我眼中的2020|赖永精:消费只会迟到,不会缺席

icon 2020-02-18 14:57:27
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摘要:家居业的消费需求会受到暂时阻隔,从建筑、买房到交房、装修等都会被暂时抑制。因为家居业是特别注重线下消费体验的行业,甚至是无体验、不消费。所以,受疫情影响,除生活刚需之外的消费会暂时被阻隔,家居业将首当其冲。

  一场新冠肺炎疫情的爆发注定了2020年不同寻常。因政策性延迟复工、线下门店流量锐减、各类营销活动中止使得中国家居业的第一季度业绩受挫,至此,原本就处于转型与洗牌关键期的家居业打响了“企业保卫战”。

  在这场“保卫战”中,迎难而上成为众多企业的不二选择:近年来高举的“智能制造”大旗在关键时期填补了部分产能空白;品牌营销主要阵地从线下转至线上,行业迎来盛况空间的“线上激战”时期;行业服务“破壁”,推出随时随地24小时在线客服,响应消费需求……

  冬夜再长,终将迎来春日曙光。新浪家居特别策划“我眼中的2020”,对话家居行业专家与企业家们,看看疫情当前,企业又该如何在重压之下识危见机、排兵布阵?疫情之后,中国的家居消费何时“回暖”?2020年家居业态究竟会发生哪些重要变化?

  本期访谈嘉宾:卡诺亚定制家居副总经理兼营销总经理 赖永精

  嘉宾精彩观点:

  1、受疫情影响,消费暂时被阻隔,但消费需求仍在,疫情过后会出现大幅度增长。

  2、当前整装、拎包入住、旧房翻新、大宗采购等市场机会涌现,行业发展依然看好。

  3、调整经营策略,销售阵地逐渐由线下向线上转移,全方位搭建销售渠道。

  4、家居产品相对偏刚需,预计全年业绩受疫情影响较小,呈先抑后扬趋势。

  5、在定制家居行业,运输物流的畅通非常重要,让信息化系统与精准匹配机制的物流服务担任更重要角色。

  以下为本次访谈实录:

  新浪家居:本次疫情发生在中国经济“最虚弱的时候”,其影响是可以预见,对经济环境的影响、对各行各业的影响,您的判断是什么?这会对企业发展产生哪些影响?

  赖永精:就当前状况来看,新型冠状病毒引发的肺炎疫情依然严峻,对餐饮、旅游、电影、教育培训等行业的影响非常明显,对大家居行业的影响也是不言而喻的,表现如下:

  ⑴家居业的消费需求会受到暂时阻隔,从建筑、买房到交房、装修等都会被暂时抑制。因为家居业是特别注重线下消费体验的行业,甚至是无体验、不消费。所以,受疫情影响,除生活刚需之外的消费会暂时被阻隔,家居业将首当其冲。

  ⑵从家居行业经销商层面来看,需要面临的是开市延期、租金压力、消费客流不足、员工流失等难题,这都需要各界凝心聚力、共克时艰。

  ⑶从家居行业厂家层面来看,也要面临复工延期、订单不足、成本上涨、资金压力增大等难题,也需要经营管理层及全体员工同心同德、出谋划策,以化解危机。

  综上,受疫情影响,家居行业各个层面的困难是不可避免的,但家居同仁也应该充满信心,消费暂时被阻隔,说明消费需求仍在,疫情过后一定要出现大幅度增长。

  新浪家居:与2003年非典相比,企业或者行业在应对本次疫情过程中有哪些进步?企业做了哪些事情?在应对疫情过程中有哪些让你感触比较深刻的事情呢?

  赖永精:疫情之下,来自行业协会及众多家居企业的火速响应,呼吁全行业抱团战“疫”,用互联网打破僵局,说明整个行业凝心聚力、共克时艰的决心和必胜的信心。卡诺亚面对疫情,积极响应并采取了应对的战略措施,包括加强线上的宣传、引流,线上优惠促销,线上办公,线上培训等。在应对疫情过程中,让我感触颇深的是,卡诺亚倡导的“发展以人为本,服务创造价值,品质源于细节”的核心价值观,得到了很好的体现,面对困难,全体卡诺亚人不会被打倒,全员进入“战备”状态,开启在线工作模式。同时,公司为复工做足了防范措施,包括口罩、消毒水、体温枪等防疫“法宝”装备准备到位。因为员工的健康安全,是企业正常复工的前提。另外,面对此次疫情,卡诺亚和经销商风雨同舟,患难见真情,全体卡诺亚人更加团结,我们的心靠得更紧了。

  新浪家居:有“危”才有“机”,这次疫情会给行业或者企业带来哪些机遇呢?2020年市场机会在哪里?请预判一下未来市场发展情况。

  赖永精:一如2003年非典过后,中国房地产就进入了为期15年的牛市,中国定制家居也进入突飞猛进的发展期。我们相信,疫情对家居家装需求的抑制只是短期的,复工后必定会迎来一波上涨,同时整装、拎包入住、旧房翻新、大宗采购等市场机会涌现,行业发展依然看好。同时未来市场也面临着挑战,要求企业提早应对:

  (1)调整经营策略,全方位搭建销售渠道。随着疫情的发生,单一的线下渠道,会让企业处于非常被动的局面。终端必须加快全渠道销售的战略铺排,提升整合渠道的能力,实现与渠道的线上与线下的双向互动。

  (2)将销售阵地逐渐由线下向线上转移,如何让客户足不出户就能够体验和买到合适的家具?这将是未来销售的一大方向。

  (3)加大线上拓客渠道的开拓力度。随着疫情的发生,门店线下拓客变得艰难。终端门店必须加大线上拓客渠道的开拓力度,学会通过互联网种草(养客)。

  (4)尝试线上成交模式,通过互联网完成远程销售成交。

  (5)加大服务转介绍的营销投入。

  新浪家居:1月和2月是疫情爆发期,在这期间,给企业带来了哪些影响呢?特别是对一季度的影响,如何做调整?接下来企业如何补救一季度的损失呢?有哪些应对举措?

  赖永精:由于公司提早部署全年营销活动,受疫情影响较小,销售只会迟到,不会缺席。

  (1)一季度是传统淡季,产能充裕,延迟复工不影响排产交付,订单可移至3月生产。

  (2)全年营销内训已在节前安排,若疫情逐步散去,315大促活动如期推进,全面启动在即。

  (3)家居产品相对偏刚需,预计全年业绩受疫情影响较小,呈先抑后扬趋势。

  为此,针对突如其来的疫情,卡诺亚总部给予实打实的产品出厂价补贴、500万专项基金精准扶持专卖店、一季度巨额投放线上引流、品牌宣传力度加大、消费者让利、免费提供客户需求信息等举措,帮助经销商打赢疫情战。

  新浪家居:非典之后,开启了中国发展的黄金十年,面对突发事件,各行各业都提升了资源运转效率,您认为可以从中获得哪些经验与启示呢?

  赖永精:专业可以带来效率,而在此次疫情面前,效率就是生命,这已经不是一个比喻了。专注定制家居19年的卡诺亚,依靠专业的先天优势,在突发的疫情来袭之际,在资源运转效率方面起到了很好的示范作用。

  (1) 通过引进进口生产设备、投入机器人等人工智能设备替代传统劳动力,结合全面的信息化管理系统,实现用10%的工人完成以前100%的生产任务。同时卡诺亚清远工业4.0智造基地配备立体式智能化无人仓储系统,实现扫描条码就可自动将订单归属货物输送至运输车上,进一步提高全国订单的交付效率与准确率,避免行业低效的“错漏补”现象。

  (2) 在定制家居行业,运输物流的畅通非常重要,让信息化系统与精准匹配机制的物流服务担任更重要角色。

  (3) 新媒体渠道在收集客户信息、需求细节担起了重要作用,但媒体平台还可以做得更多。

  (4)构建精准的数据分析和反馈机制,可以将声音从C端传导到B端,找到需求,动态调整,给出更好的定制服务。

  新浪家居:2020年企业有哪些规划和目标呢?在市场方面如何布局?对经销商会提出哪些帮扶政策呢?

  赖永精:卡诺亚2019年实现了销量及利润的双增长,确定了2020年度的综合增长目标为30%。2020年是卡诺亚的第四个五年规划(2016-2020)收官之年,对于公司的持续健康发展以及IPO计划的推进,具有重要的意义,可为卡诺亚第五个五年规划(2021-2025)的顺利实施奠定坚实的基础。为了顺利完成目标,在2020年的卡诺亚全国经销商会议上,卡诺亚紧跟行业潮流趋势,在以经销商专卖店为根本的基础上,对整装、精装、全屋定制、旧房翻新、拎包入住、大宗采购、信息化等市场新入口深度布局,保持全渠道的绝对优势,全面推进商业流程升级,创造更加有利的竞争新格局。作为一家勇于担当、坚守责任的企业,2020年卡诺亚将一如既往地为经销商保驾护航,出台各类实实在在的补贴扶持政策:

  (1)2020年产品出厂价不升且普降,特价惊艳。

  (2)≥500万的专项基金精准扶持专卖店。

  (3)上半年巨额投放线上引流,免费提供客户需求信息。

  (4)其他常规性支持,包括送装修、返样板、建店支持、运营支持、培训支持、品牌支持等全程扶持。

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