现场实录：探讨大理石瓷砖的商业空间与艺术价值论坛

摘要：大理石瓷砖是具有天然大理石逼真纹理、色彩和质感的一类瓷砖产品。它是现代顶级瓷砖制造工艺的代表作，是继瓷片、抛光砖、仿古砖、微晶石瓷砖之后的又一瓷砖新品类。目前大理石瓷砖所占的瓷砖市场额度有多少呢？消费怎样才能了解这个新兴起的瓷砖品类，企业和...

  话题三：目前大理石瓷砖的市场表现如何？

  夏楠楠：好的，想请简一的游总回答，像非梵是今年才推出的新品类，对于新加入的企业来说，是否可以告诉他们一个现状，大理石瓷砖这个进入到一个怎样的市场阶段，才认为是比较成熟的状态？可以从营销模式推广模式这两方面回答。

  游俊：这个问题比较难回答，我没有办法完整的回答怎样才算是市场成熟阶段，但是现状怎样是可以说的。从今年最新的数据来看，这个是国家统计的数据，当时是我们协会秘书长李博士报的数据，这个数据应该是比较可靠的。从现在整个瓷砖占比来看，大理石瓷砖这个类别的产品，现在已经可以占到整个瓷砖领域15%的比例，这个是很有意思的比例。因为真正推动这个品类的历史时间段来说，还是比较短的，但是这个上升速度是非常快的，甚至有人提出未来有可能很快超越仿古砖的市场占有比例。我们从行业角度来说，抛光砖还是占了很大的一部分。接下来就是仿古砖、瓷片，但是仿石的产品，这两年的成长速度是非常迅速，我想应该会迎来一个很好的发展时期。

  很难描述成熟期，但是从其他成熟的行业来说，我们可以看到成熟期大概的情况是这样的，一个是整个市场的竞争进入到相对来说大的行业竞争，现在大理石瓷砖还没有到这一天。比如家电、IT或者做IT硬件等成熟行业的领域里面，可能是几家大企业，就把大的市场份额垄断了。如果我们看回瓷砖领域，比如像仿古砖领域，现在可以看到仿古砖整个竞争相对比较成熟，尤其像马可波罗这些品牌，他们占据比较大的比例。

  由于瓷砖行业有一个比较明显的特点，就是整个瓷砖行业没有进入成熟期。所谓能够做的最好的企业，现在的量就算给你一百个亿，在五千亿的市场份额里面，它的比例是很低的。现在没有一个企业可以占5%的份额，所以可以看到这个行业还处在相对比较低的状态，但是市场的成熟度比行业的成熟度快，市场会帮着行业进行洗牌，不一定要行业洗牌。所以速度市场本身的格局变化，而且这个变化我们看起来是比较大的，包括市场成熟的状况，我想瓷砖行业应该也会迎来一轮相对比较残酷的淘汰期。说实在的，我了解很多行业，但是像瓷砖行业这么悄悄的赚钱，而且可以保持一定的利润是很少的，虽然我们现在是比以前难一些，但是真的跟成熟的行业比起来，这也不算什么。我们打个比方，以前是天上金元宝掉在在你头上，现在只是弯腰去捡，所以离成熟还是有一定的距离，但是会很快，因为市场的成熟会逼着行业在成熟的速度上加快。

  夏楠楠：你说五千亿的15%，对于企业来说有很多的空间。李总，刚才游总说市场逼着行业去成熟。作为设计师接触到消费者肯定是最前端的人群，大理石瓷砖产品出来以后，作为设计师在跟消费者沟通的过程中，你觉得消费者对这个产品的认可度是怎样的呢？

  李志豪：这个产品有五年多的时间，我记得最早出来是在09年时候，那一年在我所接触的客户群体里面，对这个是抱着观望的态度，当时觉得仅仅是瓷砖行业搞的噱头。在过去的印象里面，瓷砖就是瓷砖。不管是抛光砖、仿古砖还是瓷片，所有的产品是在模仿石材的，当有大理石瓷砖的新名词出来的时候，大家觉得是瓷砖行业又在搞一个噱头。

  夏楠楠：当时没有想到大理石瓷砖会那么火？

  李志豪：是的。最早的时候是这样的，我们比较早接触这个产品，也对这个产品有自己不同的看法。当然，三年前开始，所有做设计工作的，或者说所有私人居家、住房在装修的时候一定要看一下什么是大理石瓷砖，然后做比较，跟其他的产品品类进行比较，甚至是到了后面两年多，更多是跟石材比较。我觉得这也是这个产品慢慢得到市场的关注，从关注到认可到真正乐意使用这么一个过程。有这么大的市场，我相信才会有那么多厂家乐意去进入并推广这个行业。

  夏楠楠：事实上从大理石瓷砖这个品类出来以后，有没有一些项目，做到提高他的商业价值？有没有很好的案例可以跟我们分享一下？

  李志豪：有，我说自己完成的项目。在2011年底的时候，有一个地产公司的样板房，会所和住房要求我们做设计，我们做项目的时候有意识的找了一些在大理石瓷砖里面同样品类的。最有意思的是我们永远都记不得那些编号，因为瓷砖的产品通常是外编号的，像AB00几，但是它这个有一个很直观的东西，就是命名方式跟天然石材一样的，而且效果很贴近。在做这个项目的时候就尝试着，想用某一类的石材，那么就看一下大理石瓷砖里面有没有这样一类的产品，当时有意识的往这个方向去侧重。

  在设计案子的时候，在天然石材和大理石瓷砖里面，有同样存在又符合我的设计效果的，设计之后整个概念房都通过了。在落地的时候我们还是讨论找什么石材，当时在山西，整个山西省都很难找到想要的优质的石材，结果到北京找。因为项目比较大，我们希望色彩上是有序的变化。天然石材有一个特点就是颜色不一样，你要避让的话，损耗很大，我们也考虑到成本和效果。找了几个之后，就想是否考虑用一下大理石瓷砖，后来也参观了一些相关品牌的产品品，我们发现并不是想象中那样一眼看出来是瓷砖产品，在版面上有一种新的感觉，让人有一个全新的认知。

  在这个情况下再了解他的耐磨程度，毕竟我们是做售楼出发的，所以客流量非常大。而且在建的楼盘沙尘很大，所以维护和出售是我们要考虑的重点。最后我们选的不是特别贵的石头，大理石瓷砖的价格也不见得优惠多少，但是他是成品的规格，只给用他出厂的规格时间，就少了买石头再切的损耗。所以三个项目是分步进行，第一个做的是样板房，做了感觉还可以，然后开始做售楼方面，这个都完成得很好，我们感觉效果比我们想象的要好。接下来是会所方面的，这个是我自己在当时相对比较集中的、有代表性的项目。

  在终端一些比较高端的客户，他们自己私人的豪宅找我们设计的时候也是这样的，私人豪宅更不太乐意用瓷砖，尤其是别墅类的，他觉得只有石材才是高档的，他的朋友圈都是用石材的，除非是地下室或者保姆房才会考虑。但是因为后面这几年持续的发展，特别是简一的广告很多，高端客户出行的时候，比如坐飞机什么的都经常看到，有时候他们问我这个大理石瓷砖是什么情况，我们就慢慢的给他渗透进去。最后选定像石头、大理石瓷砖结合应用还是单独应用，都是刚才说的那种故事，就是不停的在考虑。对高端项目和高端客户来说，他考虑的不是价格，而是最终的效果，所以不同的品牌侧重点不同的地方就是这里。

  就我了解，基本大理石瓷砖厂家的定位都是比普通的瓷砖产品高，整个服务也是比较高的，所以这里面也是高端客户考虑的不一样。高端客户考虑的不是价格，而是背后可以带来什么效果，我为什么可以用它来替换。

  夏楠楠：好的，谢谢！刚刚你们的数据可以说明大理石瓷砖的发展空间非常大，但是大理石瓷砖离成熟期有多远呢，理想的成熟期是怎样的呢？我想问一下非梵大理石的杨总。

  杨明通：刚才说了，一个行业的成熟，哪怕现在目前最大的企业，也占不了多少份额，我很认同大家的判断，整个行业现在处于初级的竞争阶段。企业的成熟期，大家出去看到很多广告，我相信在理性的基础上，这是渠道推广做出来的结果，也和企业成熟推广的做法有关。对于我们非梵来说，可能在行业里面主动推广不多，但是市场上的定位和落地是不一样的，比如我们今天的市场活动多达50多场，我相信这个比普通的企业少，但是为什么做呢？

  从去年开始，我们开启了市场设计师渠道开拓，这个开了30多场的活动，就是让代理商知道：在每个城市中高端让消费者感受到我们非梵的存在。因为我们在所有市场做的行为，可能大家不太清楚，我们都是收费的，我们在终端做的活动，对导购都是收费的。我们最初的目的是想证明：一家这样的企业，在我们规划的核心代理商里面，他会在正店里保证所有和非梵大理石瓷砖与它的资源靠近第三方，对消费者有极大话语权和通过著名的设计师施加影响。我记得我们在四川做的时候，每一次卖的门票是200人左右，通常来的都超过300人，我也可以感觉到这种市场成熟力。

  所以首先我们看实力是否可以帮代理商达到甚至基金第三方，第二是保证他们的利益和利润不断的提升，因为对我们来说比较实际，如果这个都谈不上的话，其他都是虚的。我希望我们的网点多到一定程度的时候，可能有类似的简一这种铺天盖地的推广，谢谢大家！

  夏楠楠：壹號的潘总针对品类的成熟期，有没有补充？

  潘应龙：我想说一点，我们不要把一个品类太多的分成成熟期什么的。我们说通俗的一句话，什么叫好产品？可以让大家瓷砖赚大钱的品牌就是好产品。这次招商过程，我们印象深刻的是一个经销商一次打200万到我们公司。我们不要把品类列为成长期、成熟期，我们把这些品类做出来，持久、健康的赚钱就可以了，我们希望接下来可以继续的把它做更大就好。

  夏楠楠：方总，你有没有补充？

  方曙霞：我觉得大理石瓷砖将来会继续发展，对于用瓷砖表现石材这方面，我们在技术商是不断进步的。最开始的丝网到滚筒，到现在的喷墨，只要想表达出来的我们都可以做到，我们这个行业算是很成熟的。

  夏楠楠：好的，谢谢！

  杨明通：我请教一个问题，比如你豪宅、别墅都是用石材，那么仿石材这些怎么做。这是我们接下来要做的工作，游总不介意的话，可以赐教。

  夏楠楠：希望这样的有嘉宾互动，有疑问可以抛给游总。

  游俊：能不能说的具体一点。

  杨明通：消费者接受习惯性的石材里面，他们认为豪宅是用石材好一点，那么我们瓷砖怎样可以推出去？我们终端做设计师沙龙的时候，都遇到这个问题，在场的设计师，怎么告诉他这个产品用得没有后顾之忧，用的效果和石材也一样。像昨天戴着黄金白银的，今天戴其他的就感觉贬值了，这个怎么调？

  游俊：简一角度来说可以做几方面的工作，一个是设计师作为很好的沟通，对产品的推荐来说，如果连豪宅的设计师对材料都不熟悉、不了解的话，第一个难题就出现了，所以应该多做这方面的宣传跟沟通的工作；一方面他给我们讲，第二方面我们要把好的材料告诉他们，这一群人也太忙，他们对新材料的了解不是很快，所以这个工作肯定是要做的。其他刚才杨总你也说了，非梵做了很多终端的推广活动，简一这几年做的推广活动比较多，包括像汇亚也会做这样的事情，这些是蛮重要的。

  另外一个方面，肯定是需要有拿的出手的效果给客户看。从效果角度看的话，我们可以分两个方面，一个方面是展示效果，我们为什么说做大理石瓷砖的品牌和企业都对展示非常重视，像非梵包括壹号都好。我去年跟他们翁总在一块的时候，听他提起来，他在筹划展厅的事情，现在还在陆陆续续的进行中，其实企业很重视这一块，我们简一的现阶段来说，展示是第一销售，像你刚才说的口说无凭，眼见为实。眼见为实的最好方面是把你的专卖店做的足够好，让他看以后觉得做家里装修的时候可以有好的效果。

  还有就是消费者交流的问题，因为消费者是重要的，所以这几年简一在消费者交流工作上，包括广告推动方面下的力气都比较大。如果消费者对这个产品有经多的好奇心，或者有更多认同的时候，他会反过来影响他做这个项目设计的设计师或者材料商，应该说是综合的效率。在简一身上，这几年也身体力行的在做，也希望其他的企业跟品牌汲取简一的经验跟教训，创造出更多好的方式来做品类的推动，这样对大理石瓷砖品类的成长更好。

  夏楠楠：游总的回答，杨总满意吗？

  杨明通：比较满意，谢谢！因为我们担心营销方面去不了终端，我们更怕会交更多的学费，谢谢游总。

  游俊：我们也是开放的平台，像壹號几个老总以前也是简一的同事，他们对简一的运作也是比较了解的，这个同行一起交流是挺好的事情。

  潘应龙：我想补充一下，刚才游总说到品牌推广的方式，我想说一点，作为我们上游的厂家，在推动一个品类的时候，现在壹號的品牌做了两个亿，包括现在央视的广告，马上就开始播出。我还认同他们说的一句话：做品牌或者做一个品类的时候，还是要实质的投入。我希望非梵或者汇亚，都把这个广告继续投入，像上央视或者高铁、飞机来做推动，要大家一起推，才会把这个品类炒的更热。炒作的效应，我们壹號是尝到甜头。

  像翁总说的，去年9月份的时候开始在酝酿推壹號产品，我们到7月份才上市，做了一年的铺垫，就是说品类很关键。同时我们做了一年的炒作，我希望大家能够齐心协力加大这个品类的宣传投入，加大店面支持的投入。我们前段时间在展示这一块，我们一个经销商是上百万的店面投入，所以展示的是比较多的。包括品牌的这种炒作、推动，我们也是在做，我希望大家能够把这一点做出来，把这个品牌炒的更好。

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