桔装无忧张先魁：提供有温度的服务，做局部装修的小而美

摘要：近两年，由于原材料成本压力、人工成本上涨以及环保税等法规政策影响，家装行业正在面临着前所未有的变局，“家装行业的下一步该怎么走？”也成为摆在所有家装从业者面前一道共同的难题。近日，新浪家居邀请了桔装无忧CEO张先魁，除了宏观环境的分析，还有...

  近两年，由于原材料成本压力、人工成本上涨以及环保税等法规政策影响，家装行业正在面临着前所未有的变局，“家装行业的下一步该怎么走？”也成为摆在所有家装从业者面前一道共同的难题。近日，新浪家居邀请了桔装无忧CEO张先魁，除了宏观环境的分析，还有其个人对局部装修的市场前景的洞察，一起看看桔装无忧在家装行业中的理念、文化和管理之道。

桔装无忧CEO张先魁

  新浪家居：在众多企业反映当中，2018年整个家装行业表现都不是很好，您认为受到哪些大环境的影响？

  张先魁：这可能是很多维度的原因。对于家装相关的家具行业来说，还是受限于房地产。首先，现在的房地产环境，整体上来看成交量持续下滑，特别是一二线城市的限购政策，影响很大。第二，精装配套。现在一二线城市70%以上的房子已经精装化了，如果不具备发商能力，其实很多的2c的市场已经极度的萎缩，这其是也是一个很大的影响。以上是影响较大的两点因素，但我们觉得直接的影响来源还是房地产。

  新浪家居：2018年的房地产发展低迷，影响了新房装修市场，那么，老房翻新这一块的表现如何呢？

  张先魁：从我们的数据来看，老房翻新市场受影响不大,今年我们的整体业绩比2017年增长了150%。主要有几个原因：第一，本来老房是存量房市场，即使市场没有任何的交易，这些房子依然存在翻新的需求。但在原有的市场中并没有类似的供应商来提供服务。现在我们桔装无忧专门来提供老房改造，局部翻新这块业务，就是满足存量房市场这方面的需求。

  目前来看，老房翻新的市场并没有太大的影响，甚至还出现很大增长。其实我们迎合的是两类市场，一类是消费的升级，一类是消费的降级。消费升级中，比如说一个家庭随着他的收入的增加，他的品味的提升，家庭结构的变化，可能房子装了五到十年了，他想重新装修一下。也可能家里需要一个儿童房等等，这就是格局的变化，这是消费升级。还有消费降级，目前来看，不管是股市市场还是房地产市场都是下行的，原本可能预算二十万，三十万去装修一套房子。现在要缩减了到三五万，把墙面、厨房、卫生间换新一下，以最低的成本让家里焕然一新，这其实是消费降级的体现。我们做的就是让客户用最少的钱，最短的时间，让他离美好生活更近一步。

  新浪家居：桔装无忧是2016年成立，一开始的定位是怎样的？

  张先魁：桔装无忧我们从创立之初到现在，专注在老房翻新，局部改造的市场，我们向存量房提供居家服务，因为我们“桔装”的“桔”的谐音就取的局部的局。

  新浪家居：那从创立到现在，有没有遇到一些困难或者是挑战？

  张先魁：创业过程中，会发现困难很多。我觉得更多的还是我们在做之初的时候，其实低估了这个行业。第一，市场的产值很大，但很少有公司尝试这款的业务，其实它的门槛很高。虽然它的本质是装修，但是它对区域型的网格化的密度，施工的密度，交付的密度，或者客户量的密度要求很高。

  第二，客户的需求更加多元，我们如何把一个房子解构成更多的模块，这是一个挑战。我们其实运用了大数据的分析，设计方案，把整个房子分成了很多的模块。不管是从设计方案还是它的工程需求，还是客户的个性化需求，最终需要模块来解决。这些也恰恰是桔装无忧在创业近三年来，积累的一些东西和价值。

  新浪家居：如今局部装修的需求不断增长，有许多品牌也在提供相似的服务，您觉得桔装无忧有什么不同？

  张先魁：标准化和正规其实是小公司变成大公司的必然之路，也是最根本的。比如我们的产品是提供三天换新的服务，用新材料、新工艺三天之内把客户的厨卫、墙面换新。另外我们有七天换新服务的产品，是在一周内实现厨房、卫生间、墙面的换新。三天和七天这两个产品线，都是基于标准化和正规的管理所完成的。所有大的公司其实都具备标准化的服务，但我们发现这个行业它是大行业小企业，越大的公司越难保证口碑，反而很多小而美的公司，它的服务反而让客户很满意。

  其实，装修这个行业越大，核心的团队离客户越远。这时候提供的服务，虽然是标准化的服务，但是这样的服务是没有温度的。餐饮行业的海底捞，那种让消费者如沐春风的舒适感，就是有温度的服务。装修和餐饮业一样也是重服务的活，每天跟客户发生大量的交互，这个时候你让客户的体验如何，其实是他感受最重要的一部分。所以2019年，桔装无忧要用最短的时间，花最少的钱，离美好生活更近一步，并且在标准化、正规化管理的基础上，提供有温度的服务。

  新浪家居：很多的企业也在做局部的翻新工作，你觉得桔装无忧，它有怎样的竞争优势？

  张先魁：首先我们特别欢迎业内的人来参与进来，把局装市场做大。因为局部装修，老房翻新是存量房市场，在桔装无忧之前，这个市场可能是不存在的。客户找不到专业的服务商，就找了装修公司，但是装修公司不重视局部装修，所以很多客户的需求无法满足。比如每一个交房十年以上的小区，它70%、80%的客户，都有局装的需求。但是这些人的需求如果你不触发它，可能就被忽视了。如果更多的人参与进来，市场会紧喷式的增长，会爆发出来，市场会更大。那么，桔装无忧如何保持自己的优势呢？一方面，我们用三年时间积累了大量的经验。另一方面，我们在上海实现了区域化规模，快速实现规模临界点，不管是成本优势，还是服务优势和组织效率优势等等，有自己的核心能力和品牌优势。

  新浪家居：桔装无忧的优势其中提到说，运用大数据战略深度分析客户需求，大数据精准分析提供服务，具体是怎么实施与应用的，可以分享一下具体的案例吗？

  张先魁：说到大数据，我们用三年的时间，采集了将近三万个客户的房形数据和需求。主要分成两部分，一是客观的数据，比如他的房子的现状信息。第二，就是客户的需求。客户需求分很多种，客户的家庭结构、年龄层次、职业、审美偏好、诉求等等。我们基于所有客观和主观的维度点，分析出七百多个模块，不同模块对应客户的不同需求。七百个模块能够延伸几十万种设计方案，这样的话我们整个设计会变得简单，把模块组合在一起，就能满足很多客户的需求。也就是说，我们用了三年的时间积累了大量的数据、模型、方案，然后又快速地实现满足客户的需求，这就是我们对大数据的运用。在落地的过程中，一方面来讲对数据的分析，洞察，总结还有存储，整理这样一个过程，还有更多偏互联网的打法和应用。

  新浪家居：未来几年之内，会布局打造其他城市的市场吗？

  张先魁：从公司的战略布局上来讲，我们做的是存量房市场，首先这个市场大部分存在于一、二线城市，首先能满足我们的城市不多，大概全国有20个左右。这些城市我们做的事情是完全重服务的，对团队、服务人员和本地化的资源要求都很高。所以说我们不会轻易去拓展第二个城市，我们首先做到在上海实现规模化优势，高密度的施工服务，网格化的管理等等。不管是对上海消费者的理解，还是对上海市场的理解，还是我们服务，都能成为上海本土局部装修老房翻新的优秀服务商。在这个基础上，我们才会尝试在其他城市去布点和布局。当我们尝试在其他城市的布点和布局，不会采取完全直营的方式，而是会选择当地最有优势的合伙人共同联营城市。当我们把上海积累所有的优势，输出给其他城市有资源的人，就会实现一加一大于二。核心的本质就是要在每个城市做到第一，做到Top1。

  新浪家居：家装行业在中国经济转型发展大趋势当中，市场环境也在逐步改变，你认为家装企业如何在这种大背景下健康发展？

  张先魁：在家装行业经济转型升级的大趋势中，会有大量的企业会被淘汰，也会有很多的企业脱颖而出。我们参考定制家具企业，现在已经出现百亿企业了，但家装行业那么大的行业，依然也就是四五十亿的规模。但是这一波的转型过程中，我们发现大的公司，比如说像上海头部的、传统的公司会强者越强。它们具备供应链的成本优势、展厅优势、组织效率优势，最主要还有他的品牌获客优势。在这基础上，如果说他在这个转型升级过程中，跟上节奏就会会越来越强。反而一些中小型公司的生存的空间会急促的下滑，但其中也有生命力极强的，就是小而美的公司，也就是能给客户提供有温度的服务的公司。

  我们发现上海活跃这一类小而美的公司，他们每年的产值也不多，就三百万到八百万区间之内。其中40%—50%的客户都是老客户转介绍的，老板认识每一个客户家里的需求都能够照顾到。这些公司的毛利也很好，甚至比大公司高很多，所以我觉得这类的公司活的也很好。将来行业内可能一类是头部公司，一类就是小而美的公司。其他中间公司没有价值且不存在。

  结合这样的趋势，桔装无忧选择存量房市场，提供有温度的服务。其实要做的就是一个让客户享受大公司的标准，享受大公司的资源优势，价格优势，但是我们提供小而美的服务。我们现在要把上海做成很多个网格，每个网格里头要有一个服务商，有一个落地的门店，或者有落地的一只团队，来给周边的业主，客户来提供高密度的服务。

  新浪家居：除了提供高密度、有温度的服务之外，还没有其他的一些目标和规划？

  张先魁：2019年，从公司的发展方向来讲，从上海开始扎根，我们要成为老房翻新，局部改造的Top1的公司，在其他城市也要做到。第二，调动整个产业链条人的积极性，来给客户提供有温度的服务。这是通过新的利益分配机制，包括我们的理念和文化，然后一起来打造一个新的方式，这也是2019年我们一个非常重要的举措和策略。第三，我们会寻找上海一批小而美的公司合作，凝聚在桔装无忧这样一个大的品牌下共同来给客户提供服务。

  新浪家居：请您用一句话来回顾一下2018年，2019年桔装无忧将会带给消费者怎样的生活？

  张先魁：2018年我们的服务理念是用最短的时间，让客户花更少的钱，离美好生活更近一步。2019年我们的服务理念，让客户花更少的钱，用最短的时间，离美好生活更近一步的过程，我们提供的是有温度的服务，让你感受到我的存在。

  新浪家居：谢谢。

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