家居建材代理商的“四看”技巧

摘要：背景：新年伊始，新浪家居接到不少创业者咨询，想了解如果寻找好的行业和企业开展合作代理，为此，新浪家居记者专门邀请世丰管业资深品牌营销专家潘一丹，来谈谈这个话题。

  背景：新年伊始，新浪家居接到不少创业者咨询，想了解如果寻找好的行业和企业开展合作代理，为此，新浪家居记者专门邀请世丰管业资深品牌营销专家潘一丹，来谈谈这个话题。

     以下为采访实录。

    【新浪家居】：潘总您好，你在建材企业这么久，关于怎样选个好行业、好企业来进行合作代理，而且相对风险低、有保障，是否有一些秘诀呢？

  【世丰管业潘一丹】：总的来说是一句话：“凭自身条件来选行业，用智慧头脑来选企业”。为什么这么说呢？因为我认为，选什么样的行业，其实要看你的身份、地位、能力、资金、人脉能做什么，真的不需要只盯着“最肥的”行业，要知道，再普通的行业都有财富机会，再精英的行业也有无数失败者。强行去做不适合的，就是自己为自己挖坑。我们企业有很多代理商，都是因为偶然机会、有条件为某一个工地供应管道产品而找上我们起步的，后来摸懂经营门道后，就做了一单又一单，其中有个白手起家的代理商，一年就买了宝马车，创业事迹还被媒体报道了。

  我就职过国际咨询机构，也在汽车、高科技、食品行业的上市公司、大型企业担任过职业经理人，现在在Seefine世丰管负责营销，了解多个行业背后的故事，深知世事无完美，利润高的行业往往销量不大、销量大的行业又利润不高、销量大利润高的行业一般人根本做不了。对代理商而言，行业没有最好的，只有最适合的。在我看来，与其在选什么行业上纠结，还不如把更多精力花在选合作企业上。

  【新浪家居】：选行业不一定要盯着“最肥的”行业，那么选企业呢，是否也未必要盯着品牌最响的企业？

  【世丰管业潘一丹】：没错，其实代理要成功，选好合作企业更关键。选择合作真的不一定要行业里最大最强的企业，因为“店大欺客”，特别是小代理商投奔巨头企业，很少有得到好结果的。代理商们心里比谁都明白，最理想的代理合作企业一定是处于上升期，有很强的发展潜力的。

  然而，对不了解企业内幕的人而言，分辨“潜力企”并不容易，因为每个企业都会把自己包装得光鲜亮丽，吹的天花乱坠。我特别想提醒一下代理商，仅仅考察企业的规模、厂房、设备等硬件，是远远不够的，你可以去看看，很多企业倒闭的时候，都是“雕栏玉砌应犹在”，只是人不在了。一定要考察清楚企业是不是具备旺盛的生命力和成长性。

  【新浪家居】：企业是否真正具备成长性，这是许多代理商朋友亟待了解的问题，那么您作为业内专家，是否有哪些可操作性强的诀窍呢？

  【世丰管业潘一丹】：我发现，中国企业虽然造假能力很强，但有些方面是难以弄虚作假的，我总结了一个“四看”法，可以给代理商朋友们做参考：

  一看企业战略，所谓“思想有多远，人就能走多远，格局有多大，舞台就有多大”，考察企业时，不要舍不得花时间，去反复了解企业的未来规划，一定要搞清楚这个企业究竟对行业有多了解、目标有多清晰、发展规划有多明确，如果一个企业对国家行业趋势不了解、说不清楚自己的核心竞争力、没有明确的发展目标计划、只是做一天和尚撞一天钟的话，不用说，这个企业肯定做不大，不会是你心目中的长久靠山。也有些企业会准备漂亮的话术来应对回答代理商的询问，这时你要细心反复问，没有的东西终究会露馅。像我本人当时做职业选择的时候，就反复询问世丰管为什么以“为人类输送更健康的水”为企业使命，“健康、环保、国际化”的企业定位是怎样体现在企业发展中的，详细了解了三年、五年计划，最后才相信这确实是一家有水平的企业。至今三年过去了，我庆幸自己选择的正确，见证了企业“年年大变样”的发展。

  二看企业事件。只有真正发生过的事是不会说谎的，“非常人才会做非常事”，行业龙头企业肯定会做过那么几件引领行业的事、甚至主导过行业变革，没有重磅事件，成天自称是什么“十大品牌”、“行业巨头”的，都不要太当回事。我就职的世丰管，虽然没有铺天盖地的广告，但在21年的发展历程中，实实在在成为了国内“欧系健康生活管材”的创导企业、参与了行业环保标准的修订、主导了欧系健康管的普及工程，还联合新浪等主流媒体开展健康用水公益宣传，整合有责任心的企业打造产业链盟等等，长年致力为百姓管道安全奔走呼告，这些深入人心的行为，比什么广告都有影响力和说服力。连关注国际环保事业的欧中关系发展协会会长尼慧明先生都自愿公益出任世丰管的代言人。

  三是看企业团队。大家都知道，投资人的眼光是最独到的，而投资人的秘诀就是“人是最好的投资”。所以，选择合作企业时，一定要看企业的人有没有精气神，如果一个企业从老板到基层员工，都上进、勤奋、好学，谈到自己企业时有由衷的自豪感，那这个企业肯定差不了。但如果员工在沟通中表现得不学无术、说话乱七八糟、精通吃喝玩乐，只会用背熟的套话给你介绍企业多么好，催你赶快签约打款的话，那你就要小心这种企业了。要知道，“三流人才打造出一流的企业”是不可能的，人才不行只能说明这家企业不行。一流的企业团队，能在经营过程中给代理商相当重要的指导和帮助，这对代理商至关重要。所以代理在选择企业时，千万不要被感情的“糖衣炮弹”打晕，企业团队能不能讨你欢心是其次，能不能帮你成功才是关键。

  四看生产现场。众所周知，把代理当事业的话，必须要选好产品，否则会后患无穷。代理商一定要花时间，亲自到生产现场去看生产环境、执行标准、技术能力，看新鲜出炉的产品，这是最真实的。很多代理商看了企业提供的样品后，就相信企业产品也就这个样，这是很错误的。只有极少数企业的样品和实际产品品质如一的，比如世丰的PPR管就是直接从生产线上截下来(除订制管外)，样品就是产品，但很多企业都不是这样，样品和实际产品可能差别很大。很多时候，造成这种情况不是生产能力的问题，而是企业社会责任感、生产理念的问题。没有好的产品理念，再好的设备也生产不出好产品。

  根据我的经验，这“四看”基本能解读出企业的真实能力，所谓“行家一出手，便知有没有”，没有强大的能力，只靠厂房设备和投资，在现在这个市场环境下，真的很难相信能发展壮大。如果能满足“四看”的企业，起码我本人是愿意信任的。事实上，很多投资机构和银行也在使用差不多的方法考评企业。

  【新浪家居】：谢谢潘总这么详细的阐述，我想对于各个行业的品牌代理商都有非常实际的借鉴价值，最后也希望世丰在2014年顺利发展，取得更为骄人的成果。

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