家装界由追逐资本到拒绝资本为哪般？

  58同城CEO姚劲波在一次投资论坛上抛出过一个观点：“现在企业不融资就能成功是不太可能的事”。这一观点在创业圈一直高温不退，慢慢演变成创业获得融资是个极其荣耀的事，不少创业者也争先恐后死磕在融资这条路上，似乎走不出“不融资行不通”的困境。互联网行业的无数成功案例更是验证了这一法则。

  然后，在互联网+时代，资本似乎失去了纯互联网时代的“春1药”效应，融资后不能连续融资必然会走向灭亡，多轮融资也难以生存的案例比比皆是。

  就在大家焦急，等待输血，看不到曙光的时候，家装行业的宅丽方却连续拒绝多个著名机构的投资，负责人肖志强的观点是资本模式在家装行业暂时行不通。向记者详细讲述了他的判断和洞察。

  大佬们频进退家装市场，内含玄机

  两年前搜1房网以及各大开发商、工装大佬金螳螂、橱柜领军企业博洛尼等大举进军家装行业的时候，把互联网家装推向了高潮。到搜1房网退出家装市场，博洛尼CEO蔡明正式宣布博洛尼家装转型服务装企以及其他大佬集体失声来看，家装市场远比想象来得复杂，水更深。

  众所周知，搜1房网有足够的流量，开发商有足够的精准用户和施工力量，供应链企业有供应链资源，这几类企业都有雄厚的资本实力。资源+流量+精准用户+施工力量+资本的优势都没有成就其中任何一家。

  对此，宅丽方肖总感慨，家装行业不是外界看的那么简单，不是有资源、有资本就能成功。之所连续拒绝机构投资，是因为他认为资本短期内解决不了家装行业的瓶颈，而资本的本质是快速获得高额回报和足够的市场份额，用的好是补药，用不好是毒药。

  肖总认为，考验一个家装企业不管是互联网家装企业还是传统家装企业的核心是交付能力，而提升交付能力必须突破三大瓶颈：

  首先，施工瓶颈。众所周知，装修行业有淡旺季之分，订单的波动性是直接导致家装企业不敢自建工人队伍的原因。淡季的时候，工人都没事做，成本承担不起；旺季的时候，工人都忙不过来。特别是互联网家装公司，营销获客能力非常强，一次促销能吸引大量用户，短期内的爆发增长与有限的施工力量形成难以化解的矛盾。而低价的套餐去除材料成本，剩余的成本所剩无几，外包、转包工长都因为没有利润或微利不接单；也有企业试图通过补贴工人的方式来消化订单，很快发现是一个无底洞；也有人提出培养工人计划，很快论证了此路行不通，给别人做嫁衣的风险不说，培养周期至少2年以上，关键现在的劳动力供应市场非常有限。这一矛盾短期内资本无法解决。

  其次，供应链瓶颈。交付的周期取决于施工工人与材料的协同性，然而，装修过程中大量个性非标的配套要求导致了很多材料需要个性定制。定制主材的生产供应周期很难与施工进度同步，而施工的工序有着严格的讲究，无法调整。爱空间为了解决这一矛盾把很多主材做成标准库存，在推行过程中遇到很多问题。标准化意味着牺牲个性化，装修个性化是用户的本质需求，比如很多用户对鲁班尺的应用需求诸如此类，因此失去了大量的用户。同时，建筑非标的问题即便用户接受标准化也难解决。也有装企试图去改造上游，在施工端矛盾没有解决的情况下去改造另外一个行业，多家老牌传统家装企业的血泪史也就让后来者仅敢想想而已。同样，这一矛盾资本也无法解决。

  再有，品控管理瓶颈。在无法自建施工队伍的情况下，意味着所有施工工人与装企都是一种没有多大约束力的合作关系，工人对装企的忠诚度很低。上面阐述过低廉的外包价格不能很好满足工人的工价需求，只能通过偷工减料或中途增项来谋利，这样的机制就必然牺牲了装修的品质和用户体验。对此，肖总坦言，在进入家装行业之前与很多工长接触过，工长这也是无奈之举，谁都不愿意昧着良心做事。甚至很多装企也默认工长这么做，订单没法消化的情况下带来大量的投诉和退单。一旦开工，用户处于被动状态，只能接受各种坑。

  因此，不难看出，各路大佬撤出家装市场的大部分原因就在此。现在已经融资的很多装企处于非常尴尬的阶段，继续融资困难重重，超长回报周期以及产能无法快速突破的瓶颈不符合资本的回报预期，不能融资的情况下亏损会越来越严重，如果现在清算，很多装企都是大量亏损，好在这个行业是一个用户预付费的模式，暂时性不会让企业资金链断裂。而宅丽方肖总正是看透了资本的本质以及这个行业的特性，拒绝融资。那么，资本既然看懂了家装这个行业为啥又想投资宅丽方呢？

  对此，肖总说,这也许是基于对创始团队及宅丽方独有的理念、模式的认同。

  首先，宅丽方只做旧房改造。从市场逻辑来看，这完全不符合商业规则。旧房市场用户需求分散，相比新房市场体量要小。从施工难度来讲，旧房改造比新房装修要大很多。按照肖总的意思，做旧房市场首先是他个人的情怀，改造自己的家带来的喜悦和成就感对他自己有很大的触动。另外，他的市场逻辑是先做旧房才知道家装问题出现在哪里，为将来进入大市场做足准备。还有就是先做难后做易会走的更轻松。而关于市场体量的问题，肖总认为，未来的存量市场一定会超过增量市场，只要有市场需求就一定有存在的价值，宅丽方立足未来的市场。

  其次，宅丽方全部自建工人团队。在做宅丽方之前就花了一年多时间做旧房局部翻新试水家装市场，经过一年多的探索为今天解决品控问题找到了解决办法。局装市场没有淡旺季之分，这为宅丽方自建工人团队找到了解决办法，用局装产品来解决产能不平衡的问题。

  再次，宅丽方的流量模式是线下口碑驱动。肖总创立宅丽方就立下了规矩，客户转介绍率不能做到80%的时候一律不扩大规模，不扩大产能。宅丽方利用产品组合的模式解决自建工人的瓶颈，于是乎为解决装修品质打下来了坚实的基础。目前，宅丽方每月整装单只接20单。为了提升用户体验，保障质量，从创立到现在，肖总保持每周必须跑三天工地，每周工人集中培训学习一次，建立一套完善的质量管理机制，工人的工资完全由客户的评分和公司品控的评分决定，不再是传统的按工作量结算。让好的工人拿更多，让好的手艺得到认同。

  同时，所有的现场工程管家必须考试上岗，而且管家不对成本负责，只对施工质量负责。所有的考核机制都是由用户满意度和施工质量决定，从源头上解决了偷工减料，以次充好的问题。按产能接单保证全部订单不外包，用机制解决工人源动力，双管齐下的办法解决工地质量的问题。

  最后，宅丽方坚持树立用产品驱动市场的理念。谈到这里，肖总谈到了老干妈、同仁堂、苹果，装修对于用户来说是一个家庭重大事件，用户有很强的不安全感，最怕是花了钱却买了一堆的麻烦，因此，在保证品质的前提下，用户愿意为之付费。

  而好看、好用、耐用、环保，是用户对装修的需求。

  “好看、好用”是专业设计解决的问题。以前用户对设计不敏感，现在的用户对设计越来越重视，尤其是旧房用户，对分区布局、通风采光、功能收纳有很高的要求，而没有8年以上设计水平的设计师都达不到这一要求。宅丽方的设计师都是合伙人制，这个级别的设计师都不可能是拿一份工资就能招得到。

  “耐用”是由材料品质和施工工艺决定，标准材料宅丽方全部用市场最好的品牌，非标材料最容易出问题的就是门窗和橱柜，为了解决这两种主材的问题，工作人员跑了不下两百个厂家，用战略投资的方式引入两个供应商，专门为宅丽方开发独有的铝合金生态门和304不锈钢橱柜，设计寿命都在30年以上。

  “环保性”完全由材料品质和性质决定。涂料、腻子、板材、胶水是四大装修污染源，宅丽方涂料用原装德国进口都芳，虽然采购成本比其他品牌贵很多，但肖总坚持不换其他品牌。此外，门和橱柜之所以自家开发不仅是因为耐用的考量，还有环保性的考量。

  对于家装行业仁者见仁智者见智，不管用什么模式，能解决用户真正痛点，真正推动行业正向发展才是王道。在当下的创业环境中，肖总能保持独立的思考和清晰的认知难人可贵，宅丽方在完成了内功的修炼下保持如此的克制更是非同一般，浮躁的浪潮中希望更多的“宅丽方”涌现。回归创业的理性，不盲目追逐资本，合理利用资本更是创业者一项必备的能力。

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