终端促销活动

  一、厨电促销的3个核心环节

  1、“品牌预热阶段”，一场成功的促销活动，三分靠现场，七分靠预热。

  预热要以活动现场为圆心，以活动周边××里以内为半径，针对目标人群集中的地方进行充分预热。商家、品牌琳琅满目，令消费者应接不暇，试问：消费者凭什么选择我们的品牌？

  2、“智慧沟通阶段”，所有的促销活动都是从整合资源开始的，如何整合众多资源为我所有、为我所用？如媒体资源、人力资源、小区资源、客户资源等，这些资源的有效整合程度，都依赖华尔顿活动组织方“智慧的沟通”。;

  3、“说服成交阶段”，这主要指通过促销买赠、降价和销售技巧等各种努多力达成最终的交易，主要解决客户为何而来？如何多来？如何快速成交？

  这三个环节，是厨电单店模式、会务模式、大小联盟模式的核心环节。

  二、促销活动的目的

  卖场促销与单店促销活动，有所不同：家电卖场促销是要实现整体销量的提升，而单店模式或多店模式是提升销量的为核心，两者共性如下：

  1、提升门店或卖场阶段性销售量，抢占市场份额。

  2、提升华尔顿品牌的知名度和影响力，强化品牌在当地用户的印象。

  3、.新品上市及减少仓库积压品的库存。

  三、促销活动的主题鲜明

  俗语说：名不正则言不顺，做促销同样讲究师出有名，没有理由平白无故地给顾客优惠或送礼，不但不能增进销售，反而可能让有意购买的顾客退避三舍。所以，在做促销主题设计时，一定要告知外界“我为什么要做这次促销?”，比如周年庆、比如店庆之类，让消费者真正相信活动的真实性。终端活动促销的主题多种多样，平时注意观察收集同行的宣传资料，关键时刻加以改良和借鉴。

  如：“十店同庆、夏不为利”感惠回馈；“零利风暴、厂家直供”“厂家直供、感恩回馈”“【国庆有惊喜、优惠乐翻天】”

  四、促销活动的亮点和“眼球效应”

  活动促销首先解决人气、人气即生意！思考要周密，创意要独特！如何吸引更多观众、潜在客户、意向客户？

  五、活动利益点要明确、可信度高。

  思考：

  1顾客为什么要买?

  2有什么好处?

  3为什么要当场买？

  礼品、赠品、抽奖、

  如：买厨电送3米橱柜

  买华尔顿厨电送海尔冰箱，买华尔顿厨电送水槽。

  六、激励制度：

  促销活动考验老板的领导力，领导力就是经营人的能力，甚至分钱的能力。促销活动投入高，回报也要高，自然压力大、任务重，跑小区，揽客户，夜以继日。自然奖励员工力度要大。没有奖罚很难达到预期目标。制定科学可行的活动激励制度，提振员工积极性，最大限度发挥大家的潜能是活动营销的保障。

  如奖励：

  客户成交奖励

  乐购卡奖励

  当日冠军奖

  小组PK赛

  发红包

  公众表彰

  如处罚：

  俯卧撑

  仰卧起坐

  跑楼梯

  面 壁

  七、促销活动执行的流程

  (一)策划有亮点

  1、明确促销的时间、地点、对象及活动形式。

  2、活动主题一定要突出，要抢眼、要有正当合理性。

  3、利益点要明确。(顾客为什么要买?有什么好处?)

  4、活动细节要考虑周全。

  5、特别强调：1）以价格搏杀和赠品PK为主的促销，表现形式要直白、简单，顾客一看就懂;

  (2)好的活动主题：一要对现场顾客有诱惑力; 二要具备传播价值。

  (二)准备须到位

  1、人员分工：成立促销活动“常委会”，活动操盘手，对活动准备期进行明确分工。

  2、天气确认：通过气象局、网络及相关途径，了解活动当天的天气情况。

  3、现场蹲点：确定活动的最佳位置，确定最佳外场活动时间。以最容易引起顾客关注、驻足的地点和时间为佳。

  4、场地落实：提前一周甚至一个月与城管或物业公司确定场地。

  5、临促招聘：对促销员要进行严格把关，宜精不宜多，避免鱼龙混杂，必要时“广场舞大妈”可聘用。

  6、临促培训：促销员和临促必须经过促销活动的内容培训方可上岗。

  7、激励制度：传达好公司销售政策，制定科学可行的现场激励制度，提振员工积极性。

  8、物料准备：喷绘、海报、彩旗、地贴、车贴、单页等宣传物料;横幅、帐篷、促销台、赠品发放登记表等现场物料。

  9、赠品申请：根据目前礼品库存情况和促销需求，及时提出采购需求，并跟进。

  (三)预热要充分

  一场成功的促销活动，三分靠现场，七分靠预热。预热的时间可自行而定。没有预热的活动难以达成目标。

  (四)执行最关键

  1、提前布场。包括准备必要的音视频设备和宣传内容。

  2、人员分工：活动总指挥、宣传员、销售人员、产品及赠品保管员。

  3、及时、充分地将销售信息传达给现场每一个人。

  4、通过喊口号、碰头会等形式对导购员进行鼓气。

  5、对现场对手制造的干扰信息，或客户异常举动要及时排查、解决。

  6、销售赠品、礼品、奖品要有个性视角和丰富内涵、奖金发放要及时。  

  (五)总结经验

  1、半天或一天进行总结，充分利用早会和晚会及时鼓舞士气。

  2、活动结束后，全体员工一起现场召开总结会议。表扬团队优秀的人员，肯定成绩，找出不足。

  3、沉淀积累活动经验，历练团队实操经验，为下次活动做好充分准备。

  八、活动前的促销策划：成功的厨电活动=门店卖场+建材街客户拦截+开盘的小区客户

  促销动机(WHY)——为什么要做这个活动?目的是什么?

  促销时机(WHEN)——什么时间做?什么时机最好?

  活动对象(WHO)——活动重点针对什么样的顾客?

  促销产品(WHAT)——要拿哪些产品机型重点来主推?

  活动地点(WHERE)——在哪些门店、哪些场地来操作本活动?

  活动形式(HOW)——促销怎样来做?活动亮点在哪里?

  (二)促销方案如何撰写?促销方案的基本结构框架：

  (1)市场背景：活动前对市场和竞争对手做到知彼知己

  (2)活动目的       (3)活动主题      (4)活动时间     (5)活动地点    (6)促销内容    (7)人员分工及筹备

  (8)物料计划       (9)广告宣传      (10)应急措施     (11)费用预算

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