城市之窗赵家尧：家具行业没有放弃的理由(2)

    二、另辟蹊径帮助企业突围

　　【新浪家具频道】：您预计下半年的家具业的发展走势是怎样的？

　　【赵家尧】：我们去年1―6月份销售很淡，大家说家具业完了，那时候怎么办呢？我们那时候另辟蹊径到中东去买专卖店外销一下子把它拉起来，内销在往下走的趋势，和前年同期比下去了，行了，减员吧，压库存吧，把库存压到历史最低。没想到7月份以后起来了，7月份以后大家说该睡觉了，夏天来了，夏天来了也就是淡季来了。恰恰相反，7月开始往上冲，8、9、10月份不停冲，不是我们一个公司冲，全部市场在冲。因为去年上半年市场份额在那儿，但是老百姓在观望、在看，经济危机来了还那么贵了，现在是现金为王，留着钱。但是到了下半年感觉经济危机对中国的影响也不特别大，该买的房子要买吧，该添的家具要添吧。好，上半年的份额给下半年整个压在下面那还是一样，总的蛋糕还是给你吃掉，但是那个时候就会消化不掉。最后我们还好，因为我们工厂的产能潜能比较大，用了2个半月不到3个月把危机化解掉了，去年11月份之前整个恢复正常的运营，很多的公司我们在温州也可以做人家的代理根本到春节前都没法拿，没办法，拿不出来就是拿不出来。

　　【新浪家具频道】：记得当初顺德那边城市之窗的展厅全部拆了，因为供不了货。

　　【赵家尧】：顺德某厂家就是拿不出来货，没办法，因为他们的周期比较长，工艺比较复杂，做奢侈款的。所以今年的上半年跟去年的上半年比现在一季度有递增，但是跟去年下半年的趋势递减。很明显，就是说去年下半年实际上是不正常的爆发式的，今年的一季度应该说正常，但4月份开始回落，回落成什么样呢，现在不好预测，应该说今年本来说今年有两个因素，一个人家称为“寡妇年”我不太相信，但是网络上也看到你们网络上也有报道说寡妇年怎么办的问题，据说有些年轻人去年抢时间结婚。另外我觉得最实在的是楼市和国家政策的控制，这个很是实在的，看得见的。中国人的消费是买涨不卖落，整个涨的时候不管是楼市，不管是我们的家具和其他等等都黑有一个好的趋势，在整个往下走的时候大家都会观望不会买。但是我想应该到今年的下半年我们预测到10月份的时候我觉得这个消费还会回来，因为房地产这次大部分打压的是炒作的人，就是炒房的那一块打压，当然也会影响到一部分自己用的，因为他限制了二套的房贷，应该这一段时间大家观望比较多，他不是贷不到可以贷得到房款，他是想房价再下来一点，因为房价比较高位，当房价一直卖不动的时候房地产落价，落价的时候能够拿到一套、二套贷款的人他照样可以去买，他可以拿到贷款，贷款不是不给，他是控制一部分炒房的人群。还有一个时段是9月份以后，我觉得目前会有一个淡季，有一个比较清淡的时段，要挺住。比较光辉灿烂的日子在9月、10月，应该是这样的一个概念。这一段我们的外贸走得不错，完全是09年要好。

　　【新浪家具频道】：整个欧美的外贸市场又复苏了吗？

　　【赵家尧】：是这样的，欧美市场复苏不明显，但是比金融风暴来的时候那个惨烈的状态有所缓解，那个时候不敢进货，进什么货，先把库里卖掉。后来他们也看清了市场不是那么旺但是市场还是有的，所以该进的还是进，我们现在还是欧美市场，欧美、日本、澳大利亚这一块照样，比08年是要下滑，比09年要上扬。另外一块是中东市场、北非市场是好很多了，显示出来的概念比09年还要好一些。所以今年的一季我们的外贸实际的发货和收到的订单，我们的订单收到要45―60天发货，我们的库存量、存栏量是历史最高位，没交出来的货历史最高位。

　　一个公司能够内外结合做的我觉得是最好的，不要单一做内销不要单一做外销，这是很痛苦的。单一做外销他们过去，特别是做OEM的最痛苦，那完全是没有发言权的，主动权在别人的手里。所以我们大概是4：6或者是3.5：6.5，内销6.5外销3.5，或者是内销6外销4，这个比例我觉得是很好的黄金分割线，这个是最好的一个概念。这样的话能够把我们现有的资源能够很有效地整合起来，就像你说的淡的时候这边淡那边不淡，排产讲究一个均衡的生产，他对品质、对效益，对工人的应战状态都非常好。你忙就忙死，忙到人家休息天都没有，闲的时候要裁员，工厂是很难处理的。所以这一块来讲我们这样的一个销售网络的布局相对比较合理，但是我们现在也是想再进一步地扩大外销。外销非常舒服，第一个外销有量，一个订单有量，几十个、几百个。另外现在外销的退税政策很好退15%。现在是减了一些，11%、13%、15%，这是国家的规定，给你15%的退税那是什么概念，你到保本都OK了，退税回来做利润都OK了。

　　这个也是动态的，国家是根据不同时期，前一段时间外贸负数他要救外贸，所以政策倾斜，完全是国家的行为。但是一定的时候又回来，所以这段时间我们的外贸非常好。我们现在形成的外贸是这样的，我们不做OEM，我们做ODM，我们有自己的品牌，我自己设计，你来卖我的设计，贴你的牌可以，这是ODM。还有一个是做品牌输出，在国外开品牌专卖店。

    三、市场没有想象中好，但是大家不会放弃

　　【新浪家具频道】：这样做是否难度比较大？

　　【赵家尧】：最近我们开了好多，我们沙特开了好多，在卡塔尔、在埃及都在开，非洲中东这一块都在开。代理商代理我们的品牌，我们在沙特进行商标注册，中国商标在那里注册，这次我们把他定位为中国的家具品牌出口，输出品牌不要输出产品，这是一个新的理念，这能够使中国的家具附加值提升。

　　【新浪家具频道】：这个在行业里面做得多不多？

　　【赵家尧】：有啊，但是开规模店我们最大，我们一个店开到3000―5000平方，我们有一个整合所谓的品牌集群，有几家都在外面开专卖店，比如迪信、新维斯、顾家工艺都有了，但是能够开规模店、独立店，我们开3个店都是在4千多平方。我们的独立店，门外是包装起来“城市之窗”，我们的品牌代言人梵高先生挂在外面，不是摆一个产品而已，不是在卖场里面做，是独立店。

　　他们的装修效果比我们这个展厅都要好，这个不是我们说的，现在沙特第三个店在摆场，我们有两个技术人员在现场，在吉达，第一个是利雅得，第二个库巴，第三个是吉达，现在第三个店马上6月份要开业。他是装修非常豪华奢侈的，因为中东他们有钱，所以这种模式是多种多样的，世界上没有单一化的模式，一定要多元化的模式，而且要适合你自己的模式，不要东施效颦，就根据你自己的能力、你自身的这种实力也好、认知度也好，做适合自己的事。有一句话“走自己的路，让人家去说吧”，这句话很经典，必须是走自己的道路。

　　【新浪家具频道】：今年整个家具行业“五一”期间销售状况怎么样？

　　【赵家尧】：行业我倒不是特别了解，有一点这次“五一”现在不叫“黄金周”了，但是大家也会抢这个商机，紧紧地抢住这个商机，比如说许多地方可以开展一些活动，你像居然之家也好、红星也好有很多的活动，很多的时候借这个时候开业，红星在香河开业，居然之家在北京搞大型活动，这些大的连锁卖场都会借这个机会抢占商机做一些活动，那样的话就会形成一个销售的小高潮。作为业界来讲我们自己的公司来说也有大幅的提升，我们这三天的销售是平时三天销售的5―6倍。这是很正常的，是把节日的这种商业的机会抓住了，拿回来我们选梦寐以求的订单，这对于企业来说市场最重要。

　　【新浪家具频道】：整个北京的“五一”假期的卖场消费怎么样？有没有受到新的楼市政策的影响？

　　【赵家尧】：我觉得去香河看得更好一些，香河这个地方离北京不远，他的消费市场又覆盖着北京、天津、河北、内蒙这样的一个片区，我想像不到的人流量竟然比北京的卖场还多，比北京的主流卖场人流量还大，而且意向非常明确。在北京一些大卖场可能是逛市的都有，没事嘛，节假日年轻人出来溜一溜，搞一个信息业OK。但是香河就不一样了，大老远的开车来的就是要落单，我的消费者说“便宜一点吧，我到这里来就是想买实惠的产品。”我在现场听到他这样直白地这样告诉我们的导购人员，这就是很鲜明的香河市场的特色。反过来说作为北京也好，作为上海也好，我们上海也有十几个店，反馈的信息是今年的“五一”没有想像的那么好。

　　原来是说“玩一把吧，机会来了！”但是没有想像的那么好，这是我们现在所关注的受到大的宏观经济调控产生的结果，但是又看到只要认真做，潜在的客户还在，有人来看看“买吗？”“不急，看看先。”现在我们的销售手段很多，我们为我们的一线导购人员他们的努力我们是深深感动的，他们会记住对方的电话、记住对方的QQ号，现在实行玩QQ，我们有很多的信息可以带给你好多美的传授传给你，这样能够成交了。对方不是为你这个动作成交，最后他通过你的QQ聊天和图文传递信息之后他认同你这个品牌有他的魅力、有他的价值，成交了，好几单就是这样做下来的。我觉得“五一”的销售里面体现了大家八仙过海各显神通，同时使出浑身的解数来抢占商机，市场没有想像的那么好，但是大家不会放弃，还继续努力。因为在这个行业做了就没有放弃的理由。

　　【新浪家具频道】：好的，谢谢赵总接受新浪家居的采访！

　　【赵家尧】：谢谢。

标签：