业之峰董事长张钧：家装行业的“轻”与“重”

摘要：“五问”未来家装企业战略走势，家装行业的“轻”与“重”！

  9月16日，第六届住宅装饰装修行业T20峰会暨第四届住宅产业供需链大会于长沙盛大召开。本次大会以“守正创新，跨越周期”为主题，由中国建筑装饰协会指导，中国建筑装饰协会住宅装饰装修和部品产业分会主办，点石家装、名匠家装承办，新浪家居作为战略媒体全程深度报道。【点击观看直播】

  就当下家居行业而言，如果守正就是强调企业要始终地保持初心，不忘本质。那么，创新就是要通过模式、获客、管理等各个方面的先进理念，来助力企业高质量的发展，跨越当前的经济周期。

  大会现场，业之峰董事长张钧以《家装行业的“轻”与“重”》为主题，结合家装行业五大战略运营方向，分享了自己对于家居行业战略层面上的心得体会。

  在张钧看来，企业战略对于家居企业来讲是非常重要的，现在家居行业竞争已经进入了深水区，什么做，什么不做？孰重，孰轻？都是家居企业家需要深思熟虑的问题，毕竟对于企业战略决策而言，正所谓失之毫厘，差之千里！

  家装企业是否应该开工厂？

  周知，家装行业素有“大店派、大厂派”之争，家装企业开工厂，张钧对此并不赞同，“自己开厂往往只能卖给自己”，并且原因有五：

  一是研发款式不行。因为，量低，难以养活研发队伍；二是服务不行。产品都卖给自己了，凭什么改善服务？改善服务是需要成本的。所以，工厂往往是一个独立部门，这个独立部门是坚决不同意把整个投入加大的，服务的改进是不可能的；

  三是售价不行。为什么要降价？为什么要出竞争力更强的产品？随着市场变化，市场出了699，自己的工厂要不要跟？要不要创新？在规模经济下，要不要把降低成本的空间还给自己的竞争前端？给前端助力呢？其实，没有这个动力，因为已经卖出去了，我为什么要做这些事呢？

  并且，“做得越多，朋友越少”，张钧举例说：“你做了一个木作工厂，市场上优秀的木作工厂跟你合作大概率是不可能的，如果是合作也大概是“边缘化”。

  四是刚赚到钱，看到点量，马上就要进行大投入，再扩建厂房，买设备，在张钧看来这是一个大坑，相当于把自己的利润和现金流都裹胁了。

  五是家装企业开设大厂需要复杂的数字化、信息化，这需要有相应的研发能力、研发经费配套去做？家装企业对设备的改造、投入是十分的重要的，大厂过于依赖设备能力，所以，关于“家装企业是否应该开工厂”这一问题，张钧明确否定。

  家装企业开不开大店？

  “我是大店的坚决倡导者”，对于家装企业是否要开大店这一问题，张钧十分赞同，他介绍说：2008年业之峰在北京开了大店，当时业之峰在北京市场排名第10位，通过3-5年时间就走到了市场前列。

  张钧认为“大店”不仅成约率高，且产品展示丰富，挑选余地够大，能够让客户非常省心地在大店里“一站式购齐”，满足时消费者对于“新零售”的要求；并且单店够大，引流、导流能力变强，进而成为入口，衍变为总包。

  是否定制全自营？

  虽然“定制全自营”有工厂涉足竞争，但定制占家装行业总体消费额25%-30%，这些新增量，对家装企业而言，依然可以拿来经营，张钧因此看好定制全自营。

  张钧认为，定制全自营对家装企业而言有几大好处，一是有利于获得经销商利润；二是利于交付，缩短工期；三是定制成本比较低，可以做引流；四是有利于精装后业务开展。

  是否走产业化工人道路？

  “产业化工人非常重要，为什么？因为它动了我们的根儿。”

  在张钧看来，传统的用工方式弊端颇多。首先，它不能穿透到工人，这些工人跟你是没有感情的，没有归属感的。另外，一方面增项和体外循环的私单，会放大成本，进而损害企业品牌在客户心目中的形象。

  工人培训缺乏“连续性”会掣肘先进工艺的推广与应用，以致于造成满意度低，回头客少，并且，通过调研发现做产业工人、不做产业工人，两者有20%的差距。大家知道，现在家装行业引流导流成本一单是1-2万元，这里面有20%的单其实是可以给你添加巨大盈利空间的，盈利能力因此会大幅提升，张钧表示。

  是否做重数字化？

  “业之峰的观点是必须做重，但数字化不应被妖魔化”，张钧表示，很多人过于放大、妖魔化了数字化，并依赖于此，往往造成发展踏空。但如果不注重数字化发展的话，就没有更大的未来。

  张钧指出，为什么资本市场给工装的估值是10几倍，给家装的估值是20多倍，给新零售估值30多倍，为什么给装企的估值这么低呢？因为，这个装饰装修企业缺乏数据资产，数字化程度较低，且成本相对较高。

  “数字化是一把手工程，必须要持续投入”，在张钧看来，数字化对于家装行业而言，现阶段虽然只是锦上添花，但未来或不可缺。

  面对家装行业的数字化未来，张钧表示，一是要有数字化积累；二是ChatGPT的到来，可以降低对设计师和专业技术的依赖；三是行业走标准化以后，虽然BIM系统不太好做，但最终有道可循，可以逐步走，能提高人的工作效率，能打通厂家的配合度。

  另外，APP对现场工队管理好，摄像头一体化，建立模型；用工平台可以按滴滴打车的形式开放用工平台，客户能点选工人、管家、设计师的得分，做成一个公共的平台实现共享，这也是互联网思维。通过这些可以把客户进行画像，客户画像可以反过来指导我们进行投放，使得投放精准。

  参考“滴滴”来看，张钧认为，大数据同样适用于家装行业，以便最终把更好的资源配置到最好的人手里，优胜劣汰，这是数字化的必由之路。

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