专访城大建材总经理许满财先生

　　主持人：对。

　　许总：城大在这个中间处于一个什么样的位置？

　　许总：这种差异化竞争是一件好事情，我们城大在卖场当中还是有一席之地的，跟百安居相比大家的经营模式不一样，百安居建材超市的模式，我们是招商制进入到卖场。我们有我们的优点，比较适合中国人的消费习惯，所以我们城大应该来说在上海这几大卖场当中还算是比较好的卖场，相对于其它原有的建材市场这一块我们已经走到前面了。跟它们相比我们的定位上有差别，因为它相对来说针对的高端一些，我们中端一些，更适合百姓消费的场所，我认为是这样的。

　　主持人：您刚刚也提到建材超市这个模式，很多人都说洋的模式到中国来并不一定会很长期站住脚或者说取代卖场这种模式，您觉得建材超市这种新的模式给中国整个市场带来什么样的冲击呢？

　　许总：我觉得到目前为止说冲击并不存在，因为现在来看我们建材里面销售的大部分还是通过传统的卖场销售出去的。但是国外的这种建材超市也给我们本土的建材卖场带来了一些变化，特别是一些服务理念，还有经营理念、服务质量这些方面给我们有很大的提升，也有很大的促进，我觉得这也是好事情。

　　主持人：城大在对消费者服务方面有一些什么样的特色？

　　许总：对消费者就是要负责到底，我们有句口号叫诚信迎来回头客，消费者的口碑是非常重要的，因为口口相传比我们做广告实惠多了。所以我们一直也在强调诚信来赢取回头客，因为装修，特别是我们中国人装修人人都是第一次，那么他在装修过程中从很多亲戚、朋友当中去打听出来一些消息，用什么样的材料，哪个品牌比较好，哪个卖场比较好，所以就做好诚信这一块是非常关键的。所以我们一直就是把消费者作为我们整个卖场的一个中心，消费者需求导向的服务，我们有这么一个要求，消费者的需求才是我们工作的导向。我们这边是这样的，对销售出去的产品我们就是无论大或者小，我们都是一概负责到底，所以我们这也叫统一售后服务。第二个我们也有先行赔付制度，就是说在我们这里买的产品出现质量问题了，那么由我们城大建材来进行赔付。还有一个就是我们也推行无理由退货，买到产品不满意的，那么在规定的期限之内他可以无理由来退掉，这是我们对消费者的一种举措。

　　主持人：新开的店会有一些什么样的活动来回馈消费者呢？

　　许总：新开的店主要是促销活动力度会更大一些，就是为了老百姓能接受我们新的店，会以更低的价钱，更好的服务来回馈消费者。

　　主持人：未来两、三年城大杨浦店会有一些什么样的规划呢？

　　许总：未来两年我们还是以杨浦店为主，因为这个也是我们第一家真正意义上的连锁店，因为过去我们开的都是一些专业卖场。那么城大建材杨浦店作为我们城大建材的第一家连锁店，所以我们未来两、三年重点会放在这个地方，从硬件设施上，从招商引资上，从我们的售后服务上面是这样的，还有营销上面等等。

　　主持人：城大在上海有几家店？就是两家店吗？

　　许总：建材是两家店，还有两家是专业的，一个灯具，城大灯具，还有一个胶合板，总归加起来应该算四家。建材连锁真的是第一家。

　　主持人：为什么会选择灯具和胶合板做成一个专业的店？

　　许总：因为我们原来做建材的时候灯具并不多，我们发现灯具专门卖场上海好像也比较少，所以我们在2000年的时候就专门开了一个专业的灯具卖场。因为灯具的品种也好，种类也好，门类也好非常的繁多。

　　主持人：对。

　　许总：现在在家居装修过程当中占的份额也越来越大，所以我们觉得这里面还是有很大的潜力，所以单独开了一家城大灯具。那么经过这几年运作，应该来说知名度还是在不断的提升，效果还是很不错的。

　　主持人：还有一家就是胶合板，是吧？

　　许总：对，胶合板是最早做的这一块，因为还没有进来这个行业之前，我们就是从事胶合板销售，是这样的。

　　主持人：那以后也会以这种模式吗？再开灯具和胶合板。

　　许总：以后我们更倾向于是这种像杨浦店这种综合的。

　　主持人：综合的连锁店？

　　许总：都列到一起来做，就是开这种专业的建材，现在就包括灯具跟胶合板。

　　主持人：华东这一块市场主要就是以上海为中心？

　　许总：对，上海为主，然后我们在厦门那边也在考察市场。

　　主持人：了解到你们城大建材也有自己的网络。

　　许总：对。

　　主持人：网络营销在城大建材占什么样的比重呢？

　　许总：应该比重还是蛮高的吧，首先我觉得网络，特别是网站这一块一个是企业形象展示的一个平台，也是产品展示的一个平台。现在也有人做过调查，人们花在网络上的时间比电视上的时间越来越多。所以为了迎合未来的消费群，所以我们的投入也是蛮大的，以前我们跟其他网站也有长期的合作，因为网络太方便了，比方说我要买建材，我可能先上网去浏览一下，搜索一下，我需要了解哪些方面的信息。如果你在网络上占了信息的话，那给消费者提供的是第一手的信息，这一块在我们未来的过程当中我们也会作为一个重点的媒体来考虑。

　　主持人：您学的是什么专业？

　　许总：我学的跟建材无关的。我学的是财会电算化。

　　主持人：后来有一个什么样的机缘开始做建材？

　　许总：我们那边有很多老乡出来到上海都是从事建材，所以这个就是结缘了嘛。

　　主持人：商场本身对这些入驻的商家会有一些什么支持？

　　许总：新卖场我们有支持，比如说送租给他们，第一年送两个月的免租期，然后特别我们其它的支持主要体现在这种促销活动上面，就是像我们现在计划新开的卖场每个月都有要促销活动。我们这种促销活动是没有跟他们收费的。只要他配合把低价的产品或者促销的产品拿出来，我们都免费给他们登在报纸上面，登在媒体上面。

　　主持人：因为就是说卖场对商家的配合，前一段提得比较热门，金融危机来了很多商家销量什么跟不上，跟不上之后就会撤店、关门，然后就会想到卖场会不会降租。

　　许总：对，会有这种。因为我们这么多年的操作下来我们始终认识还是把他们的利益放在前面考虑，特别是我们这种卖场跟其它的又有一点不一样，我们这里面收租是半年一付，有的卖场是一年一付，一年的房租一收他可能就不管了。我这里是半年一收，他半年一收，如果他做不出来，实际上压力在我们这里，他随时都可以撤场走掉。所以在这种情况下我们是千方百计的让他们生意要做得出来，所以有九个字，三句话，叫招得进，留得住，做得出。这个是我们对进场商户的承诺，特别是对我们这种卖场，如果他做不出来，他很快就会撤下来，所以我们商户在经营上面会千方百计的想尽一切办法促进他们提高销售，这个是根本。因为鱼水之情，他们如果是活不下去了，我们也活不了。

　　主持人：谢谢许总！

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