定力｜威法王超：耐得住寂寞，经得起诱惑，守得住底线

摘要：「定力」栏目第二站走进威法，与威法董事总经理王超深度探讨如何秉承“少即是多，外观服从于功能”的现代主义理念，融设计、科技、生活于空间，树立其战略定力。

  随着定制行业九大上市企业的2023年上半年成绩单的全面披露。从整体营收的增长来看，定制行业整体的稳定发展取得了长足的进步。

  然而市场上始终未及行业预期的显著回暖和消费者不断提高的需求，以及行业中日益激烈的竞争、企业间产品日益趋向同质化等问题，也是有目共睹摆在企业发展路上的一道坎。如何在变化和发展中形成并坚持自己的战略定力，成为企业家们长期思考和践行的课题。

  不难发现，行业中始终稳固立足并持续实现有力蓬勃发展的定制企业，大都聚焦于塑造、保持着各自的特色、差异化战略和经营之道，并且在不断迭代的过程中，始终保持有自身最为核心的本源，形成品牌发展的战略“定力”，助力企业固本培元。这一点在个性化与风格化需求突出的高定圈层表现得尤为明显。

  为了探寻和助力企业找到行业普遍内卷的背景下破圈与发展的战略定力，促进定制产业特别是产品研发与创新的新型生态关系发展，新浪家居特别策划「定力」大型主题系列访谈活动，并特邀高定供应链首选品牌班鲁格，首轮一起走进极具代表性的高定企业集群，共同探索高定企业“定力”的源泉脉络，推动行业健康可持续发展。

  第二站，「定力」栏目走进威法，与威法董事总经理王超深度探讨威法如何秉承“少即是多，外观服从于功能”的现代主义理念，融设计、科技、生活于空间，打造高端极致的家居生活，以此为品牌立足于高定圈层头部的战略定力。

  耐得住寂寞，坚持以高品质产品与厂商共融模式为绝对基础

  从2008年为起点，威法家居创始人杨炼全资收购丹麦vifa品牌，并在“精良工艺、极简设计”的包豪斯理念下，创立了致力于为中国精英家庭提供全屋定制系统解决方案的威法家居；时至今日，从无到有，从小企业而逐渐在国内高定圈层形成规模化的影响力，威法已走过15年。

  “这个过程是极其漫长有时候甚至是痛苦的，威法能走到今天获得不俗的成绩，首要条件得耐得住寂寞。“王超说道。

  对于威法而言，其从一开始就是以高端消费人群为目标客户的品牌定位。这一类群体从市场上来讲最大的好处是他们的消费“信心”问题并不在家居消费上，而是在他们自身业务投资上；相反对于家居空间他们更注重的是品质与差异化的问题——换句话说，把高定产品的品质做好是理所应当的必须项，同时产品还需要有与“高价”相匹配的额外价值赋能，彰显消费者的品味与社会地位。

  这就意味着，即使是在今天面对市场回暖未达预期、行业竞争激烈的形势下，高端消费群体的消费趋势依然应当是升级而非降级，但同时对产品外观、环保、性能等方面瑕疵容忍度愈发降低。

  威法也从消费者的角度去思考，以解决高端消费群体痛点、契合他们生活方式为出发点进行深入的产品研发，在保障质量的同时，威法开始从最初厨柜的一亩三分地走出来，向衣柜进发。

  “其实原因很简单，第一，即使对于高端家庭而言，他们普遍也只有一个厨房，但极大几率会有3个卧室甚至还有4个衣帽间，衣柜会成为他们频繁使用的产品；第二，这样的家庭大多会请保姆，这也就意味着对于普遍习惯封闭式厨房的中国家庭来说，厨房既不是自己会频繁使用的空间，也不是客人频繁出入的空间，必然不会在厨柜上花费太多。”

  为了令经销商在理解产品研发理念的过程中亦能积极把产品推广起来，企业在研发时就需要融入其对于商业底层逻辑的思考。

  威法的商业底层逻辑很简洁明了，品牌总部、经销商、消费者都必须能通过研发出来的产品实现不同程度、不同意义的获利——总部能企稳品牌，经销商能挣钱，消费者获得与产品价格相匹配的价值。只有当产品研发中涵盖这样的商业逻辑，才能搭建出一个经销商愿意跟随，消费者想去期待，总部可以放心研发的良性循环。

  经得住诱惑，面对众多风口坚定自己的差异化发展的风格

  “良性循环”这个框架看似简单，然而如何使其牢固则是一个巨大的挑战。归根结底，这是每一个定制企业都在想的一个问题——如何让自己的产品始终能在市场上脱颖而出，赢得消费者的选择。

  “我们总能听到周围无数的人说希望你跟风做大热的产品，但是我们的精力有限，同时也明白自己能力的边界，如果在我们现有的工艺、产品还没有对眼前的事情做到无限趋向于满分时转向其他风口，对于我们整个企业而言一定是‘1+1’小于2的效益。”

  王超表示，高定企业想要赢得高端市场，需要展现给消费者的绝不是人云亦云的“单一产品”，而是具有差异化和美感的“高端生活方式”。

  当各大企业都在紧跟移门衣柜的风口，走进卧房、衣帽间的威法否决了做移门衣柜的想法，而是从以往做厨柜的沉淀中获得了灵感进行创新研发。2014年，在国内普遍只有2.4米板材的时候，威法率先从西班牙引进了2.7米的板材，开始其开门式一门到顶衣柜的研发之路，并在2015年升级为一门到顶玻璃柜加门的设计，在绝对的差异化优势上形成视觉冲击效果，使产品为消费者的生活态度、审美、地位实现赋能。

  “差异化，或者说创新，实际上不是一种颜色甚至不仅仅是一种款式的变化，而是一种在功能、生活方式上情理之中而意料之外的调整；这种调整之所以成功，是因为它并非基于盲从潮流，而是基于我们坚持的‘外观反映功能’的包豪斯理念。”王超分享道。  

  班鲁格董事长吴远游对威法的理念深有共鸣。此前，班鲁格与WEI建筑与室内设计所设计总监魏士能的合作也在行业中引起高度关注——毕竟供应链企业不像全屋、整家定制企业的客单值那么大，花重金与著名设计师合作有如另辟蹊径。

  吴远游表示，差异化的产品研发是企业赖以生存发展的根本，同时作为高定配套供应链品牌，班鲁格产品的差异化必须在功能上为消费者带来更惊喜的创新。正因如此，其18年来对于每个新品的问世，都必须在前期进行大量的行业、市场调研，以通过产品引领生活方式为研发目标。而魏士能在高定行业的沉淀，以及他对高端消费者生活方式的研究正是班鲁格所需要的。

  在2023米兰设计周上，班鲁格与魏士能合作打造的“威尼斯”、“罗马”、“米兰”班鲁格2.0系列专利产品，通过测量运用东方人的人体工程学平均数据、融智能科技于传统美学等工艺技术，从功能到美学多维度满足不同区域、年龄、性别的客户人群。

  无论是减少人体损耗的收纳系统还是轻触便会像问好般呈现logo的玻璃板，班鲁格的研发设计不仅希望向消费者传达了一种“格物致知”的生活态度，还引领人们体会面对纷扰不折腰的高端生活方式，获得行业内外的一致好评。

  守住底线，坚守对供应链选择的标准也是守住基业磐石

  谈及近年来国内高定圈层逐渐成型，进入高定赛道的企业增多，许多流量定制企业也涉足其中甚至催生出了轻高定赛道，高定企业如何在竞争洪流中持续高质量发展，王超表示对用材与供应链的选择是必须守住的底线。

  “很实际的，在产品研发、经销商磨合培养还是市场教育整个漫长的过程中，企业难免会遇到财务上的困难，有的人就会开始在用料上想方设法降低成本，这就是危险的信号。”他说道。

  如果说产品品质是一个高定企业能被称为“高定”的资格，那么原材料则是产品品质的基础，供应链企业则是高定企业的基业磐石。

  王超表示，从国内的高定市场发展来看，现在的欧洲供应商已经无法简单通过他们自己的研发来满足国内的高定企业，相反威法需要邀请这些供应商的设计师前来了解中国高端消费者的生活方式，进行相应的配套产品研发，为的就是严选最合适的供应链企业进行合作。

  对于此，吴远游则表示，实际上许多本土高定供应链品牌也在迅速崛起。以班鲁格为例，其在产品材质上一直严格甄选源自意大利威尼托大区的优质皮革、杂质少硬度高的国标6063纯铝等原料，把意大利传统皮革打磨工艺、丝米级工艺等技术与对东方生活的思考融于产品中，为的就是成为高定品牌实现高质量发展的强大推动力量，同时获得品牌高效发展的双向提升。

  无论是对于威法还是对于班鲁格，是高定企业还是供应链企业，坚守用材的品质都是企业高品质发展的底线。

  所以一个企业坚如磐石地伫立在行业高地的定力是什么？想必万千答案中，定有“耐得住寂寞，经得起诱惑，守得住底线”的产品研发与经营理念。

  （总策划、主持/张泽葵     文/程可昕）

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