是我们这个模式和其他模式不一样的地方。一统为什么要做家装，大家都在问，很多家装界的朋友都在问，包括业之峰的张军也说，你们好好的为什么要去做家装。坦率的说，家装这个行业很累、很辛苦，毛利率相对来说比较低，你们一统做好了产品，另外你们有自己一个非常庞大的直营销售终端，为什么要选择做家装呢？实际上我们就是把家装作为家具消费者的一个增值服务，因为现在越来越多的老百姓，包括越来越多的媒体在给老百姓传达一个概念，重装饰轻装修，咱们把传统的家居分成两块，一块是硬装饰，一块是软装饰，硬装饰是贴砖刷墙铺地板，一些基础的装修工程，软装饰是家具、配饰、软饰品的搭配。大家都在强调用家具去带动家装，用家具的风格带动家装，以前我也说房子和家的概念区别在哪儿？房子你装修完了，只是具备一个基本的入住条件，你的房和我的房有什么区别，不是取决于我们的装修，而是取决于你选什么样的家具，可能我比较时尚，我可能选择简明轻快的后现代，符合我的消费现状。你可能比较喜欢一些奢华的，你可能去选择一些美式、英式，符合你的生活品位，这就是我们家和家的不同，家能体现主人的一种生活品位、生活理念、消费习惯的。

　　利用家具去带动整个家装，这是我们这个模式的核心理念。这个时候我们要给客户解决一个什么问题？我是装修过很多次，我也经历过很多次装修，装修基本上9个字概括，“操碎心，跑断腿，磨破嘴”，我相信你也有过这个经历。我们为什么会在这个店里面把主材商请进来，会把自己装饰公司请进来，就是给老百姓一个整体家居，你有房子，没关系，你在这儿一站式购齐、一站式搞定，一心一意，这些东西我都是为您的家量身打造的，你在这儿不断可以选择家具、饰品，你前端的家装设计，你的主材都不用操心费力的去跑。更重要的是我的家装设计和其他不一样的是，我给您的一个家装设计，是我最后基本能够做到效果图还原，为什么？因为我的家具都是实体家具，我不像传统家装公司，给您做一个效果图，在做效果图的时候，我所有的效果图里面的产品都是我的电脑素材库里面的一些软件素材，真的拿到效果图，装修完以后，可能要配这个床，跑遍了也买不着，我就退而求其次，放进去就不太舒服，不伦不类。但是在我这里，效果图里的所有家具都是实体家具，你看到的每一样东西都有现成的东西。

　　主持人：比如我需要一个异型的书柜，咱们这边可以提供做吗？

　　陈涛：我这边做不了定制。

　　主持人：您刚才提到业之峰张军，您和他是上下层的。

　　陈涛：我们很熟，他8层，我11层。

　　主持人：想问一下他听到您重装饰、轻装修以后，作为传统的家装公司，他的想法是什么？

　　陈涛：其实这个概念，张军也是认同的。

　　主持人：“认同”就您来理解，他认为传统的家装公司以后发展方向会是怎么样的？

　　陈涛：实际上传统装饰公司的发展，一定是说把这个产业链做全，遵循一个大家居的理念，因为你要老百姓再去为这个房子东奔西走，这不太现实。另外从基础装修来说，我们会发现越来越多的东西已经没有太多文章可以做了，那么我们就可能会向下游去做延伸，包括一统为什么会去做这一块，坦率的说，我们是跟业之峰张总探讨了很多次的，他给我们提了很多有建设性的建议，我们从他那里取了很多经，包括风格汇的模式，也给我们提供了很多有意义的借鉴。

　　主持人：业之峰虽然有风格汇，但是他就是把所有大牌集合在一起的小型卖场。

　　陈涛：对，这就是我们和他不一样的地方。

　　主持人：他们真的是家装的设计和品牌的口碑，其实每个企业宣传点和发展方向都是不一样的，但是您跟他聊过，有没有想到以后会被传统家装公司冲击掉像咱们这样的模式？

　　陈涛：实际上我倒不担心我们会被传统家装公司冲击，为什么呢？因为我说了，我首先不把家装作为我的主要盈利点，我是作为一个增值服务，我集团可以不从家装上挣钱，不从家装挣钱，家装难道密谋毛利吗？一定会有毛利，我们这块利润去哪儿呢？回馈给消费者、回馈给施工队、回馈给我们的监理。回馈给消费者就是让他在同等的水平下，能够拿到更多的实惠。回馈给工程队，我们为什么会把产生的毛利给工程队呢？就是让工程队通过老老实实做质量，能够拿到应有的利润，而不是说层层转包、层层剥离、层层克扣，逼得工程队没钱赚，他要生存，就去偷工减料，之所以把钱给工程队就是说保证基础家装的施工质量，保证我们客户的根本利益，从客户的利益着手。

　　主持人：最后一个问题，我想问咱们企业发展方向是什么？等把所有的模式复制到全中国，各个一二三线城市已经非常成熟了，那个时候咱们真正的目标又是什么呢？

　　陈涛：说大目标吗？

　　主持人：说大目标。

　　陈涛：说大目标，一统是要向世界500强看齐的，是要冲世界500强的。

　　主持人：咱们也不可能坐等着收钞票、收钱，会不会有更大的盈利点，或者向第二产业发展等等？

　　陈涛：会有的。

　　主持人：现在有没有小小的兴趣，或者是想打算向什么方向发展？

　　陈涛：这个暂时我还不能去说。

　　主持人：好，那我们期待一统以后在未来有更好的表现。同时非常祝贺咱们一统西安大店开业，感谢您抽时间参加我们的活动。

　　陈涛：谢谢，非常感谢。

标签：