文东：家居电子商务的时代紧迫感

摘要：中国建材商大会是一年一度的建材行业盛会，大会的影响力和宣传推广是大会组委会一直长抓不放的重要工作。此次2012第四届中国建材商大会为了更好的配合国务院做好全国流通工作会议的筹备，将在大会上设置“全国建材行业流通大会”，探讨建材流通相关问题，...

房商集团副总裁文东

　　主持人：徐老师的观点和意见都非常精彩，也引起了我们大家的深思，徐老师还要赶飞机，要先走一下，再一次以热烈的掌声感谢徐克伟秘书长。

　　刚才我们的徐秘书长抛砖引玉，把家居行业的电子商务这个话题也抛了出来，家居行业做电子商务，因为行业的特点和整个行业我们的零售的模式限制，有很多自身需要解决的问题，新浪家居这边也从去年开始正式介入到家居电子商务，我们现在也一个家居电子商务的品牌商城――家居就。对这个行业里面的电子商务进行了开拓，有一些新的模式和新的想法，也有一些心得，今天我们荣幸请到房商集团，新浪家居的总经理文东先生，下面请文总分享一下家居行业怎么做电子商务，怎么线上线下的结合，有请文总。

　　文东：大家下午好！母会长，贺秘书长你们好，今天下午让我来讲一下家居行业的电子商务，我接到这个话题第一个感受就是说我们每年，一年一度的最大的建材商大会也在开始讨论电子商务这个话题了，就是一个很好的话题，这是我的第一感受。因为我自己建材商大会在我们的领导下，一年一度，也有将近十年了，而且在建材流通行业是最有影响力的盛会。每年都有主题和话题，今年讨论电子商务说明电子商务在建材流通行业里面的作用和时代紧迫感已经到来了，这是我的第一个感受。

　　新浪家居做过一些尝试，做过一些实践，我们谈一下我们的一些体会。第一个体会就是一个建材企业要做电子商务，其实是有多条路可以走的，第一条路就是自己建一个官方网站；第二条路就是联盟一些品牌一起打造一个官方网站或者是一个行业的所谓的平台；第三条路，就是自己把一些货拿到其他的电子商务平台上卖，比如说京东、新浪家居就卖；还有一条路，最近兴起的，我啥都不想做，我把电子商务这个事情外包了，只出好的产品，好的价格，好的服务，怎么样去网上卖事情包给一些有经验的店主，让他帮你卖，实际上是网络分销。

　　目前做下来我们发现都有收获，但是都有障碍，第一条路说自己建一个平台或者几个人联手起来建一个平台，最大的问题就是成本太高，投入太大，而且很多人做传统商务还可以，但是电子商务从集资、人员、配备企业发展战略上都没有做好思想准备，而网络的引流的成本是巨大的。所以第一条路我建议大家不要干，要干也可以，要先准备一些钱，几十亿可以玩一下，你很有信心，准备了一千万，基本就是打水漂了。

　　第二点，自己去其他的平台上开一个店，这个是可以做的，你把人流的事情交给别人，自己做好客户的服务，产品的营销，做好客户售后的服务，这些事情是可以做的，但是要选一些低成本的平台，因为平台不是免费的，目前就这么几项成本，第一项要交一些质保金，第二个要交一些年度的平台使用费。

　　第三就是销售提成，有5%到8%到10%，就要选择一个低成本的适合自己的平台，您进了平台以后你发现大家都进去了，刚开始的时候在同类里面几十家，到后来几百家，几千家，大家进去以后，你要排在前面你要交营销费，这个也要有一些成本，这些平台也不少，哪一家适合自己呢？这也是我的一个想法。

　　第四就是专心做品牌，专心做价格，把电子商务其他的东西关了，我就通过我的平台找到一个网络的分销商做，但是这个网络分销商要有一个前提条件，本身要有网络的经验，本身会开店，会做电子商务，给他一个出厂价，给他一个零售价，因为不能乱卖啊，后面的配送还是应用以前的体系，没有什么冲突，这个体系做的分工更细了。目前来看，这种形式对于很多的传统的建材商品来说这也是一种很好的方法，如果你发现他没有能力，把他的代理资格取消了就可以了，如果他的服务不好，或者他的营销能力不够取消也可以了，你再找一家，会做电子商务的公司很多，这是目前做电子商务的这么几种形式。 

　　总体来说，这个市场增长很快，家居行业的电子商务增长很快，你比如说我们在线下传统开一个大卖场，20平米，一年估计就二十亿到三十亿，那么线上今年这个行业应该超过一千亿，目前主要还是集中在几个大的平台上，其他的像京东、当当或者亚马逊都是刚刚起步的，因为他以前都是从其他类别转过来的，做的不大。

　　我们新浪家居也做了一个，叫家居就，www.jiaju.com，但是家居不让注册，就叫家居就了，因为名字特别怪，特别好找，家居的拼音大家都知道了。从运作上来做，我们比较了一下，跟其他的平台的优劣势，网上最大的问题就是诚信的问题，真不知道对面是怪物还是什么东西，因为因为有了新浪家居这个平台，我们要做一个有大品牌、影响力、讲诚信的品牌，所有入住的商家把控，各个证件必须要齐全，而且必须要有实体店，就把那些小的，有可能出现诚信问题的小品牌，小厂家抛除在外了，最后发现不诚信的还是少的，大的品牌诚信的概率还是比较高，但是也不是说大的品牌百分之百讲诚信。

　　第二大特色就是结合家居建材行业，我们做线上线下互动，刚才徐老师已经讲了，如果不是线上线下互动的话，我们这个行业里面很多需要定制和订购的大件的商品是不可能完成的，所以我们目前做线上线下的互动两种形式。  

　　第一种形式跟红星美凯龙做线下店，是低租金加提成的形式，降低了大家进入大卖场的高租金的门槛。我们跟他们合作前提条件必须拿出土地做低租金，第二是有交易额了才可以提成；第二引流，什么意思呢，  新浪家居每天有很多人，几百万的人，这些人去哪消费，就引到某某品牌的某某专卖店，某一个城市的某一个专卖店去，这样才可以实现线上线下的互动。

　　第三个特点，这个行业要做的话，必须要考虑和以前的经销商体系之间的关系，因为大家是靠以前的经销商体系起来的，那个体系是赚钱的，你的原始资本的积累，如果你新搞一个电子商务，电子商务本质上是对以前渠道的一种侵害，这个时候从一开始布局就要考虑到和原来的体系要规划好。首先要从品牌上进行区分，以前是什么什么品牌，后面什么点，什么系列，把产品的系列区分开，产品系列区分开，价格体系单独走，利益体系最后要做加法，不能分他们以前的钱，要不然分销商会抵挡这个事情，有一些大的品牌做电子商务的时候都会出现跟原来的经销商体系产生冲突的问题，后来大家都规避了，品牌又出一个，产品系列分开，价格体系分开，把接单和售后服务分开，把经销商的利益保障包括促销员的利益保障都规划好，这样做起来就顺了，也有做的非常好的，比如说在我们的建材行业曲美家具，TATA木门就做的非常好，其他的大品牌还在摸索当中，我建议大家多交流，多学习，吸取他们的经验，这个事情是可以做好的，而且绝对是未来的一个潮流，因为80、90后都在网上购物，因为电子商务确实是一个低成本的扩张渠道。

　　很多人是喜欢在网络上进行交流和沟通的，所以说走入这个门，现在研究这个事情一点都不晚，随时都可以起步，但是这个过程当中一定要多交流，多沟通，知道一些别人成功的经验，更重要的是要知道很多人没有做陈的失败的教训，结合自己企业的本身的渠道，网络的特点规划一个电子商务的做法，一定可以做成功的。

　　你想想，这个行业在短短的两三年内达到一千亿了，可能有人说这千亿跟我没有关系，但是这个涨的过程中一定和线下有一个互动的过程，不可能说线下就会消失，但是未来一定是线上线下相结合的模式，既有线下店，又有线上的网络渠道，这种模式一定是未来。而且现在的整体的形势来看是一个好时机，虽然房地产是在调整，但是经济适用房又出来了，有7000多亿，以前做品牌的思路一定会调整，最后会整合，假如说有一万家建材品牌和生产商的话，他们陆续会分工，整合，最后剩下几千家，对于有准备的人来说一定是很好的机会，但是总体的市场份额还是在增长的，我们发现总体的市场份额，家居行业并没有降低，还在保持增长，还在保持高于GDP的增长，大家说这个行业的寒冬来了，我认为是缺少数据支撑的。这个行业都是超过百分之十几的数字增长，但是一定存在理念上的变化，谁可以快一点，谁就可以存活下来，发展的更快，这是我简单的一些看法。

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