依诺维绅杨建伟：感慨10年发展与未来规划

　　杨总：各位老朋友，还有很多我们认识很久的朋友，还有来自媒体的朋友大家下午好，谢谢大家这么炎热的天来到北京，来到我们公司，我感到非常高兴，今天也是一个非常特别的日子，大家早上听说有日全食，不知道有多少人看到了，我刚刚在电视上看到的。

另外,今天对于我们公司，是庆祝中国成立十周年和大家一起进行一个新系列产品的开幕会的日子，去年代表设计师讲了一下，今年派我来了，希望大家捧场。

　　今天我跟大家聊一下我们08年产品销售总结，我会分两个产品系列，第一是我们大家所说的去年的产品，第二个是09年新的产品的系列，这两个系列进行交流之后，我会跟大家聊一下我们下一个五年，依诺维绅中国发展计划。

　　08年大家都知道，依诺维绅的产品，说实在话我们现在的产品会觉得很杂，08年我们有一些成功的地方，也有失败的地方，我们推出了一些传统的产品。08年我们补充的是棉垫的产品系列，在中国目前还是比较时髦的，我们的产品能够明显递增的就是ISTYLE系列，还有去年超强超厚的产品，目前得到市场的认可，并且开始销售。

　　下面我们怎么去走，这是我们09年，包括现在09年中间，2010年马上就来了，另外金融危机，全球都有一定的影响，大家的心态都有一定的变化，美国市场刚从这个月开始走向稳定，我也希望美国的市场可以回暖，毕竟说我们中国的经济和美国的经济捆绑在一起的。

　　回顾一下我们依诺维绅的发展历史，在座的很多人对我们十年发展历程都非常的了解，我们把我们的产品如果按照功能，我们依诺维绅是强调做功能，我们总结为四代产品，大家都知道，这个LOGO，我估计有十年的经销商，这就是十年前在中国我们做市场推广时候做的LOGO-THE NATUAL CHOICE，最早的是棉垫系列，1999年的年初进入中国销售，大家看到这款产品应该非常熟悉，这款产品是1978年设计的，到现在还是非常畅销的产品，进行工艺非常的简单。

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    第二个产品大家知道欧姆沙发，这两款产品到现在到处都是，原创都来自于依诺维绅，后来到迷你沙发，如果把这个总结的话，这是我们第一代功能产品，当时卖的就是简单的沙发床，只不过产品质量和设计上有所突破而已。　　

    生在中国必须适应中国的国情，我们以前一直用的是依诺维绅的英国的商标，但是在国际市场上必须适合国情。这是大家了解的产品，我们的设计师在餐巾纸上画了这个产品，这就诞生了纸沙发，这是全球工艺的创新，包括斯莱沙发，还有舒派沙发，这三个功能是第二代产品典型的代表，但是舒适性上明显提高。

    第三代产品我们是基本往更高端走的，第三代产品增加了功能，开始进入了客厅产品，大家知道我们05年在798拍了一些产品目录，刚开始的时候市场是不错的，但是今天回头总结的话，我们发现当时的产品背离我们公司的强项，所以我们今天最终选择放弃了这个产品。

    针对客厅研发的就是欧斯沙发，卡斯这样的，基本是初期的功能沙发，可以进入客厅的演变，还有我们今年初的科博，还有斯利带有扶手的沙发，这是我们第三代带有功能的产品。

    第四代产品是功能客厅和休闲客厅，因为做了多少年依诺维绅的沙发，我们说消费者买依诺维绅的产品，下面是客厅和卧室。而我们第四代产品争做第一选择，还有我们出了第四代功能产品，这个是休闲斯浪，进身非常大。

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    还有超舒适的比特，比特的销售在明显的上升，而且舒适度非常高，他的销售面积目前很高，还有我们说的朗格等等，这些沙发由于价格比较贵，在消费者接触的初期是比较难的，但是我们从市场的收入和反馈，目前第四代功能性的产品，已经开始得到市场的认可，因为你掏一二三的价格，买的产品是一样的，这是我们依诺维绅的目标，这个目标需要慢慢的实现。

    还有浪合这款产品，我们做的是品牌的设计，这个产品在丹麦的家居品种里面功能上是超前的。还有新动感系列，这是2001年的产品改型的。

    第四代新功能产品出来大家发现，像这款艾维特，功能的展示和方式和以前都是不一样的，像艾维特，莫泰，这些沙发都是标准的沙发，也展示出了沙发床，并且舒适性非常高。这款产品有90和1.4米的，90厘米的不占用书房的空间。

    09年到2010年的BOHEMIAN系列，也是我们目前销售的主题，我们也想把沙发床这个系列做大做强，第二个做的是延伸我们的产品强项，这个需要很长的时间奋斗，也需要市场的认可。

    另外我们今年在这个系列产品当中做了比较大的改变，增加了不同的产品选择，不同的价位，这类型的也比较多，增加了我们产品系列的竞争能力，第二个是去年大家知道我们的客厅销售最多的面料是花纹面料，今年我们在花纹面料上做了很大的工作，我们大家看到我们的报纸上有设计师写的话，我们感觉非常的吃惊，所以我们今年开发的面料比较多，根据我们功能客厅开发的做了很多的小产品推介，还有细化我们的消费要求。

    关于 BOHEMIAN新面料，我们开发了丝绸、亚麻，还有纯毛料，还有真皮，以前做过很成功下面我们会做真毛料和真皮，陆续的产品开发有一个前提，每年都受限的，我们的新产品会陆续的推出，像以前受制于一年开发期限。这些面料都是设计师通过中国的文化灵感做的，我不知道大家对这款面料认识不认识，这个看到我们评估中国最传统的纹路，而且有新增的花纹。这款面料同样是餐厅里面很简单的，比较传统的中文的纹路，但是现在目前我不知道市场的反映如何，但是都是通过中国人的喜好和消费者的喜好研发制作的。

　　新的不同的产品，大家看到的是功能客厅开发的，包括单人的沙发，还有比特单人沙发，舒适性都非常好。还有浪合单人沙发，这部分都是消费者有不同的需求，需要单人的产品。

　　今年的茶几做了相当一部分，我们今年开发的茶几前后开发了四十款左右，但是最终选出来的实在太少了，做产品研发真的非常非常累，这款产品只是一个小茶几，大概50厘米，玻璃面也有几种选择，这是一个双层的，这是80的茶几，这是一个96的，基本上1米直径的双层的茶几。

    BOHEMIAN今年的市场推广，我们引用一句话，在市场推广方面，有时候我们说不愿意做和别人一样的事情，所以我们今年会有一些创新，但是不知道市场会不会接受，今年我们选择报纸印刷，我们也是第一个做目录，因为根据你产品研发的需求，市场变化的超速发展，随时跟进，所以报纸是非常好的推广的工具，今天我们做报纸，是一个创新，也是想尝试一下市场有没有不可能的事情。

　　店面推广基本是白色的概念，去年开始推广，很多消费者都可以接受。

　　广告方面，1999年“时尚家居”第一期制作的时候，我们就和他们合作了，各种平面的媒体我们都尝试过了，所以我们与时尚的合作一起保留着，但是广告方面，我们采取的更多的是网络，包括百度的词汇搜索，谷歌，新浪、等广告的宣传，这些广告可以找到我们最终的消费者。

　　还有我们联合当地的经销商进行当地的广告合作，我们想刺激消费者在网上下载我们的目录，去年下载差不多1万本，我们我们不知道能有多少本到我们的消费者手中，第二个印这个目录达到什么样的目的，我们今天更希望消费者在我们的网站上下载这个目录，去年超过1万本，如果今年超过2万本，对于我们厂家成本是比较节省的，但是需要推广我们的网络。

　　这个产品从白色界面推出目前是两年的时间，我们今年的重点也是依诺维绅全球的重点，就是这个产品系列，我们目前在全世界推广的，包括欧洲、美国也好，都是核心产品，去年的营业额我们希望每年有20-30%的递增，我们的受众年龄是25岁到45岁之间，另外产品随着市场的需求，我们会一点一点的研发，你要一下子推出很多产品让市场接受不了的时候，你会很失败的，所以我们会慢慢的完善这些产品，我们会丰富产品系列，特别是消费者要求方面。

　　如果我对大家说一下我们产品的总结，我们1999年推出这块，大家看到这边，在我们的用户也好，我们的产品目录也好，我们只是满足部分消费者，我们只关注消费者，我们从来不提我们的竞争对手，因为竞争对手永远是跟着你屁股走的，你们要想作出你的东西，你只能往前走，因为消费者是你们的目标，这是我们BOHEMIAN LIVING系列在市场上一直生存的原因，我们也希望作为经销商，你们今天在市场上有很多的竞争，你们更大的是应该看消费者是哪些，那是你们的财富来源，而不是你们的竞争对手，你们的竞争对手打折销售也好，对你们没有好处，我们作为厂家也是这个目标，这是我们BOHEMIAN LNVING产品系列的总结。

　　明天我们会对这个产品有详细的解释，我希望在座的各位在现有的基础上会发挥这个产品，因为这个产品的潜力对我们非常大，我们投入这么多，我们也希望把这个产品系列做的更好。

    下面给大家介绍一个新的产品系列，就是依诺维绅今年做的第一个产品系列，包括我们下面还要推出另外一个产品系列，这是陆陆续续正在完成的，大家看到这个标，这是刚刚推出REBEL，翻译成中文就是“叛逆”，在座的小孩子的都知道，你说一句他顶你三句，所以我们这款产品从追求和消费都是非常不一样的，所以说REBEL这款产品基本是位年轻人设计的，它有一句话“走自己的路”这是我们REBEL产品系列的中心思想。

THE NATURAL CHOICE  自然选择   1985-2001

ONE ROOM LIVING     我的空间   2001-2007

INNOVATION REBEL    叛逆生活   2008-2012                             

    这个产品系列是从三个不同的阶段发展到今天，最早从85年到2001年的时候，那个是第一代，第二代是01年到07年的时候，今年和下面四五年，我现在写了一个叛逆生活的目标，这个是我们下下面四五年的作题，这些年我们每年的瞄准目标都是不一样的，从自然的选择，到每一个系列都是年轻三到五岁，我们大家可以看看以前的产品，这是1995年的产品封面，那个时候还是追求25岁左右的年轻人。还有97、98、99年的，这是我们当时在中国推广的第一本目录。

　　2001年的时候开始推的感觉是更年轻了，当时所说的主题就是我的生活我的空间。还有04、05年，当时这个系列，基本到05年，这个是中国销售的最后一本在丹麦制作的目录。99年到2005年我们在中国的销售基本和丹麦是一样的，全球都是一样的，但是04、05年我们当时感觉非常深的就是我们瞄准的消费者，他的购买能力和我们产品的消费者中间相差非常大，产品的价格和我们我们瞄准的消费者完全不一样，所以我们05年开始停止采用和丹麦一样的目录，后来干了几件事情，都市生活这个系列是非常不成功的系列，后来我们又推出了一个系列，尝试不同的路，选找依诺维绅在中国的落脚点。

　　这是都市生活当时做的，产品基本不成功，销售两年之后基本就消失了，所以价格有一定的吸引力，最终还是被市场淘汰了。

　　我们把REBEL回归中国有几大原因，本身REBEL国际化积累的经验也好，国际的销售也好，都有非常的优势，因为我们FUTON系列销售全球第一的，另外我们看到国内的购买力明显的增加，八零后、九零后，他们的父母都花很多的钱给他们的子女购买很多的产品，把我们以前的REBEL从18岁到35岁改到现在的14岁到21岁，叛逆的年龄，我们的产品基本为这个而做的，另外我们重新定位产品价格，整个产品价格基本和当年的价格相差非常大，基本的产品定位是1200-1800元左右，但是整个产品结构和以前是完全不一样的。主要的是为了满足现在14岁到21岁之间这帮年轻小孩他们的个性需求，另外发挥我们最早推出的DIY，让年轻人选择自己喜欢的家具，目标很简单，就是说市场独一无二的家具，引领潮流。

　　另外我们看看看消费者，这是我们在街头拍的照片，大家看看这些女孩子都有多大，我们在日本，沿路找一些女孩子说拍一些照片，拍完之后，你看最大的不超过17岁，最小的是12岁，她们穿的服装非常的新潮，大家去日本109看一下，那的年轻人非常的疯狂，穿着非常的张扬与野性。

　　下面我讲讲REBEL系列特别的外套，有一点像服装的感觉，这个感觉是来自于每个时尚的灵感，我们也在街头拍的模特，他们的外套就形成了这种感觉，完全是一种面料的混合。

　　这款产品，大家都知道骷髅头，这些女孩子的装饰都有很多的骷髅头，我们去的时候找到很多的灵感，然后做了沙发的外套，面料和五角星的组合，这些组合都有一定的背景，我们当时拍这些照片基本是马路上，酒吧里，迪厅里拿着相机就问别人让不让拍照片，回来都做了REBEL的系列，包括这些和平的标记，和平的爱，都有一定的原因的。这也是一款棕色的感觉，做的外套，这是我们当时做的纹身的，最早05年推出的，但是这组外套在欧洲销售非常的好，所以说这个外套我们重新拣起来，这款也是产品纹路的组合。还有一个是金属感的，我们推出的金属感觉的面料，这个是亮光系列，我们在整个REBEL里面也有，特殊的款式，我们推出的沙发加上特殊的外套，加上五角星的感觉做的。

　　紫色是今年我们的流行色，还有尼龙的感觉，尼龙的面料在2000年初的时候比较时髦，现在又回归了，大家看到周边穿的服装，很多亮光的，所以说我们把它明显的组合在REBEL系列里面，还有灰色，灰色我们知道很多人都是这么想的，我们看到灰色的面积统计最终卖的最好的永远是很简单的灰色，所以我们今年的仿皮系列也好都是更多的用了灰色。

　　REBEL的花色面料，大家会感觉一下有什么区别，基本都是比较年轻的，这个也是REBEL的花色面料，大家一会儿可以在展厅里面看的非常的明显的，包括这些面料都是。

　　看完这个产品的感觉之后，我给大家总结下我们的REBEL的目标，我们瞄准的是12-21岁追求时尚的年轻人，我们要通过家居概念，不光有沙发床和小件的产品，我们会更多的留意服装和服饰，会尝试开始销售我们REBEL品牌的服装，体恤衫是最早的尝试。最后我们想最终的目的就是满足我们目标消费者他们的叛逆、野性的风格，这是整个REBEL的核心。

　　REBEL的营销，其实大家很多人都知道，我们象卖服装一样卖REBEL，本身REBEL的店面不是很大，我们想采用多店面，小面积进行装饰，本身我们不想当做一件家具销售，我们不想和任何的家具杂志搭档，我们想在14岁到21岁之间他们喜欢的杂志当中推广REBEL，REBEL选择的是单独的品牌，单独的LOGO，唯一的最大的优势就是单位产值必须要高，另外按照我们的要求，在一类城市的开发5到8个店铺，二级城市是2到6个。

　　REBEL的定位有几个核心化，这里面我也希望大家能够记住，我自己本身也是要求我自己，REBEL一定要走自己的路，坚持自己的独一无二的风格，创新家具时尚，争做行业先锋。这是我们REBEL回归之后将来的梦，也是我们一定能够实现的。

　　以上是两个产品系列的介绍。我最后说几句话，我们依诺维绅下半年的目标，我们现在来中国十年的时间，1999年，2009年，我最早定的目标当时特别清楚，我们当时记得做的目标是五年实现盈利，欧洲人在中国投资是非常保守的，但是我当时说，五年必须实现五千万，最早我们在中国销售很可怜，900多万的销售额，但我们当时就收回了当年的投资，第一个目标我们达到了5000万，去年1亿多，第二个五年计划我们想把销售额翻一倍，我说我一定要完成当时进中国市场的25倍金额。

　　我们的发展目标，如果作一个行业的发展，我们要做到最时尚，最个性的沙发品牌，永远坚持原创，这是我们依诺维绅的优势，走自己的路，迎合我们的消费者，将我们的竞争对手远远的抛在后面，依诺维绅在中国有不少的竞争对手，但是我们会永远走在他们的前头，我也希望在座的各位，因为拥有依诺维绅的品牌而感到骄傲。谢谢大家！

　　下面不知道大家有什么问题，可以说一下，然后我们安排大家去展厅。

    提问：14到21岁基本还没有购买力，你怎么想的？

　　杨总：我们最早在丹麦的时候，我跟设计师说，小小的丹麦500万人口，每年的销售额都是5000万，都是父母给孩子买的，我们今天推出的依诺维绅系列，也是今天的中国的独特国情一定会为自己的孩子买家具，倒不是14岁到21岁的人自己掏钱买家具，但是作为父母一定可以。

　　(展厅参观)

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