浪眼寻店|走进莫干山板材浙江嘉兴店：多维赋能乡镇渠道，紧握市场机遇，共建绿色美好人居

摘要：“环保实力派，当然莫干山”，正值莫干山818环保日活动之际，新浪家居《浪眼寻店》栏目走进莫干山板材浙江嘉兴店，沉浸式感受火热活动氛围，并与当地总经销周豪杰共话市场渠道开拓之道。

  浙江嘉兴，鱼米之乡，丝绸之府。作为长江三角洲的重要城市之一，嘉兴城乡融合与共同富裕水平走在全国前列，形成了高水平城乡融合发展格局。

  8.1-8.18日期间，云峰莫干山板材百城千店共同掀起第三季818全民环保日活动，重磅推出三大福利政策——0元升级同系ENF级、0元抢千万环保补贴和百万超级免单大礼，本次活动致力于将环保理念深入人心，为国民构建更健康舒适的家居环境。

  活动期间，新浪家居《浪眼寻店》栏目来到莫干山板材浙江嘉兴店，在实地探访和深入交流中，沉浸式感受门店活动火热氛围。

进店初印象：环保与品质的结合

  踏入莫干山板材浙江嘉兴店，首先映入眼帘的是原木长桌与储物柜构成的独特设计空间，这不仅是设计师的办公区域，更是板材美学的直接展示。店内早已换上818活动宣传新装，惠民信息一目了然，环保活动气氛浓厚。

  不仅在活动更新速度上，门店始终跟紧品牌步伐，以超大优惠力度回馈消费者，让环保板材以惠民价格走进千万家。在产品选择上，门店也为消费者提供高颜值个性化的各类板材。木质一体柜上干净整齐地摆放着上百种板材花色以供挑选了解，在自然光线的映照下，每一块板材都散发出原木的自然质感，让人瞬间感受到品牌的环保与品质承诺。

  办公室里，业务员正忙碌地在接单。据了解，随着莫干山818活动的开启，活动力度与福利政策吸引了众多客户的参与，带来了一波销售热潮，也让“环保实力派，当然莫干山”的品牌形象深入人心。

  店员向记者介绍，本次818环保日活动开启，吸引了众多乡镇客户，小白板上的订单大多来自乡镇渠道。这与门店在嘉兴的定位有很大关系，这两年，门店在乡镇渠道的开拓如火如荼，目前配备16名业务员，每位业务员各自负责一块乡镇区域，以实地走访的方式了解网点的真实痛点和需求，进而有针对性地进行渠道开拓。

  当前，在一级经销商周豪杰的带领下，门店成功发展出40多家签约乡镇经销商与300多家合作乡镇网点，品牌知名度不断扩大，实现了业绩的显著增长的同时，也满足了乡镇消费者对更高品质环保板材的需求。

躬身一线做开拓，做难且正确的事

  嘉兴，一方面是经济高度发达的鱼米之乡，各类板材品牌都在这里流通，另一方面其乡镇体系复杂，各个区域市场情况不同，在这种情况下莫干山嘉兴店是如何发展出一套完整度如此之高的乡镇渠道体系呢？

  嘉兴一级代理商周豪杰告诉记者，嘉兴莫干山在前期准备工作下足了功夫，业务员深入一线与乡镇网点沟通。同时，通过打造标杆门店形成宣传效应，让客户直接看到品牌转换后的业绩增长。双管齐下，不断拓宽乡镇渠道，也打开了莫干山在乡镇的品牌知名度，随着忠诚度的积累，终于打造出一个成形的乡镇经营体系。

  在门店，我们也可以看到餐厅、客厅与厨房等体验区，采用不同花色打造而成，直观生动地展现板材装修效果。要抓住乡镇高质量网点，门店体验是必不可少的一环，但同样重要的还有仓储配套的高效率服务。位于北仓路仓库这家门店除了在装修上颇为用心，还有着地理位置的天然优势。仓库位于嘉兴各高速的交叉路口，是整个嘉兴地区的中转枢纽，交通便捷运输便利。

  12000多平的仓库、70余人的专业团队、6辆4米2的货车为各经销商做配套，确保能够快速接单、加工和发货。在嘉兴地区，远优于其他品牌的物流服务于售后速度体现了嘉兴莫干山的超强实力，更是乡镇网点的强有力的后盾，让乡镇网点降低经营风险。不管订货、配送还是售后，门店都能够第一时间响应，让乡镇网点没有后顾之忧。值得一提，门店还为网点提供设计服务，形成了设计是、生产、配送、安装的一站式贴心服务。对于乡镇网点而言，大大降低了经营成本，而以中央厨房的模式完成对网点的赋能，让网点能以低成本运营完成对市场的覆盖，也进一步加强了门店和网点之间的粘性。

  周总表示，服务是王道。这里的服务是对乡镇网点的多维度赋能，提供不可替代的方案。除了工厂的配送效率高、对网点的各类扶持外，门店还能够点对点为网点制定最匹配的产品策略，带领经销商完成品牌升级，进而实现业绩增长。据悉，门店配备16名业务员，每位业务员各自负责一块乡镇区域，以实地走访的方式了解网点的真实痛点和需求，进而有针对性地进行带教。

  在乡村振兴、乡镇消费升级的大背景下，竞争激烈的板材行业布局乡镇渠道是必然趋势，但要真正打通乡镇渠道并非易事。莫干山板材浙江嘉兴店凭借敏锐的市场洞察力和创新的服务策略，躬身深入乡镇一线，扎根乡镇市场，做到了精准定位、深度赋能与持续共赢。

破解经营命题

搭建数字化平台走向更美好的未来

  对于乡镇经销商的扶持，周豪杰有自己的独特理念。周总认为，价格战并非长久之道，门店要在市场上存活的本质是更优质的产品。现在乡镇客户的年轻化趋势明显，对生活品质的要求越来越高，自然对于高品质的环保板材有需求，乡镇网点的产品体系不向环保绿色转型，也无法存活。

  作为一线品牌，莫干山在产品上的更新速度能够充分满足当前乡镇客户的需求。而作为嘉兴地区的莫干山总经销，门店能够以卓越的服务助力网点的实际营收增长，实现双方的数据向上增长，最终巩固了品牌在乡镇渠道的占有率。

  “不要一味的依靠降价来维持客户，价格压到极致，服务便一文不值，最终结局也不会好。”要抓住乡镇的巨大市场机遇，正如周总所说，要将目光放长远，做好长期服务，和下沉市场进行深度勾连。

  嘉兴莫干山不仅在服务上做到极致，也积极探索数字化转型。周总表示:“为了应对市场挑战，我们正在搭建自己的线上商城体系，包括应用APP和小程序。”这个商城不仅会推介新品，还会处理滞销产品，帮助经销商更好地开拓客户。同样的价格，在莫干山能够买到更好的品质，以此来赋能乡镇网点的销售。

  经过长时间的努力，莫干山已经抢跑在数字化运营的起跑线上。“在嘉兴地区至少说我们推行数字化走在前沿，搭建数字平台需要耗费时间对数据进行整理，提前布局和整改就是在形成竞争优势。”有理由相信，凭借这样的卓越商业眼光，莫干山将在嘉兴市场将深深扎根。

  在沉浸式感受门店氛围后，栏目组与周总展开深度对话，聆听一位“板二代”的精彩创业历程与经营理念。

以下为采访实录

  新浪家居：在什么时候，您觉得开始必须要做品牌？在众多品牌中，为什么选择了莫干山板材？

  周豪杰：20年前，我父亲就开始在嘉兴从事装修建材行业。我初中毕业后，开始跟着父亲一起，他引领我走上这条道路。中途其实还经营过一个超市，印象很深刻，十几岁的时候亏了八十几万块钱。然后，这段创业失败后，就正式转型做板材批发。从一个200平方米的仓库逐渐扩展到1000平方米、2000平方米、3000平方米，直到去年的时候，我们的仓储总面积已经达到了12000多平方米，为经销商提供全面的配套服务。到了2020年，我们在嘉兴地区的通货业务已经达到了蛮高的销售额。尽管取得了这些成绩，我却发现没有品牌的支持使得我们始终面临行业内大佬们的价格挤压，他们降价我也不得不跟着降价。这个时候，我意识到我们需要一个品牌来巩固在嘉兴地区的地位。

  经过深思熟虑和多方对比，我最终才选择了莫干山板材。在了解各大品牌的过程中，我发现莫干山板材在品质和质量这方面把控非常严格，而且品牌的绿色环保理念完全契合我的想法。定制行业已经深入千家万户，随着市场的成熟，产品的性价比也显著提高，以前一些定制品牌价格高昂，普通家庭难以承担。然而，莫干山板材通过高性价比和优质服务，使得更多家庭能够负担得起优质的定制服务。我们选择莫干山品牌是因为它的产品在质量和环保方面都具有显著优势。比如，我们使用的都是ENF级板材，这种高标准的环保材料能有效保障客户的健康。而且，莫干山的生产工艺严格，质控系统完善，我们对其生产工艺和材料有深入了解，这使我们更有信心向客户推荐。此外，莫干山的强大品牌背书和完善的售后服务体系为我们提供了坚实的后盾。

  新浪家居：当前，莫干山板材在嘉兴市场的影响力如何？

  周豪杰：在提升品牌知名度和客户信任方面，我们通过多年的积累和努力，逐渐建立了强大的市场基础。过去，我们需要主动去寻找客户，但现在很多客户主动找到我们，这得益于我们持续的市场培育和品牌塑造。我们也采取了多种措施来增强与客户的关系，提供优质的产品和服务来建立长期的客户信任，增强了他们的依赖性和忠诚度，说实话，其他品牌很难抢走我们的客户。

  在消费端来说，我们的板材是有质量保障的，而且在环保方面一直走在前沿，甲醛释放量包括板材的健康功能都是很好的，速装家的服务也很方便快捷，在平时我们也会引导客户去用这些产品，客户对品牌的接受程度，在我们整个嘉兴来说是越来越高的。莫干山的品牌知名度在我们整个嘉兴已经快达到根深蒂固的这样的理念了，因为嘉兴来说以前在21年的时候，莫干山品牌千家万户能够知道，但是对于品牌的质量品质方面他们是不了解的。但是经过我们这么多年的一个经营，我们嘉兴地区都知道，我们莫干山的质量是要优于市面上其他品牌的。

  新浪家居：在您看来，未来板材市场会怎么变化？应该怎么面对这种变化？

  周豪杰：未来板材市场的变化主要体现在两个方面。首先，市场将越来越趋向于存量市场，即整体市场规模不会显著扩大，反而会变得更加竞争激烈。在这种情况下，我们的核心策略应是提升服务质量和配套设施，确保我们在服务上超越竞争对手。即使面对一些长期存在的竞争者，我们也要通过更优质的服务和更好的客户体验，吸引经销商和客户首选我们的产品。

  其次，市场的竞争将集中在提升客户满意度和忠诚度上。过去的成功经验告诉我们，在服务配套上做到最好，可以显著提高客户的满意度和对我们的依赖。如果我们能持续优化服务，增强客户的购买体验，那么在未来的竞争中，我们将能够维持甚至扩大我们的市场份额。未来，在嘉兴地区的发展，我认为需要在生存与开拓之间找到平衡。

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