荆门安华刘健：锁定高档消费群体

摘要：“团队成就事业，品牌创造财富”安华卫浴第六届安华卫浴经销商战略营销峰会于1月27日在佛山凤凰酒店隆重召开，来自全国各地的600余名经销商、行业精英及公司各层领导和众多媒体记者联袂出席了此次战略营销峰会。在峰

　　“团队成就事业，品牌创造财富”安华卫浴第六届安华卫浴经销商战略营销峰会于1月27日在佛山凤凰酒店隆重召开，来自全国各地的600余名经销商、行业精英及公司各层领导和众多媒体记者联袂出席了此次战略营销峰会。在峰会现场安华刘健接受了新浪家居采访。

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　　“ 瓷卫”结合，建6万平米大型家居广场

　　主持人：刘总您好！在这里能够见到我们湖北老乡真不容易，能不能请您先给我们介绍一下关于湖北荆州城市消费能力的情况？

　　刘健：湖北荆门是一个正在发展的中小型工业城市，城区人口大约在40万左右，主城区的人口大约32万左右。荆门下面下属的有三县两市。

　　主持人：对于一个正出于发展的中小城市，你是如何做安华卫浴这个品牌的呢？

　　刘健：我是从2005年的5月份开始接触安华，最初是做荆州的分销。在对市场进行一段时间的摸索和了解后，我们把安华卫浴的销售目标群体定位在中高档客户上。所以从一开始到现在，我们的消费群体一直都属于中高档消费范畴，包括高端的小区。

　　主持人：在今年的主题演讲上，刘总和谢总都谈到会在2010年推出我们的瓷砖产品。2010年“瓷砖+卫浴”这样的销售模式对于我们的荆州市场来讲有怎样积极的影响？

　　刘健：2010年的8月份我们荆门市场马上要建一个6万平米的大型家居广场，现在已经确定净面积是707平方，整个房子的高度是5.6米。我们会在营业面积方面不断扩大，按照谢总和刘总建议的方式去发展瓷卫结合。

　　主持人：瓷卫结合对于开店有没有什么新的变化？

　　刘健：在安华瓷砖没有上市之前，这个707平方的展厅是用来做安华卫浴风尚馆的。看见如此华丽的展厅，如此丰富的产品，我们对做瓷卫结合的专卖店非常有信心。

　　促销活动连续出击，广告投入立竿见影

　　主持人：能不能给我们总结一下安华卫浴09年在荆州市场的成绩呢？

　　刘健：2009年我们荆门安华新增加了一个分销商，现在又发展了一个分销商。我们会在2010年的3月份左右开始进行装修。09年我们的增长是78%，增长排名湖北第一。

　　主持人：如此快速的增长，原因是在何处呢？

　　刘健：09年我们联系做了三次有节奏性、连贯性的促销活动：4月份，我在湖北做了一个大型的经理签售活动。2天内我们共收现金48.6万元；6月份和7月份期间，我们又和其他五个品牌合作推出冠军联盟的大型促销活动，其中包括欧派、大自然、东鹏陶瓷、雷士照明，还有一个软装饰的品牌；10月份国庆促销期间我们也做了活动。这对我们的销售成绩拉动很大。

　　主持人：通过这一系列试探市场反应的行为，刘总认为当地市民对产品的关注点在哪里？是价格还是产品的品质，还是我们的售后服务？

　　刘健：从05年接触安华，我们一直在产品口碑的维护上下了很大功夫。比如我们会给

　　连续几年在5千元以上的客户连续做3年的售后保养。因为我们有专职的售后服务部门，所有客户的的投诉都可以反映在社区网站上。这几年来，包括厂里的投诉记录都几乎为零。

　　主持人：厂家在近几年媒体投放广告力度很大，这对我们的支持是很大的。这样一个在网络终端的体现对我们当地的经销商业务方面有怎样的促进作用？

　　刘健：促进作用那肯定的，厂里在推广这一块花了那么大的费用，对于我们经销商来说肯定是一个好事情，很多的客户都能看到央视、网络上的广告，包括大型的高速公路旁边的路牌广告，这对我们产品的知名度起到很大的作用。

　　主持人：今天的主题是“团队成就事业，品牌创造财富”。在经销商团队的维系方面，你如何评价自己为这个团队所作出的贡献？

　　刘健：在整个的品牌推广和团队建设方面，对于我来讲，一直都是需要不断学习和不断进步的。我们在团队架构，包括家装、工装渠道方面的人员配备一直都有专人在指导。

　　主持人：在09年我们的增长率是70%以上了，在2010年我们有一些什么样的规划？期望他的增长率能够达到多少？   

　　刘健：2010年我们肯定要新开发一个分销商，同时还要开一个大的风尚馆。

　　主持人：还是以大方向为主。

　　刘健：以大方向为主。

　　主持人：谢谢刘总！

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