桔装无忧张先魁:提供有温度的服务,做局部装修的小而美

icon 2019-01-04 11:05:11
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摘要:近两年,由于原材料成本压力、人工成本上涨以及环保税等法规政策影响,家装行业正在面临着前所未有的变局,“家装行业的下一步该怎么走?”也成为摆在所有家装从业者面前一道共同的难题。近日,新浪家居邀请了桔装无忧CEO张先魁,除了宏观环境的分析,还有...

  近两年,由于原材料成本压力、人工成本上涨以及环保税等法规政策影响,家装行业正在面临着前所未有的变局,“家装行业的下一步该怎么走?”也成为摆在所有家装从业者面前一道共同的难题。近日,新浪家居邀请了桔装无忧CEO张先魁,除了宏观环境的分析,还有其个人对局部装修的市场前景的洞察,一起看看桔装无忧在家装行业中的理念、文化和管理之道。

桔装无忧CEO张先魁

  新浪家居:在众多企业反映当中,2018年整个家装行业表现都不是很好,您认为受到哪些大环境的影响?

  张先魁:这可能是很多维度的原因。对于家装相关的家具行业来说,还是受限于房地产。首先,现在的房地产环境,整体上来看成交量持续下滑,特别是一二线城市的限购政策,影响很大。第二,精装配套。现在一二线城市70%以上的房子已经精装化了,如果不具备发商能力,其实很多的2c的市场已经极度的萎缩,这其是也是一个很大的影响。以上是影响较大的两点因素,但我们觉得直接的影响来源还是房地产。

  新浪家居:2018年的房地产发展低迷,影响了新房装修市场,那么,老房翻新这一块的表现如何呢?

  张先魁:从我们的数据来看,老房翻新市场受影响不大,今年我们的整体业绩比2017年增长了150%。主要有几个原因:第一,本来老房是存量房市场,即使市场没有任何的交易,这些房子依然存在翻新的需求。但在原有的市场中并没有类似的供应商来提供服务。现在我们桔装无忧专门来提供老房改造,局部翻新这块业务,就是满足存量房市场这方面的需求。

  目前来看,老房翻新的市场并没有太大的影响,甚至还出现很大增长。其实我们迎合的是两类市场,一类是消费的升级,一类是消费的降级。消费升级中,比如说一个家庭随着他的收入的增加,他的品味的提升,家庭结构的变化,可能房子装了五到十年了,他想重新装修一下。也可能家里需要一个儿童房等等,这就是格局的变化,这是消费升级。还有消费降级,目前来看,不管是股市市场还是房地产市场都是下行的,原本可能预算二十万,三十万去装修一套房子。现在要缩减了到三五万,把墙面、厨房卫生间换新一下,以最低的成本让家里焕然一新,这其实是消费降级的体现。我们做的就是让客户用最少的钱,最短的时间,让他离美好生活更近一步。

  新浪家居:桔装无忧是2016年成立,一开始的定位是怎样的?

 张先魁:桔装无忧我们从创立之初到现在,专注在老房翻新,局部改造的市场,我们向存量房提供居家服务,因为我们“桔装”的“桔”的谐音就取的局部的局。

  新浪家居:那从创立到现在,有没有遇到一些困难或者是挑战?

  张先魁:创业过程中,会发现困难很多。我觉得更多的还是我们在做之初的时候,其实低估了这个行业。第一,市场的产值很大,但很少有公司尝试这款的业务,其实它的门槛很高。虽然它的本质是装修,但是它对区域型的网格化的密度,施工的密度,交付的密度,或者客户量的密度要求很高。

  第二,客户的需求更加多元,我们如何把一个房子解构成更多的模块,这是一个挑战。我们其实运用了大数据的分析,设计方案,把整个房子分成了很多的模块。不管是从设计方案还是它的工程需求,还是客户的个性化需求,最终需要模块来解决。这些也恰恰是桔装无忧在创业近三年来,积累的一些东西和价值。

  新浪家居:如今局部装修的需求不断增长,有许多品牌也在提供相似的服务,您觉得桔装无忧有什么不同?

  张先魁:标准化和正规其实是小公司变成大公司的必然之路,也是最根本的。比如我们的产品是提供三天换新的服务,用新材料、新工艺三天之内把客户的厨卫、墙面换新。另外我们有七天换新服务的产品,是在一周内实现厨房、卫生间、墙面的换新。三天和七天这两个产品线,都是基于标准化和正规的管理所完成的。所有大的公司其实都具备标准化的服务,但我们发现这个行业它是大行业小企业,越大的公司越难保证口碑,反而很多小而美的公司,它的服务反而让客户很满意。

  其实,装修这个行业越大,核心的团队离客户越远。这时候提供的服务,虽然是标准化的服务,但是这样的服务是没有温度的。餐饮行业的海底捞,那种让消费者如沐春风的舒适感,就是有温度的服务。装修和餐饮业一样也是重服务的活,每天跟客户发生大量的交互,这个时候你让客户的体验如何,其实是他感受最重要的一部分。所以2019年,桔装无忧要用最短的时间,花最少的钱,离美好生活更近一步,并且在标准化、正规化管理的基础上,提供有温度的服务。

  新浪家居:很多的企业也在做局部的翻新工作,你觉得桔装无忧,它有怎样的竞争优势?

  张先魁:首先我们特别欢迎业内的人来参与进来,把局装市场做大。因为局部装修,老房翻新是存量房市场,在桔装无忧之前,这个市场可能是不存在的。客户找不到专业的服务商,就找了装修公司,但是装修公司不重视局部装修,所以很多客户的需求无法满足。比如每一个交房十年以上的小区,它70%、80%的客户,都有局装的需求。但是这些人的需求如果你不触发它,可能就被忽视了。如果更多的人参与进来,市场会紧喷式的增长,会爆发出来,市场会更大。那么,桔装无忧如何保持自己的优势呢?一方面,我们用三年时间积累了大量的经验。另一方面,我们在上海实现了区域化规模,快速实现规模临界点,不管是成本优势,还是服务优势和组织效率优势等等,有自己的核心能力和品牌优势。

  新浪家居:桔装无忧的优势其中提到说,运用大数据战略深度分析客户需求,大数据精准分析提供服务,具体是怎么实施与应用的,可以分享一下具体的案例吗?

 张先魁:说到大数据,我们用三年的时间,采集了将近三万个客户的房形数据和需求。主要分成两部分,一是客观的数据,比如他的房子的现状信息。第二,就是客户的需求。客户需求分很多种,客户的家庭结构、年龄层次、职业、审美偏好、诉求等等。我们基于所有客观和主观的维度点,分析出七百多个模块,不同模块对应客户的不同需求。七百个模块能够延伸几十万种设计方案,这样的话我们整个设计会变得简单,把模块组合在一起,就能满足很多客户的需求。也就是说,我们用了三年的时间积累了大量的数据、模型、方案,然后又快速地实现满足客户的需求,这就是我们对大数据的运用。在落地的过程中,一方面来讲对数据的分析,洞察,总结还有存储,整理这样一个过程,还有更多偏互联网的打法和应用。

  新浪家居:未来几年之内,会布局打造其他城市的市场吗?

 张先魁:从公司的战略布局上来讲,我们做的是存量房市场,首先这个市场大部分存在于一、二线城市,首先能满足我们的城市不多,大概全国有20个左右。这些城市我们做的事情是完全重服务的,对团队、服务人员和本地化的资源要求都很高。所以说我们不会轻易去拓展第二个城市,我们首先做到在上海实现规模化优势,高密度的施工服务,网格化的管理等等。不管是对上海消费者的理解,还是对上海市场的理解,还是我们服务,都能成为上海本土局部装修老房翻新的优秀服务商。在这个基础上,我们才会尝试在其他城市去布点和布局。当我们尝试在其他城市的布点和布局,不会采取完全直营的方式,而是会选择当地最有优势的合伙人共同联营城市。当我们把上海积累所有的优势,输出给其他城市有资源的人,就会实现一加一大于二。核心的本质就是要在每个城市做到第一,做到Top1。

  新浪家居:家装行业在中国经济转型发展大趋势当中,市场环境也在逐步改变,你认为家装企业如何在这种大背景下健康发展?

 张先魁:在家装行业经济转型升级的大趋势中,会有大量的企业会被淘汰,也会有很多的企业脱颖而出。我们参考定制家具企业,现在已经出现百亿企业了,但家装行业那么大的行业,依然也就是四五十亿的规模。但是这一波的转型过程中,我们发现大的公司,比如说像上海头部的、传统的公司会强者越强。它们具备供应链的成本优势、展厅优势、组织效率优势,最主要还有他的品牌获客优势。在这基础上,如果说他在这个转型升级过程中,跟上节奏就会会越来越强。反而一些中小型公司的生存的空间会急促的下滑,但其中也有生命力极强的,就是小而美的公司,也就是能给客户提供有温度的服务的公司。

  我们发现上海活跃这一类小而美的公司,他们每年的产值也不多,就三百万到八百万区间之内。其中40%—50%的客户都是老客户转介绍的,老板认识每一个客户家里的需求都能够照顾到。这些公司的毛利也很好,甚至比大公司高很多,所以我觉得这类的公司活的也很好。将来行业内可能一类是头部公司,一类就是小而美的公司。其他中间公司没有价值且不存在。

  结合这样的趋势,桔装无忧选择存量房市场,提供有温度的服务。其实要做的就是一个让客户享受大公司的标准,享受大公司的资源优势,价格优势,但是我们提供小而美的服务。我们现在要把上海做成很多个网格,每个网格里头要有一个服务商,有一个落地的门店,或者有落地的一只团队,来给周边的业主,客户来提供高密度的服务。

  新浪家居:除了提供高密度、有温度的服务之外,还没有其他的一些目标和规划?

  张先魁:2019年,从公司的发展方向来讲,从上海开始扎根,我们要成为老房翻新,局部改造的Top1的公司,在其他城市也要做到。第二,调动整个产业链条人的积极性,来给客户提供有温度的服务。这是通过新的利益分配机制,包括我们的理念和文化,然后一起来打造一个新的方式,这也是2019年我们一个非常重要的举措和策略。第三,我们会寻找上海一批小而美的公司合作,凝聚在桔装无忧这样一个大的品牌下共同来给客户提供服务。

  新浪家居:请您用一句话来回顾一下2018年,2019年桔装无忧将会带给消费者怎样的生活?

  张先魁:2018年我们的服务理念是用最短的时间,让客户花更少的钱,离美好生活更近一步。2019年我们的服务理念,让客户花更少的钱,用最短的时间,离美好生活更近一步的过程,我们提供的是有温度的服务,让你感受到我的存在。

  新浪家居:谢谢。

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