耀邦家私冷月：回归带给耀邦更多活力

　　第22届国际名家具展暨名家具机械材料展、家居饰品展于9月4日正式开幕。此届展会规模达24万平方米，9个展馆，有840多家参展商参展。

　　本届展会的最大变化在于，整个2号馆成为家居饰品馆，斥资2000万元打造的饰品馆规模扩展为4万平方米。展览加零售的商业模式，在完善展销产业链上作出有益尝试。媒体朋友应该深有感触，今年对“禁止拍照”这一设限有所放松，无论是你看到瑰丽的展台，还是设计新颖的产品，都可以拍下照片以便欣赏。在本次展会，新浪乐居特别邀请重要品牌现场访谈，及时了解行业动态。

　　时间：9月4日

　　地点：东莞家具展耀邦家私展位

　　嘉宾：耀邦家私营销总监冷月

　　主持人：新浪乐居 张旭

　　以下为访谈实录：

　　主持人：首先想请您聊聊您个人的动态。

　　冷月：其实关于我个人大家都和清楚，我自己这几年的创业有得有失成败各半，做了两家企业，一家算是做得不错，另外一家不太成功。在这种不太成功的前提下，加上和耀邦罗总合作得不错，随着耀邦集团多元化事业的发展，成立了很多事业部，需要大量的人才，而卧本身也从事耀邦的事业很多年，所以罗总向我伸出了橄榄枝，邀请我把家具制造的事业重新上一个平台。大家都很清楚耀邦一直以来在同业当中有相当高的知名度，基础非常好的。加上目前耀邦集团每个事业部的管理模式也有了我比较认同的变化，就是每个事业部的总经理都会有一些期权和未来的股份，这样去做的话大家都感觉这个事情好像变得和我们自身息息相关，更有动力，也让我们看到了这个企业老板有这样的思想，在家具行业是为数不多的，我感觉对于我来讲也是一个新的机会，所以我选择了回来。

　　主持人：回来后将采取什么动作来帮助耀邦？

　　冷月：第一我对耀邦集团本身非常了解，对耀邦集团这个体系的运作模式非常了解，经过自己的离开之后回过头再看耀邦的时候看到了他的优势，也看到很多的不足。我认为我回来以后能弥补公司的一些不足，优势的地方我很清楚，可以继续发挥他发扬他。第二随着这几年事业做得越来越大，罗总的工作也更繁复，说实话人没有三头六臂，所以他很需要一个能够执行他的思想，同时能够创新更能够让他信任的伙伴做这项事业，把这项事业提到一个更高的高度。

　　主持人：您的回归可以为耀邦从产品上或者品牌的战略上带来什么活力？

　　冷月：第一点，耀邦作为一个二十几年的企业，的的确确存在着他的优势，人才、技术、平台、品牌这些优势。也存在着他的不足，作为一个老企业，时间长了就容易失去了动力，失去了激情，没有原来的那种朝气，那种拼搏的精神，慢慢地被市场磨灭了。我觉得我是做一个全新的职业经理人回来的，是一个有期权的职业经理人，我觉得我能够用我的激情带动整个团队。这对于我来讲是一个事业新的起点，当然有自己的激情、自己的梦想，完全是一个新的姿态出来。我想随着我自身发出的动力和对成功的渴望我相信能够把这个团队的士气、朝气、激情带动起来。

　　第二点，我觉得耀邦这么多年的发展下来什么都在做，那么他的优势在哪里呢？我觉得在之前当然企业在不断地摸索、不断地改革，也在不断地进步，我认为这种进步也好、改革也好，团队的推动力不够。我觉得回来以后从产品组合方面可以有一个比较大的改观。耀邦做为传统的板式的企业，丢掉了板式家具事业，就失去了自己的优势。所以我们现在已经把板式捡回来了，他综合的优势是非常大的，可以说在中国没有任何的一家家具企业像耀邦集团一样把产品做得这么全的。

　　主持人：重拾耀邦的优势。

　　冷月：没错。

　　主持人：那么如何发扬这种优势呢？

　　冷月：把产品的重新定位，重新打造的新市场。在一级城市，因为成本比较高、商场比较多，城市跨度比较大，市场容量也比较大。所以我们是单品多店，形成集群，把最能适合这个城市的品牌做透，让我的客户赚到钱。

　　对于二、三级市场，由于成本比较低，不管是租金成本、人力成本以及推广成本，所以我觉得我们应该把我们的产品综合优势发挥出来，适合多品牌同时进入，所以我们在二、三级市场要求600平米以上的店去推广我们的综合产品。对于二、三级市场的经销商，一旦达到要求，就做区域的独家经销，他只要有600平方以上，只能按照我公司的思路去推广，没有摆的产品也可以销售。这样用600平米可以销售我耀邦2千平米的产品，这样能够让经销商更好地发展。做长久的打算而不是做一个投机的打算。这样他就不会三心二意，会全力以赴地投入，把这个品牌当做自己的品牌来做。所以公司在市场、产品各方面因地制宜地作了一些调整，当然调整过程其实已经开始有一段时间了，已经取得很大的成功。现在服务1个客户相当于过去服务4个客户，你想想服务4个客户难度大还是服务1个客户难度大呢？所以我们根据自身的服务能力、产品的能力以及市场的特点做出了不同市场的战略，这是我们面对销售的调整。

　　主持人：刚才您给我们介绍了这么多，咱们最后再聊一聊参加本次展会的一些新品吧，此次有哪些新的产品？这个实木系列是新推出的吗？

　　冷月：是的，这是北极松做的家具。它的材质比较硬，北极松是全世界最好的松木，色差很小，密度比较大，生产年限都在120年左右。疤痕比较少，我们在工艺上用完整的大料来做的，所以这个系列是在我们老系列产品的基础上又升到一个新的高度了。另外一点我们原来的浅胡系列做成一款两色，增加了一个白色系，这样在专卖店里面增加了一个客户的选择。第三，我们把白亮光系列做了提升，更加时尚化的设计而且更加功能化。其实我们今年并没有推新品，只是把老产品作了提升。耀邦的品牌足够多了，我们要做精。

　　主持人：在网络商城方面有什么动作？

　　冷月：网络商城还在继续做，根据市场在不断调整运营模式，我们的网络商城主要是以宣传为主，销售其实并不是我们的目的，我们的目的更多是做宣传，依据网络的力量。借助网络消费、网友搜索等的力量做品牌推广。

　　主持人：本次展会的阶段性的目标，说得更具体一点就是开多少店有没有预期目标？

　　冷月：我们以前老在讲“千店计划”，也的确达到过，我不敢说是对或错，只能说是历史，那种时代已经过去了，现在是要做精做专，我们刚才说的一级模式和二级模式就是要把经销商的门槛提高，我们要找到谁是我们最佳的合作伙伴。找到对于我们的理念、跟我们的实力、跟我们发展同步的人。我始终觉得中国目前的家具产业链当中，制造方还是主角，终端经销商这块还是取代不了，因为他们的人才以及意识、忠诚度远远达不到，这跟家具行业目前的整体局势也有关系，几万家的企业，成千上万的品牌，不像家电、服装等行业那么高度集中。

标签：