怎样提升办公家具在中国市场的份额

　　孙群：谢谢朱先生！接下来我们就请管理机场的王总来给我们演讲。他看办公家具企业就像看一架架飞机一样，他的视角可能是最全面的，请王总给我们一些意见。

　　王总：正好我是当兵的，我是空军领航员出生的，我当作领导操纵员，因为地面领航指挥需要看到地面屏幕，这个行业确实需要像有航空管理一样的模式来管理。但是，我今天要讲的是怎么样提升我们中国办公家具在全世界出口市场的地位。尽管中国的办公家具在过去的15年当中有了非常大的发展，我为什么讲15年当中有非常大的发展呢。我记得我们在1997年第三届中国国际家具展览会的时候，我们那个时候也有几家办公家具的企业参展，那个时候就有震旦(同音)，有台湾的39(同音)，有台湾的优美(同音)，令人感到欣喜的是中国的办公家具企业的发展速度是非常快的。现在大家在我们这个展会上看到的产品，无论是它的品质，还是它的设计、功能等等，各方面应该说已经有了相当高的水平。改革开放以来我们各地的企业，在办公家具行业设备的投入，国内外设计师的引进，以及机械、原材料各方面的供应，整个办公家具整体的行业应该说发展还是很健康的。但是，与民用家具相比我们办公家具的出口应该说是滞后的。这个滞后有很多原因，我想有两方面的原因：第一方面的原因是本身我们的产品设计、功能以及我们整个一个体系在出口方面还是有很多受制约的因素。更重要的一个方面，可能是我们的营销模式，以及最最重要的是我们中国办公家具无论是它的品牌，或者是它的知名度，特别是它的接受度在国际市场上程度还是比较低一些。因为办公家具和民用家具不一样，你买来的沙发只要把包装一拆，往家里面一放就可以了。办公家具涉及到尺寸的比例，色彩的搭配以及技术方面的装配，零部件的配套等等，所以这一块相对来说比民用家具复杂一下。但是对于中国的企业家来说，对于中国的行业来说，我们中国非常得人上天，我们都要上月星，我们大飞机的项目已经在启动了，所以这个应该不在话下了，所以这个就需要大家各个方面来做工作。

　　刚才在开场白的时候已经在批评我对办公家具关心的力度不够，实际上是因为大家也看到上海的展览条件受到了很多的制约。上海到目前为止整个展览中心建成面积只有13万平方米，我们在10万平方米的室外场地上盖了那么多的临时馆，我跟大家通报一下，我们光买电缆每年就花200万。最近我们也是在跟各方面的交涉，可以跟大家报告的一个好消息是，随着我们世博会的召开，明年这里7号线就通了，整个道路都改造好，整个周边的环境都非常好。2009年年底的时候，上海国际博览中心还有6个馆7万平方米就可以建成，同时世博会展馆也可以使用。从世博会到这里地铁是通的，两站路，国际博览中心一站，龙阳路一站，然后就是到世博会展馆。我想到了2010年这个展馆就会有非常大的扩大空间。这个是硬件方面的。

　　软件方面我想我们要有更大的投入。今天在这里告诉大家一个好消息，我前天刚签了一个广告合同，是和米兰的地铁站签了一个独家的中国展览会的广告，我们孙群先生应该知道，在米兰机场和地铁站的广告资金投入是很大很大的。我们已经开通的B2B的网站，结合我们大批量的广告宣传推广，假以十日中国的办公家具在推向世界会走的很远。我想我们花三年到五年的时间，中国办公家具的展览会的出口可能会有成倍的提高，现在是20亿美元，我们希望是60亿，甚至80亿美元这样的一个数，当然了这个是需要时间的。我们今天的会议实际上是大家坐下来探讨一个问题，就是怎样提升办公家具在中国市场的份额，提高办公家具在国际市场的地位，希望我的表态能够得到大家的共鸣，为了大家多多的研发，适销于国际市场的办公家具产品。

　　孙群：有没有什么事情刺激你呢？你老是去看展览，老是跟国外的同行交流。

　　王总：我是很有触动。我们在上海开了我们的办公家具展，每年都有提高，心里面也挺安慰的，但是一旦到了意大利米兰的办公家具展的时候，到了德国的(英文)办公家具展的时候就感觉我们的差距很大。反过来比较一下，我们这个差距的缩小也是非常大的。我们跟办公家具和我们的民用家具跟国际上最顶尖的办公家具实际上这个差距已经是不多了。但是就那么一点点的差距是最难最难克服的，这个需要我们花很多的时间去努力。

　　孙群：好的，谢谢王总。谢谢！下面要给大家介绍的这位，昨天是让我印象最深刻的，这位是对两岸三地的办公家具都非常熟悉的全能冠军。昨天他跟我说，他年轻的时候对三个事情着迷，一个是美女，一个是宝马，一个是办公家具。他现在这个年龄只对办公家具感兴趣。下面我们有请许照明先生发言。有请！

　　许照明：朱理事长、王董事长，各位办公家具所有的同仁们，大家下午好！针对今天的主题中国办公家具业的发展与机遇跟各位做一个简单的分享。我认为今天的中国办公家具刚好处在一个最乱的时机，也是一个最好的契机。各位看到画面上，这个是美国华尔街日报，美国又是金融海啸的使用者，这旁边的人有喜有乐。

　　我先介绍一下我自己，我做办公家具32年，我这32年里自己为了做办公家具，在20年里面交了33万人民币的学费，研发和形象都要花钱。我从1997年入行，到03年有香港的经验，到现在为止不管跟日本合作，跟美国合作，跟欧洲人合作，一路走来都是跟外国人相处，因为我的工作关系，今天在中国各个城市走来走去，跟那么多做办公家具人士的交流，我深信对这个市场有相当深入的了解。那现在就开始进入我的主题。

　　这个是统计出来的数字，08年我们整个家具产值有6500个亿，按照我们市场上的习惯跟经验上的话来讲，纯办公家具占了12.5%，整个公共家具30%。现在我们学校家具，医院家具都做进去了，市场有多大，我们来看看人家怎么样子。可以看到美国在2001年的时候营业额就达到了240亿的人民币，日本最大的一家公司那个时候可以做到180亿人民币营业额。我为什么要取2001年做比较呢，因为2001年刚好是时机最好，它们达到了一个顶峰，后来下来了，现在又慢慢的回升。就是说，别人在那个年代可以做那么大的生意，为什么我们做不到呢。

　　刚才理事长也讲到现在我们是一个转型的时期，我们前几年都是20到30个高成长，但是我想慢慢会回到10到15是我们这个行业合理的成长空间，这个先不谈了。

　　基本上我们这个行业受金融海啸的影响是比较小的，为什么，因为我们的资本运作小。我们这个行业有2亿人民币可以做就不得了，2亿的资本金对很多能源行业、金融行业、航空行业是很小很小的。因为这样，我们受金融海啸的影响就小了。

　　中国市场现象我不多谈，这个行业存在很多问题我也不多谈，我谈一个问题，就是说这个行业有超过这么多里面，我这个在办公杂志里面曾经把这个分为四个梯队，第一个梯队是震旦的AURORA。

　　在2000年的时候，震旦在台湾一个小小的岛可以做到18亿台币的营业额，换成人民币就是2个亿，今天震旦也是差不多这个样子。我认为单单一个上海地区可能就比一个台湾的营业额还要大，认同吗？真的。为什么会这样子。各位来看一看，我们耗资了1950亿的市场，各位看看下面挂着7万家的厂商，平均一家只做了280万，这个就是我们的市场。这个市场是怎样的呢？这是一个巨大的行业，可是没有行业的巨人。全世界成熟的市场在日本，在美国，你把它看做第一名、第二名、第三名加起来可能会大于30%，但是在中国做办公家具第一名、第二名、第三名加起来30%的份额都不到，这个行业还没有完全的形成，所以中国我认为需要大型的办公家具公司。

　　怎样才可以达到这样的想法呢？我举一个例子，我一直强调，我认为如果方向是对的，理论是对的，在十年内中国应该可以产生一家可以做到100亿营业额办公家具公司，这个绝对是可以的。

　　这个有三种状况产生，一个是目前做办公家具的厂商他有心整改，加入新的观念，加入新的资金的引入。

　　第二，就是国外知名的品牌跟国内厂商的合作。

　　第三就是具资本优势公司认同产品市场的投入。

　　这个市场有多大呢？2009年全世界可以销掉一亿三千万台的笔记本电话，平均一台是1000美金，平均一台使用三年，如果使用笔记本电脑的都是精英分子，那就应该做一个500块美金的椅子。这个里面有多少商机呢？有650亿人民币的商机，为什么做不到，这个里面有很多的原因，我们需要进行研究。我认为，中国做办公家具最好的模式就是适合采用日本的综合公共家具市场路线。第二，是需要美国的办公环境观念和管理思维。第三，学习欧洲人的精致和人文地经营模式，我想中国将来在这个模式里面做一个调整。

　　各位有没有看过一本画册，就是把国内医院家具做的非常完整的有没有，没有。如果说，朝着这个方向做我认为，当一个传统的办公家具公司它的营业额有10亿的时候，它开始用并购的方式，重新调整，然后它就帮你做5个亿，它帮你做3个亿，这样100亿就形成了，但是现在我们做学校家具和医院家具都是兼着做，从来没有研究银行到底要什么样的家具，医院到底要什么样的家具，实际上它们都希办公家具延伸的。因为学校里面有学生的课桌，有图书馆，医院里面医生坐的桌子还是办公桌，护士的休息室里面也可以组成这个站，所以都是以办公家具为思维去转换的。用这个思维去转换的时候，应该说这个市场有这么大，这个是日本的模式。在日本全方位的公共市场在做，中国这么大的市场当然是可以走这个路线的。

　　最后因为办公家具要谈的很多，但是我认为未来里面要转型的观念，一个是设计的观念。设计可以创造很多的价值，但是我们这个行业跟7个设计有关，第一个就是建筑设计。就像理事长讲的，现在很多都在盖厂房，盖展厅，那是不是盖厂房的时候就注重建筑设计，室内设计，产品设计，平面设计，展示设计，色彩设计，档案设计。

　　我年轻的时候有一个梦想，当时在Vitra的时候，我说哪天我做了老板，我就把中国的办公家具聚集在那个地方，现在没有人做，我希望将来有一个做办公家具的老板成立一个博物馆，把很多桌子都展示在那里，这个也是一个很好的方法。

　　各位不要小看建筑，就那么一个建筑帮一个默默无闻的海港城市一夜之间变成了全世界的思维，所以说，产品跟建筑是它的两条生命线。它的公司旁边就像是一个建筑，当年我听说，当Vitra设计一个小小的消防站，伊拉克出生，英国的建筑师它她们的第一个作品就是在Vitra。日本的最有名的建筑师是在Vitra，Vitra的老板讲了一句话，好的设计就是好的企业，好的生意。因为好的生意才能为文化带来基金。我希望各位办公家具的从事业者，在每一年你的预算里面，你的生意里面能够提拨适度的基金来运作。

　　环境观念相当的多，我想提一个想法，我认为要做这个观念就是说要把每一分钱都要花在绝对的专业上，用绝对的专业去花每一分钱。大家看到我们有办公家具这个杂志，很多企业在这个上面登广告，这就是一个道理。同样花的钱，我们要花在绝对的专业上面这个是观念上面。往往不要只学会抄袭国外品牌的产品，而要引进或者是转换他们的观念。各位看到这个广告很有趣，这个是IBM的广告，IBM有一次做了一系列的广告，它一个一列是很动人的，是一个观念想法。

　　我记得今年3月份的时候，在广州展的时候，我提了中国办公家具的三个宣言。最近我在报纸上有看到中国人体尺寸将有新标准。办公家具都是源自于西方，所以尺寸不是照西方的尺寸就完全把它抄过来。第二工作要相当的舒适愉快。各位如果有机会去看美国的谷歌(同音)总办公室，你就会知道，只有那样的办公室才能激发人的工作能力。

　　我跟理事长说，在适当的时候，我们联合相当的企业我们针对中国的办公环境做一个研究调查报告。报告出来之后，我们跟世界多大的落差，就会研究出一个填补落差的方法。

　　这个观念我提出来的时候也非常庆幸。因为昨天晚上我拿震旦出来做例子，昨天震旦在他们大楼举办了一个论坛，理事长去参加了，出了一个手册叫ECO―OFFICE。我可以帮震旦的忙，我可以帮各位的忙，各位将来只要你的公司里面有任何能够提升中国办公环境的思维，我都会来协助各位。我观念的提倡，这么多年来我一直在提倡办公环境基本上的一些想法跟思维。

　　举一个例子，比如说我们在20年前就有很多的想法，比如说办公室的人格，办公室人的关系，就是很多的观念来宣传办公室。现在就是说，各位做办公室的业者，你每天都在想怎么做这个画册，你花一点点小小的心血为办公环境有一些想法。

　　从去年10月份开始，我对中国办公家具市场也做了很大的努力。我那个时候把震旦批评的一塌糊涂，到了第二期就写办公家具经营者无法突破的思维，接着写办公家具产品概念及市场走势，30年来我在全世界看家具参展的心得。

　　全世界的华人我可能去了美国的(英文)，德国的(英文)，当时看那个展的时候就我是中国人，其他的都是外国人，还有日本人，现在几乎都是中国人，这是一个改变。很多人说，十年后做到中国办公家具100亿是不可能的，我说是绝对有可能的。十年前中国的汽车市场有这么发展吗，十年前中国汽车市场还是桑塔纳，还是那几个车型，现在可能吗？不可能。我认为这绝对是一个可能的想法。

　　接着我写中国办公家具3C宣言，办公家具员工培训框架。我列了很多想法怎么来训练员工。我记得我要写这篇文章的时候，我举一个事实，我打电话到那边去，我说我想请教一下，他们的总机转来转去，他说负责这个思维是市场部在负责，其他人没办法回答。那你把你们的市场部负责人的电话告诉我吧，对不起我们的市场部在香港，你打电话去那边，这个事实告诉我国外的品牌有很好的优势，可是它在中国没有人才的优势。它的高层主管都是从新家坡和香港带到大陆，为什么呢？就是会讲英文。

　　我总觉得这个是我们做办公家具要深思未来怎么去栽培人才。今天你从这边离开了，明天就有人上来了。在中国办公家具要找一个很好的人才，又英文会讲，又对办公家具做的好的人几乎没有。我让自己很努力，到今天也是32个年头，我年轻的时候也是很努力，我到日本念书的时候我就把日语念好。接着我要写中国西部办公家具市场远景，办公家具品牌商和经销商如何双赢，中国办公家具行业如何转型，环保办公室的愿景，成功的营销总监怎么做。我可以帮他写三点，他也可以出一本书，怎样贡献给社会大众。我在32年前，在优美(同音)第一个设计的办公椅是什么样子，第一个设计的展厅是什么样子，把所有的想法贡献给大家。就像我跟理事长报告一样，我愿意终身为提升中国办公环境做贡献这是我的职责。我快60岁了，我有办公家具32年的经验，但是我保持着一个很年轻的心态。不管怎么样，我年轻的时候也算是很有钱，但是最后办公家具还是做的最坏。我既然做不了老板，我这一生都没有老板的命，但是我帮人家帮的很好。既然我当不了老板，我就用我一生所学来帮助人。要全力拥有这么好的办公环境不可能一天一夜。当你钱不知道怎么花的时候，我来帮你花这个费用。

　　最后，还是希望各位坚持观念的改变。观念的改变才能够创造我们办公室的文化。当中国办公室文化的时候，各位想一想，中国在民代、清代的时候中国的家具是多么的有名气，是全世界的古董。后来中国的家具都是仿造国外的，现在我们变成了复制人家的，要帮人家代工。我认为我们做办公家具的人应该共同努力。谢谢各位！谢谢！

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