居然10年构筑家居优势品牌集群

　　今年的金秋十月，金风送爽，红叶竞秀，天高云淡。居然之家在这样的美好季节里，在人民大会堂举行盛会，大宴宾客。10年庆典，讲述着一个个品牌创立与崛起的精彩故事。家居圈内有头有脸的人物悉数到齐，见证这一神圣时刻。居然之家以独特魅力展示着自己的品牌风采。

　　“居然之家开到哪里，我们就跟到哪里！”在居然之家创立10周年庆典上，人们又一次听到了“铁杆”拥趸的宣言。在10年的发展历程中，居然之家正是依靠这些铁了心跟着一起走的家居品牌横行江湖，将全国版图上的店面布局到20多个，年销售额突破100亿元。一个代表家居行业发展趋势的优势品牌集群，在居然之家周围悄然形成，他们随着居然之家的迅猛扩张而壮大，并给居然之家的长远发展垒起稳固的基石。

　　实际上，构筑家居优势品牌集群，从居然之家创立那天起，就已经开始了。一如既往地坚持，终于等到了今天，这是一个收获的季节。

　　主动选择，淘洗品牌

　　26日星期一，刚刚在落成不久的居然大厦20层沐浴阳光的办公室里坐定，居然之家总裁汪林朋的手机就响了起来。“又是一个要求拓宽展位的，北四环店哪有那么多面积满足这些要求呀！”汪林朋无奈的语气中带着几分自负，“一铺难求是居然之家从创立以来就有的现象，想进居然之家的厂家实在太多了”！

　　在居然大厦21层办公的居然之家董事长张学武刚走进办公室，就被一批事先约好的记者围住。“你们要问居然之家的展位为什么那么火呀？只要去北四环店招商部体验一下就行了。我们对选择品牌是很慎重的，从来没有后门可走。”张学武说，“由居然之家选择品牌”是居然之家创立之初就确立的基本原则，从来就没有更改过。

　　当天下午，从集团开完会回来，居然之家北四环店总经理孟祥民就一头扎进家具部，指导招商人员优化正在改扩建的家具馆设计图。在这个店里一干就是10年的孟祥民对于居然之家的品牌聚合力颇为自豪：“我们选择志同道合的企业和我们共同发展。进来的品牌，我们设有门槛；进来之后，如果做得不好，我们实行末位淘汰。10年下来，有15%-20%的品牌从居然之家淘汰出去，五六百个品牌因不符合居然之家的发展要求而出局。”

　　孟祥民所说的“门槛”，是指居然之家特别设立的品牌准入机制。要想进居然之家，小牌子不行，得拿实力说话。尽管你吹得天花乱坠，居然之家也不会相信一面之词，一定会派出考察小组亲临工厂，了解你的注册资金、工厂占地面积、生产规模，还要了解你在全国的网络情况、品牌知名度、产品创新能力。“品牌优先和连锁优先，是居然之家选择品牌的两个关键点。前者是保证进入居然之家的品牌都在行业里有代表性，引领行业潮流，品质有保障，售后服务能力强；后者是保证这些品牌能够有充分的实力和居然之家一起发展。”

　　“除了基本的交易功能、服务功能、展示功能和感受功能以外，居然之家这样的品牌卖场还具有淘洗功能。”北京市场协会家居市场分会秘书长刘晨将居然之家主动选择品牌的行为上升到理论的高度，“在居然之家定位清晰的主流卖场里，低端品牌是根本无法进去的，即使偶然进去了也会被淘汰出局，相对比较次、不能保证服务、不环保的商品被淘洗掉，剩下的都是有含金量的商品，是消费者喜欢的优势品牌”。

　　缔结联盟，协同发展

　　“居然之家开到哪里，我们就跟到哪里！”这句响亮的口号是跟随居然之家在全国进行连锁扩张的家居品牌喊出来的。当居然之家从其起家的北京迈向全国的脚步越来越快之时，深切地感受到合作伙伴的重要性。如果有一个经过市场洗礼的品牌集群，具有与居然之家相同的定位和相同的扩张实力，那么居然之家在全国的每一家分店都会像在北京一样，一铺难求。

　　2006年7月2日是居然之家发展史上值得纪念的日子。当晚，在北京世纪金源大饭店闪亮的宴会厅里，TOTO、富运家私、标致家具、科宝・博洛尼、东易日盛装饰、诺贝尔瓷砖、安信地板、中信家具、康洁橱柜等16个在业内具有相当影响的品牌与居然之家签订战略合作伙伴协议，居然之家首次把发展战略合作伙伴纳入战略决策层面。

　　联盟的力量是惊人的。在联盟品牌的支持下，居然之家成功冲破沈阳店招商时面临的当地卖场和协会发动的联合封锁。到2006年中期，和居然之家签约的战略合作伙伴达到200多家，这样的品牌数量足以支撑起任何一个外埠店的主要展位。然而，太多的联盟伙伴带来的是鱼龙混杂、良莠不齐，一些实力较弱的品牌趁机“混”入战略联盟之中，与居然之家耍起了小心眼儿：只进驻经营销售较好的店，一旦要求其进入前期需要培育市场的店面，就会找出各种理由推诿搪塞，或者通过进入居然外埠的1-2家分店，以此为资本要求进入北京北四环等经营销售较好的店。

　　“这样的联盟会让居然之家主动选择品牌的能力降低，也会严重影响连锁扩张。”居然之家运营总监张志良说，当决策层发现这一现象之后，迅速进行了扭转，一个更加有助于居然之家连锁发展的“紧密型战略联盟”应运而生。这是一个经过再次淘洗的真正“实力派”品牌群，在全国拥有强大的营销网络和连锁实力，符合居然之家中高档经营定位，每一品类中的战略联盟商户总量控制在5-10家内，所有紧密型战略联盟伙伴总量保持在50-60家。家具行业的意风、百强、爱依瑞斯、双叶、中至信、红苹果，地板行业的必美、爱格、卢森、得高，木门行业的TATA、一统，先后加入居然之家的紧密型战略联盟，双方形成了良性互动关系。随着居然之家走向全国，这些优势家居品牌也将自己的产品卖到全国。

　　善待伙伴，共谋未来

　　2008年6月29日，居然之家济南槐荫店开业。天空下着雨，当礼炮齐鸣、彩带高飞的剪彩仪式结束之后，董事长张学武站在湿滑的主席台边缘，细心地搀扶每一位嘉宾安全地走下台阶。

　　2009年6月28日，居然之家武汉武昌店举行开业仪式。同样是个阵雨天气，雨越下越大，刚刚致辞后回到嘉宾队伍中的总裁汪林朋亲自给他身旁的一位嘉宾打伞，却没觉察到自己被淋了个透湿。

　　2009年10月8日，国庆长假还未结束，一位与居然之家结成紧密合作伙伴关系的广东家具公司老总来到京城拜会居然之家。运营总监张志良不仅请他去居然大厦的圆石餐厅品尝日本料理，而且亲自陪同他到天安门观赏彩车……

　　点点滴滴，是真情的流露。居然之家领导层对合作伙伴的尊重，随着居然之家的事业逐渐做大，与日俱增。“善待厂商，其实是善待自己。”汪林朋如是说。“善待”表现的不仅是一种礼节，而且是白纸黑字的“政策”，是真金白银的实惠。就拿与居然之家结成紧密合作伙伴的厂商来说吧，居然之家视之如同自己的最大财富，各种优惠措施都纷纷眷顾他们，比如新店开业第一年可以签订两年期的招商合同，两年内租金标准不变并享受9折优惠，免租期比非战略联盟商户多3个月；在广告宣传和市场促销方面也自然而然地向联盟商户倾斜，当联盟商户销售发生困难或经营出现亏损时提供财务支持等等。

　　不知不觉中，意风家具董事长温世权发现，在居然之家重大活动的宴会上，自己的位置被安排在了居然之家总裁汪林朋的旁边。“这可能是因为意风这几年发展很快，跟随居然之家在全国扩张，居然之家开到哪儿，我们就跟到哪儿，从来不讲任何价钱的缘故吧！”温世权说，居然之家最大的优势就是负责任，无论在任何市场变化下，总会想尽办法让商户赚钱，即使商户因为自身原因没挣到钱，也会通过降租或减免租金等方式扶你一把，所以商户们都自愿跟着居然之家走。

　　人们常用鱼和水来形容相互依存的关系。当企业与企业进行合作之时，谁是鱼？谁是水？谁更重要？恐怕很难分得清。居然之家与它10年来淘洗出的优势品牌集群之间的关系，就是交融在一起的鱼水关系：没有水，鱼无法生存；没有鱼，水无法汇成江河湖海。正是这种鱼水交融的关系，居然之家以10年的品牌塑造，成长为家居行业的领导品牌；居然之家潜心构筑的一个庞大优势品牌集群也同步发展，代表着家居行业的未来。商报记者 吴厚斌/文 田艺/漫画

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