实录：深圳家具产业的复兴之路・圆桌论坛(5)

　　王斌：刚才曾总谈了几个感想，也提出了一些呼吁。更多的是谈到了积聚辉煌。接下来请富之岛罗总。

　　罗刚烈：这个话题比较大，我也抛砖引玉谈谈。提到昨天，我们很多都经历过了。今天我们正在经历。昨天我们都很辉煌，比如红星最早是小车带队来各个工厂拜访。现在连他的区总都接不到了。格局已经发生了变化。深圳家具昨天是很辉煌的，大家腰杆比较直。如果我们不理性去思考一些办法，去创新解决一些问题，明天我们的腰杆可能会更软。

　　谈一些具体想法，深圳家具这个产业我们要想在未来做得更大更强，我们就要分析一下他凭什么能够做大、凭什么能做强。这不是一个企业的问题，是一个企业群体的问题，是一个产业群的问题。大家也知道我们设计这块是优势，但是这个优势正在丧失。最早深圳，不是谁想去意大利就去意大利的，基本上就是沿海这些地方，特区优惠的地方，才可以去国外看看意大利有什么东西、欧洲有什么东西、美国有什么东西。现在哪一个地方都有，成都有三个协会200多人去了意大利。人家也在走出去。当然我们现在还存在设计优势。还有一个人才优势，这一点在较长时间内很难复制。因为农村城市化，中央在提和谐这个事情，和谐这个事情就面临东西部、人才、资金、资源、产业可能往西部转移。这个估计还是比较长的时间。所以我们现在还有人才优势。还有一个优势是产业链优势，我们在深圳一个工厂，虽然我可能刚办厂，但是我可以通过一个展会，比如秘书长，跟哪一个会长关系熟一点，我一夜之间可以把家具卖到全中国，这在其他地方是没有优势的。刚才老板讲到展会限制门槛的问题。上游包括我们的灯具，我们的饰品，我们的五金，只要我们想到什么东西，我们就能设计出什么东西，就能做出什么东西。找不到这个东西我可以用模具把它做出来。所以这几个优势是我们目前比较大的优势，但是我们毕竟是传统产业，我们是一个制造业，制造业成本是一根红线。我们一方面讲资源，讲人才。讲到老板发工资的时候，这就是成本。我们资源成本，比如我们的水、电、车补，可能都比内地高一倍。还包括我们物流，这些给我们成本划了一个红线，所以在成本上我们没有办法跟其他地区去拼。如果硬拼，我们拼不过。之前我在公司负责企业上市这块，也跟政府沟通的比较多。政府现在很明确，他就希望你把研发、总部留在这里，工厂就到外面去。我们现在一个工厂动辄一万、两万平方，这还算小的。这么大的工厂做家具能做多少产值？做手机能做多少产值？只是说现在还不敢动它，因为有就业问题。

　　我们怎么样通过协会和政府一起进行沟通，一起进行联合，政府如果不支持我们，我们很难做的。我去成都，成都工厂为什么么？成都市政府支持全友后，就定了一个产业集群。现在很多人跑回去开工厂，他用很少的钱拍一块地，政府很便宜的就卖了，他在没盖之前就把这个地拿去规划，找银行贷款。银行也非常支持这个产业，在你盖完后，你就可以拿到贷款了。而且还是按照评估后的，这个地我的原始成本取得假设是1000万，评估后变成2000万，我还多贷了。这在深圳是不可能的。作为我们协会也好、商会也好、联合会也好，如果说我们能够把产业这块联合起来，和我们政府、银行进行一些产业链大的整合，我相信我们的日子就会好过一些。还有一些小联合，我们能不能启用联合采购，我们原材料说涨价就涨价了，不给你材料就不给你了，老板之间关系好的能不能联合一起采购，我们一起谈一个价格，量大了他就可以便宜。而且有些量你可以综合利用。欢迎大家找我谈或者找我们老板谈。在原材料上如果我们联合起来，我们就可以跟他们进行一个谈判。光一个企业他不理你。比如说我们是不是还可以跟物流。这个物流真的很难，比如往四川、重庆那个地方去，就没有几条线，而且贵的很离谱，一个平方200元。我们能不能跟一些企业联合起来跟大的物流公司集中谈判。现在广东家具没有一个能够足以支撑一个物流仓库。一个省好一些的可能3000、5000万，不好的可能才几百万，我们是否可以三家企业联合一起做。当然这里牵扯到企业与企业的信任，企业与企业之间一些商业机密的东西，我想只要我们坐下来谈，这些都有可能。

　　也有朋友谈到创新的问题，我这里抛砖引玉讲一个，前两天看了电视，中央电视台调查的是70后、80后、90后他们的生活方式。其中就谈到了一点，84%的90后大部分购物是在网络上实现。包括小到毛巾、衣服、电器。这个数很厉害。90后现在多少岁？21岁。他们未来一定是中国经济的主力，他们是中国经济的主要生产者、也是主要消费者，这不以人为转移。有大部分都来自互联网，家具产业最多是淘宝上有一个，卖一些小货，我也在考虑这个问题，我也想能够抛砖引玉提一提。如果说这种行为形成一种常态的话，再过五年，我们家具产业的网络化一定是趋势。至于谁能做大，这个东西就很关键了。这就是一种创新。

　　我们现在毛利水平真的很高，我业余干了十几年投资，专业干了两年，那么多行业里，家具目前的毛利水平依然是很高。高还很多工厂不赚钱，不挣钱有很多原因，但是整个产业链的大浪费还是非常严重。这里面就牵扯到从经营上要效益，不仅仅从管理上要效益，如果我们能够做到这一点，作为深圳来讲，包括政府如果我们沟通不下来，没有关系，研发和总部留在深圳，全国开工厂就完了。这就相当一种转移了，只是制造不在这里，我还是深圳家具。只要我们正视这个问题，理性面对，共同探讨，我想未来深圳家具还是可以引领中国家具的明天。谢谢大家！

　　王斌：第一个议题我们有请香港家协首席顾问陈老师做一个总结。

　　陈清华：我很同意几位的观点，深圳有过他的辉煌。深圳今天也不是说一败涂地。其实深圳家具也还有很大优势。我进行行业评估的时候，我离开深圳家具后，就组建了名家具俱乐部，也是当了秘书长。回过头到香港家协做顾问。我以一个行业的身份跟各地协会联系。我也确实看到深圳家具有它的优势。我来分析深圳的优势在哪，我们的劣势在哪，我们的优势能不能保持，劣势能不能改变。这样深圳家具行业才能够有一个发展的战略目标和方向。我认为我们深圳的优势现在还保持着，第一，人力资源优势。包括成都、北京都不可以跟我们比拟。这是行业专才的优势。第二，我认为深圳在研发款式领先这一块也是我们的优势。尽管现在他们也去米兰参观了，但是说实话对一个产品的理解，对一个行业趋势的理解，说实话他们还是晚的比较多一点。我也跟他们了解了这次米兰感觉怎么样，其实他们提不出。但是我问我们深圳，他们提出了一个轻古典主义。这就是我们在理念上的不同。所以在研发、款式领先还是我们的优势。第三，展览平台的优势。刚才也有老板说到没有看到我们到外地搞展览，都是他们过来搞展览。确实展览这块的优势对我们拓展市场、宣传品牌、开辟渠道都给我们带来很大的方便。我认为这块也是我们的优势。第四个优势是是相关行业的配套优势。其实我们不能孤立看待一个行业的发展。比如房地产行业、设计行业甚至包括照相、摄影等等行业，其实他这种相关的配套行业为我们深圳家具的发展提供了一个很连锁的相关平台和支持。我认为这个优势也是不可比拟。第五个优势，已经走在全国前面20多年来所形成的相关的产业链，比如木材市场也好、五金市场也好，这种配套的成熟，这些都是优势。

　　但是我们除了看到我们优势以外，更应该看到我们的劣势。我认为我作为一个协会的工作者跟其他地方的老板交流的时候，我认为我们有几个劣势应该引起我们充分注意：第一，气魄、战略眼光。在这块我认为我们比不上人家。我说一个气魄，比如最近我们不是搞展览。在3月10多号联版登载了深圳家协的发展史，但是偏偏把我给漏了，我知道为什么漏。因为曾经有一个老板说过你是我们深圳家具行业的千古罪人，因为你离开了深圳家协。因为我离开了深圳家协，但是我留下的是一个运作很正常的体系才离开的。如果这样说，那郎平不也是我们中国女排的千古罪人吗？用这种气魄对比我们深圳的老板，我同样有这个感觉。我们的老板赚了100万就拿30万扩大生产，人家有100万，人家再贷200万，变成300万投资，这就是气魄。因为我去了东莞名家展的时候，我为了拉顾家过来，当时顾家还是200人的小企业，我直接担任他们的顾问。顾家发展过程中，2000年头一趟，他什么搞展览都不懂。我把设计公司弄起来。当时我们只是想把名家展变成有外地参展的，不要变成东莞的展览，就把它拉过来。大的厂拉不过，刚好认识他，就把它拉过来。但是他一来，我就要1000。吓了我一跳，这就是气魄。从这一点，我们现在大家都抱怨我们深圳的土地贵，说实话当年的土地贵吗？是我们没有胆魄。但是我们老板注重什么呢？我也体会到一天，我去机场他们来接我，说实话，他们的车是比较破烂的。我们深圳老板的车部部都是名牌的。从这一点来说也就说明我们的追求的不一样。从这一点，我认为这就是第一个我们的劣势，应该好好检讨一下。我们总不能够把现在深圳的城市化转移、边缘化，我们不要把外面社会一种形式。如果你争气，市长还是把你捧到台上。我们不要把这个当成一个理由。所以我认为气魄、战略眼光这是我们的一个劣势。

　　第二，成本的劣势。说实话，深圳的成本是比较贵，这一点是无可置疑。

　　第三，我们的老板缺乏一种竞合双赢的理念，我们都是想独赢的。最近在北京我整整搞了一个月的调查，我是3号晚上才从北京回到深圳，北京有一个200多人的厂，他就我们香港两个企业合作起来又搞了一个大型贸易公司，他说我们的不会冲突吗？他说不会，我也干不完。而且我也知道我们行业不是我一个什么都能够干。我就干好这一块。我说你帮助我们推广市场，那以后我们这边做大了。他说我也不怕，如果你们做大了，我就做卖你们货的经销商也可以。对比我们深圳的老板，我们都是想独赢的。刚才谈到原材料采购合作，我想可能不可以，就是因为我们缺乏的竞合精神，就局限了我们发展速度。早20年我们走快了，我们自己信步逍遥走在行业前面，所以今天我们还是想当老大哥，走在别人前面。反过来，人家为什么有这种双赢的理念呢？就是他们承认自己是小弟。包括我去年在成都搞香港周的时候，我亲自到南方，我跟全友谈，他们就是说你们老大哥，从来没有把自己当做老大哥。反倒我们深圳企业的老板，都认为自己是大哥、自己是品牌。这一点就是思想的区别。我们深圳的企业如果不抛开这种老大哥，还是独赢的这种心态，你永远做不大。

　　第四，我们缺乏一个创新的市场模式。我们走了20多年，我们都是给经销商这么一个关系来卖货。反过来现在说我们是雨水关系，你离不开我，我离不开你，但是实际上你跟经销商的关系，我认为就是货和款的关系，不过这个是新浪网公开了，我老婆看了就说我很粗鲁。我认为我们的关系是什么关系？是卡拉OK客人跟小姐的关系。她就看到你的小费，你就看到她漂亮，你们有什么关系？所以我们的市场网络很脆弱。北京为什么走得好？他们依托本地市场，我们本身深圳的物流成本已经很高，而且我们关系又这么脆弱，所以慢慢在大城市里面我们就会衰落下来，并不是说我们产品不好。我举一个例子，北京有一个品牌，他卖的是什么德国木材，他跟木材联系到一块，其实说实话这种环保木材应用我记得在十年前红苹果和富韵在广州就搞了一场很轰动的环保材料推介活动。深圳企业都把环保材变成一种基本用材，这是一个理念，但是人家在炒作。我们就是没有这种营销的手法。我们都顾着年年去研发，年年去参展。参了展就给人家提供一个很好的参观、学习、借鉴的样板平台。但是我们自己又来不及消化，我们参展以后开辟了30个经销商，我们又没有给人家指导，也没有给人家帮忙。所以做我们的经销商很累。做别人的经销商很轻松。我这次在北京感到这么一个理论，所以我也回去了也跟我们老板说这个。我们分析了这么一个优势和劣势，其实这个会慢慢转移。如果我们优势再不注意，也会变成劣势。在我们企业家胸怀、气魄、胆量方面，应该从过去小老板气魄，应该变成一个企业家办大事的胸怀，这样我们家具行业才会有一个新的发展。

　　我们有什么问题呢？我感觉我们一个是过去盈利模式方面，单纯依赖产品盈利模式。所以我们展览投入很大，我们研发、参观、学习这种投入很大。其实现在整个行业不是一个产品的竞争，而是一个产业链的竞争。正是因为我们缺乏一个竞合双赢，所以在产业链组合方面我们失去了优势。比如物流、成本、运输、经销商市场对接，我们就没有了这种产业链优势。我们说市场为王，决战终端，但是说实话，我们深圳的企业，你拿多少钱来进行市场组建方面、市场服务方面的工作？没有。其实我们很多老牌厂甚至还是为北京某某的经销商在去年那一套要不要返修，大家还在较劲。那你怎么支持经销商。我是4月25到5月1-3号在北京搞了一个市场活动，对比起来我真的很惭愧，我们很多老企业没有给经销商直接的市场支持，我搞的活动很好，人流很多，但是我们经销商才9.8折。我们搞拍卖，人家是整套东西拍卖，我们就把卖不出去床头柜拿出来拍卖，那我们怎么有一个市场的势头？我认为这些都是我们好好检讨的。正因为我们目标盯着产品，我们就重视展览这些，忽略了整个市场链的配合，所以我认为我们在创新经营应该学习一些先进的企业。就说成都的南方，刚好他们在拍电视，他说这是企业的摄影队伍，有两个摄影队伍，一个是拍怎么教导市场导购。我说需要一个厂专门配套这么专门的队伍吗？他说需要。我们不断强化市场一线。再一个队伍就是我们产品的，你知道人家产品怎么销？他不仅仅是铺点，而且他直接作为一个旅游市场，如果你看到他的展厅你就吓死人，2万平米。这相当于一个家具商场这么大了。我们这种营销模式是不是要改变？我们跟经销商的这种市场关系是不是要改变？我们明知道深圳运输成本这么高、货损这么大，市场经销商卖的很辛苦，很多货损我们都没有及时返修，我们是不是应该建立分销中心来解决物流问题。尽管在香港我们拿到很便宜的位置，但是我们厂家没有把它变成北京的分销中心。这都是我们战略眼光的问题。

　　我想我们如果是这么来理解我们深圳的家具行业，尽管我们20年前很高昂的、很豪气的迈开了第一步，但是确实这十年来我们不知不觉已经开始落后。希望我们深圳的老板不要责怪我，你们随时让我回来服务，我都可以回来。我祖祖辈辈都是做社会服务的，也不是做老板的，我们去哪都无所谓。

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