于西蔓：重视终端销售能力培养 满足顾客真实需求

摘要：由中国装饰协会指导，新浪家居主办的陈设沙龙：《逆势传奇 迎接产业大发展新机遇》于2011年11月18日下午在万达大湖公馆举办。

　　李燕玲：中国家居陈设在从装修第一年开始到五年之内，一直处于增加消费的状态。刚才张秘是从老百姓的消费趋势及行业宏观形势的发展来看，陈设在我们的家居消费当中有重要的地位。在座的各位嘉宾都是来自于一线市场的，大家通过自己日常的工作，专业领域的研究，对陈设是为最有感触，最有认识，包括对未来的发展也是也自己的想法和新的视角。接下来请各位嘉宾说一说对此的看法和认识吧！

　　于西蔓是中国色彩第一人，十多年前我就听过她的课，最近在做家装，也深受家居企业的青睐，做过多场关于色彩的搭配的课程。中国的陈设发展到现，在您感觉这个行业如何，未来你们会怎样深入这个产业呢？

　　于西蔓：其实我是站在圈子的外面做辅助的工作，可能由于色彩师职业体现上显得有些偏，所以时常觉得无奈，在创业的14年间我们只能缓缓的等待这个产业的到来。我想首先要清楚，陈设、色彩都是有钱以后做的事情，所以跟这个时代的宏观经济发展的速度是密不可分的，我们发展自己的应用色彩就不得不关注宏观经济发展的特征。最近从新京报等很多报纸上看到房地产和家居产业面临的问题，大家挺担心，可是我觉得这个担心尚无必要。

　　人均的GDP增长超过3000美元至10000美元之间，标志着这个国家已经进入了中高档消费阶段。去年我们国家已经达到4300美元，使用必需品的人和使用奢侈品的人开始增多。我觉得家居是这样的行当，就整体发展规律而言，陈设什么时候出现，如何去驾驭陈设的发展速度和设计，最重要的就是要依据整个大的国家发展速度来规划。我们国家的经济速度发展还是很快的，但是从保证安定因素等各个方面的整体考虑，希望速度值控制在8左右，不知道准确与否，但这已经就意味着人们开始消费奢侈品和奢侈概念的消费，未来十年内是稳定持续上升的。

　　在家装行业或是产业中，必需品是一个概念，陈设具备奢侈的概念，即必需品附加陈设的装饰功能，另外要在必需品之外体现装饰功能，体现家庭的文化功能，体现主人的价值体系。这类物品将会越来越多，所以对我们来说真正需要研讨的并不是某一个国家的调控政策带给我们行业的整体的倾向，而是沿着这个规律的视角观察，我们如何设计企业自己的目标、客户。为他们做细分之后，有的目标客户就是消费必需品，某一个目标客户是要消费有质量的，有装饰概念的必需品，这是另一条线，第三条线则是更加奢华一些，必需品加奢侈品。

　　从整个这条线梳理的话会更清晰一些，也能知道在这种环境当中，如何让自己的企业按照一条主线去发展。

　　陈设的发展如何看待呢？我参与了很多企业的顾问工作，由于我站在外围的视角，会明眼看这个企业的发展，从产品的设计到售中，售后，都会会有一些看法。目前家装行业，在我接触的企业当中，一谈到企业的变化，往往考虑的是产品的变革，其实真正该变革的是终端的解决方案的变革。我经常到各个店面去看终端产品，感觉目前对终端的重视程度尚且不够，更多的体现在硬件方面，装修装饰样板化。而我觉得他们和日本这些国家相比，最终输的还是现场的销售人员的教育，教育做不好很大程度的限制了企业的销售额。从我的理解来看，会有很多参考，比如说东北虎他们要做五天的营销，我们有置换了他们的销售，安插了5个顾问，他们的销售额就翻倍了，其实真正对于终端销售员的培训和重视，能深入到顾客家里进行整合、陈设设计的实操能力是最核心的。回顾我接触过的企业，我发现他们的产品很好，包括国外的代理、自己生产的都是很好的东西，可是到了终端那里，真正的把产品交给客户的瞬间完全没有预算和培训，也没有服务。因为中国的客户最大的特点是他们不清楚物与物之间的关系，包括搭配自身的穿着都是模糊的，又何谈家庭空间的设计感观呢。我就去帮助他们，他们不可能在短时间内被教育方式满足的，那么怎么办，我们只能指导能够帮助到的人，所以我提及这些企业，必须要重视销售人员，培训他们。我将色彩的搭配，图案的关系配置，线条之间、纹理之间是有很多的实用的方式传递给他们，不用上学，就有办法把专业的东西通俗化的说出去，其实这种方式是需要不懈追求的。如果这个问题要解决的话，就有很大的拓展。

　　我们的学员去劲霸男装，董事长成立了一个部门：配置服务部。目的是让他给设计师上色彩搭配课，而这位学员却说服了劲霸的董事长。原因是色彩已经足够丰富，最大的问题是如何让3000家店的数千名店长成为色彩搭配专家。当原理说清后，公司成立了配置销售培训部。董事长对他说，如果4000名店长中1000名变成你这样的人，我就佩服你。其实我们都是专业者，是有办法把我们可梳理的东西和客户之间的需求关系寻找到一种传授的模式，这种模式完全可以实现。精耕细作终端客户永远是方向。

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