法恩莎周S：好马配好鞍 好产品要展示空间

　　2009年7月9日――11日，法恩莎为期三天的“升值品牌，赢在终端”南区店长会议，在佛山市高明区皇家银海酒店隆重举行。公司高层和400余名终端店长们就品牌内涵的诠释、家装渠道、小区推广、售后服务、专卖店管理进行了深入的沟通，为公司在终端市场下半年的营销攻势打下良好的基础。

　　访谈时间：7月10日

　　访谈地点：皇家银海酒店

　　访谈嘉宾：法恩莎大客户部经理周S

　　主持人：新浪乐居夏楠楠

　　主持人：周总，能不能先给我们介绍一下法恩莎在全国的一个布局情况。

　　周S：目前法恩莎全国布局非常细，大到省会城市、小到县级单位都有，包括全国的总代理将近250多个，直营店的店面将近达到2千个，在长江沿海发达的地区到镇一级的单位都有法恩莎的专卖店，包括西藏都有我们的专卖店，网点是非常全的。

　　主持人：我们卫浴市场做得非常成熟了，在后期接下来还有一些什么样的计划？

　　周S：接下来我们的市场会做得更大，我负责的这块接下来更多的精力是会跟更多大型房地产公司的合作，目前精装房慢慢成为一个趋势，北京、深圳、广州、上海这些大城市里面60%到70%都是用精装房，这对市场来说，零售市场肯定会慢慢压缩减少掉，我们集中大的经理是集中精力跟一些大型的房地产公司的合作，这是我们以后的一个方向。

　　主持人：我跟一些企业的接触过程当中他们很希望跟一些房地产的开发商有一些战略性的合作，又害怕把大部分的款押在一个工程上面，您个人怎么看待？

　　周S：其实这是两方面的，看你企业的能力和实力能不能有所保障，和大的房地产公司合作以后压力肯定会大一些，因为在供货过程当中对你企业实力肯定是一个考验，跟大的房地产公司合作对你品牌推广来说起到一个很大的推动作用的，特别是国内比较高端的房地产公司，对普通消费者来说是比较认可的，能够使用你的产品说明你的产品质量肯定是没有问题的，因为大型的房地产公司是非常挑剔的，包括选材、产品质量、品牌各个方面要求是非常严格的，他都能够选用，说明你的产品品牌得到了认可。我认为这一块可以很好地去做，前景是非常大的，一个楼盘下来等于一个小四级单位一年的销售额了，可能还不止。

　　主持人：现在很多的企业产品供应商都在寻找开发商合作，我们作为下游企业，品牌和规模已经做得很不错了，为什么还是不能由我们去挑选一些房地产合作呢？未来有没有这样的趋势呢？

　　周S：未来应该会有这样的一个趋势，给我的感觉从去年下半年到今年的这段时间感觉会比较好一点，因为金融风暴以来经济在下滑，开发商都在压缩成本，开盘的项目必须要把房子卖出去，所以他要想办法降低成本压缩房价。原先很多大型的房地产公司都选择比较高端的、进口的品牌来做，为了做好房子的销售，都采用了高端品牌里面的低端产品来做，这样金融危机来了以后给了我们很好的机会，因为我们有比较好的产品、品质、款式，品牌也不错，所以我们的性价比具有优越性，所以特别是从我们来讲，我感觉从去年的下半年开始我们有了更多的机会。

　　主持人：刚刚周总也讲了一个问题，大市场的环境下，去年以及今年上半年的大环境下对我们有没有一些什么样的影响？如果有的话我们做了一些什么样的调整？

　　周S：对于法恩莎来说没有什么样的影响，因为我们的基础工作做得比较扎实，全国的零售店面零售做的都比较好，我们不是完全把所有的宝都押在工程上面，我们是以零售为基础，这样对于我们来说没有太大的压力。

　　主持人：在以往我们跟我们的经销商在沟通的时候提到在当地可能有一些竞争性比较强的品牌在竞争，在一些竞争对手当中我们在产品优势也好、品牌优势也好，还有店面的地理位置优势也好，我们处于一个什么样的状况？

　　周S：目前法恩莎处于比较好的一种优势，排在前10，特别是店面的位置，特别是在一些地区、一些省会来说法恩莎在当地是比较强势的品牌，店面的面积和位置可以由我们来挑选的，这就是在店面的优势上面是非常明显的。法恩莎通过这么几年的推广以后，大家对于品牌、产品质量还是非常认可的。价格优势来说，只能说我们跟国内同档次的进口品牌去比是有很大的优势，不能说跟一些不对称的品牌去比，这不在一个平台上是没办法对比的。

　　主持人：现在我们企业主要是在抓三大块，一个是零售、一个是工程，还有一个是三、四级的市场，怎么样把这个网点铺得更大？做到店店都盈利的那种？

　　周S：目前的情况来说我们基本上店店都是盈利的，如何做好网点铺得更细，我们在选点的时候会比较谨慎一些，网点开发的时候会比较仔细一些。店不在大小，但要做得小而精，能够体现出法恩莎这样一个品牌的档次，不是简简单单放两个产品上去，这样的话肯定是盈不了利的，好马配好鞍，必须有很好的展示场所，才能够把这个产品体现出来，这是一个匹配的过程，这样在销售的过程当中消费者才会认可你。你的产品随便摆在一个地方你的价格这么贵，没有人认可你，凭什么卖这么贵，消费者也不可能买这类的产品。所以我们在选点的时候一定要慎重，特别是装修店面这一块，这都是由总部来进行设计、施工和监督，确保我们每一个店面的质量达到总部的要求。

　　主持人：除了我们把店面完善之外其实还要做到一个对普通消费者的普及，让他们对我们的产品有更多的了解。

　　周S：我们也在做很多的工作，包括做小区的推广，做相关的知识的宣传，包括我们做“卫浴文化行”活动，跟他们宣传讲解卫浴怎么样选择，卫浴有哪些产品，因为卫浴产品是一个非常专业的东西，要靠我们去宣传和推广卫浴产品的知识，包括如何选材、装修过程中注意什么问题，如何进行性价比，如果选择产品这样的方式来做一些普及性的活动，通过这些方式来让消费者去尽情地选择自己满意的产品。

　　主持人：您是负责大客户的，能不能给我们展望一下法恩莎在未来的市场上有什么样的影响力？

　　周S：应该来讲通过几年的努力应该可以做到一个国际品牌是不成问题的，按照目前的发展速度，包括目前我们得到的一些大型房地产公司的认可，应该说再过几年的时间应该会做成一个国内的顶级国际品牌。

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