橱柜企业销售瓶颈难以突破如何是好?

icon 2012-01-05 09:14:53
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摘要:笔者认为,无论是西方的营销模式还是国内的营销模式进化(当然国内的营销模式是基于西方理论的引进和演变的),到目前为止大致经历了三个阶段:

  笔者认为,无论是西方的营销模式还是国内的营销模式进化(当然国内的营销模式是基于西方理论的引进和演变的),到目前为止大致经历了三个阶段:

  第一阶段,产品信息告知的营销模式

  企业制造出产品,只要把产品信息简单地发布出去,就基本上达到营销的目的。但由于产品容易相互抄袭,这会使这种营销模式出现严重问题。虽然营销模式已经发展到第三阶段,但家具、厨柜等家居行业的营销模式还普遍处于第一阶段。虽然他们也在运作品牌,但还没有真正到达市场层面,企业自己在想象中做品牌。

  第二阶段,品牌定位的营销模式

  所谓品牌定位,最简单的理解就是明白消费内心要什么,我们就做出什么,然后明白地告知,从而让消费者来选择的营销过程。品牌的概念包括品牌包装、品牌识别,更深层次的是品牌的差异化定位,告知消费者自身的品牌如何与众不同。目前成熟的品牌都做到了这个阶段。

  第三阶段,消费者沟通的营销模式

  这是与消费者达到真正沟通互动的过程,苹果公司的营销模式是这一阶段的典型。苹果公司通过手持终端平台iphone,从技术层面、精神层面和应用层面为消费者提供一个强大的体验式的互动娱乐方案,与消费形成了非常好的沟通互动,目前国内整个家居行业几乎没有企业能做到这一点。

  我认为,要解决营销的问题就是解决定位与切入点的问题。

  国内橱柜企业做到一定程度就遇到销售瓶颈,无论是加大广告推广力度还是加大招商规模,都无法突破。融入大量资金可完全从战略上突破,但年销售额几亿元的企业并不具备这种大步跨越的条件。那么他们惟一能突破瓶颈的方法就是通过区域市场破局来解决营销问题,使经销商有效打开或大幅度提升当地市场。

  很多年销售总额在5000万元到1亿元的橱柜企业,其经销商很少有年销售额能稳定在200万元以上的。这对于一个区域市场的规模而言是很小的。经销商希望通过厂家来获取营销模式,而厂家又无法告诉他们什么模式一定能把市场做大。这种矛盾冲突的结果导致厂家让小的经销商继续小,经营不善的经销商换掉继续招商,以此来维持整个总销售规模。目前,他们要解决的首要问题不是空洞地谈营销模式和赢利模式,而是真正去把当地市场和消费者了解透彻,了解与品牌定位和企业能力相符合的区域市场,了解目标消费者内心和潜意识的真正需求点,找到精准的市场定位和切入点,提炼营销模式,把区域市场真正做大起来。否则任何营销策划和动作都是梦里看花,蜻蜓点水,没有效果而被迫放弃。

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