文华神杨晖：打造国内西式家居旗舰店

摘要：文华神1989年是一个布艺的经销商，从1994年开始到现在文华神从一个布艺的经销商发展到一个纺织面料的生产商，到现在家居用品的一个生产商，我们是设计、研发、生产、销售一条龙。

　　采访时间：2010年6月12日

　　采访地点：武汉市文华神西式家居旗舰店

　　采访嘉宾：文华集团首席执行官兼高级家具设计师 杨晖

　　主持人：新浪家居 星瑶

    一、率先提出“大家居”概念

　　【新浪家具频道】：杨总，您好。很高兴受邀参加此次文化神武汉旗舰店的开业仪式，能否请您先介绍下文华神这个家具品牌。

　　【杨晖】：文华神1989年是一个布艺的经销商，中国第一个“布艺”是在上海的南京路上文华神的布艺店，在布艺这个行业里面从1994年开始全国制定这个行业标准一直是文华神来制定的，这个窗帘应该做多长多短，这个眉头、窗幔有几个波，行业内的标准是由文华神来制定的。从1994年开始到现在文华神从一个布艺的经销商发展到一个纺织面料的生产商，到现在家居用品的一个生产商，我们是设计、研发、生产、销售一条龙。

    从94年开始文华神最早就提出来一个“大家居”的概念，而且这种“大家居”是情景化的，94年我们在上海的东方路开了第一家3800平米的家居用品店，那是94年的时候。当然那个时候除了布艺产品以外其他的产品我们是搭配采购的。发展到今天大家看到的这个模式，80%的产品是文华神自己生产的，你看这个家具是我们自己在广东生产的，沙发布、装饰面料、床上用品是我们在武汉生产的，我们布艺的研发中心是在上海，家具的研发中心在广东顺德。经过近十几年的对整个公司的产品进行了一个全方位的整合，这种整合不是简单意义上的加法，是把产品根据喜欢欧美文化人士的他的一种消费的习惯进行了一种深度的整合，因为我们这种开发是由团队来开发的，我们设计家具是专门的团队，设计软装饰品是专门的团队，配色是专门的团队，开发、工艺，小到装饰不的工艺、家具油漆的工艺也是专门的团队，设计专卖店的模式也是专门的团队，我们是由团队来进行的。

　　目前文华神大家看到的这个店，这是属于店中店，店中店的模式是第一家，目前全国相类似这样的店还没有，我们目前的营销网络和模式目前还没有脱离传统的加盟模式，刚才我提到了最早自营的模式在这个店里也反映出来了。这里也是自营店，这里的店长是双重身份，一重身份是广东文华神家具公司的厂商代表，还有一个身份是武汉家具公司当地的店长，他是双重的身份。他承担的职能有三个：第一个，把这里作为一个销售的模式店来引导华中地区的加盟商，来参观、学习和观摩。第二重功能他要承担整个华东地区的楼堂馆所团购的工程，第三重功能才是零售。所以说这样的一个店他不完全是以盈利为目的。

　　【新浪家具频道】：主要还是展示的目的？

　　【杨晖】：对，展示的目的。我们现在这个店是1100平方，但是我们为什么叫“西式家具”，涵盖了美式欧式里面的比较畅销的和我们国内的这些客人比较乐于接受的一些风格，你比方说有美式新古典风格、美式乡村风格、法式乡村风格、意式乡村风格、西班牙式乡村风格，还有简易的法式风格，这样大概有8类风格。有26个不同的展示空间，这种展示空间是情景化的展示空间，他是根据布艺、窗帘、墙纸、地毯、家具、摆设件、挂画，一种整体设计的整合，可能这种方式不是我们的独创。

    全国也都能够看得到。我们不同的地方，我们的软装饰这块装饰的沙发布、窗帘布是我们根据家具的风格来研究开发的，大家知道装饰布在家具里面是一个非常重要的组成部分，作为原材料来说是一个非常重要的组成部分，家具的形状可以大同小异，但是如果通过面料的搭配、色彩的变化、组合设计的不同，可以完成不同的丰富多彩的风格。我们其中也有一个比较经典的款型用了10年。

    二、独有的核心竞争力

　　【新浪家具频道】：一个款型可以使用十年？

　　【杨晖】：一个款型的沙发用了10年，我们每年换2次面料，这样的沙发，甚至这样的一个套装，近10年单月的销量都在50套以上，客户每年看到都是新的，只是面料在换。所以说这样一种核心的竞争力是我们比较独有的，而且大家知道开发这个布的成本是很高的，我们全部用了高级色织提花布，高级色织提花布我们梭数都在100梭以上，也就是说这个布1公分的长度有100多梭，就是密度。重量都在1000克/平方米以上，所以说这是高密度的色织提花布。

    这样的布一个颜色如果在纺织厂做的话一做就是1000米，1000米是一种布，大家可以看到一下文华神的布、我们的沙发最多的用到了17种这个系列的，17种布光开发这种成本都很高都是上万元的，这在其他的厂家他是比较难的，而且我们这个不是说等家具做好了以后去采购面料。我们是先设计面料和色彩，我们这个设备一台进口意大利的高速电脑织机是40万美金一台，全电脑的，它的笼头是电子的，这个设计开发的成本相对于其他的厂来说是很低的，我不用做1000多米布出来，我50多公分都能够打出来，但是你前期的投入是很大的，这样的设备我们有100多台，文华神长期为国外非常有名的家具生产厂商，比如说美国的卡佛(音)为他们生产代工的，现在我们经过长期的出口欧美家饰布的经验积累下来以后，我们把这个东西运用在我们的家具开发设计之中，除了沙发布以外配套的还有窗帘和床上用品，换句话说就是做布艺厂家有的东西我们有，做家具厂商有的东西我们有，但是这两家他们没有的东西我们也有。我觉得这个才是我们的核心竞争力。

　　【新浪家具频道】：你所说的核心竞争力是指产品生产还是在营销渠道的创新？

　　【杨晖】：是这样的，从去年开始我们在尝试网上购物，我们自己建立网站。这种销售还要考虑和处理好和当地经销商的关系，如果当地没有我们的经销商，或者是我们暂时还没有考虑在那里开店的这个销售我们就直接完成，如果说当地比方说大连有了，这个生意我们先接下来，按照当地的零售价进行成交，当然也有优惠，但是厂家和经销商我们建议零售价的差价全额返回给经销商，他做售后服务。

    今后我们要研发探讨出来一种类似美的、科隆、格力那样的一种销售模式，今后我们的经销商是作为我们的一种售后服务的部门，整个的营销销售我们考虑要把网络的销售作为一个很大的一块，尽量地减少他们的开店成本。可能94年我们开的那个东方店就是我们的模式，现在我们在逐步地又回去。因为这个模式我们觉得是比较可行的，因为文华集团我们在考虑，比方说比较大型的城市我们就直接买地建自己的展厅，但是不排除当地有实力的经销商我们一起合资来经营，甚至可以变成我们的股东。今后你的任务你加盟我们，我们要求你必须要有3000平米以上的不是展厅而是库房，因为大家知道古典家具生产周期比较长，我们要搞好这个销售。我们觉得开发、设计、生产是一个重要的方面，但是物流也是一个非常重要的环节。

　　【新浪家具频道】：好的，谢谢杨总接受新浪家居的采访。

　　【杨晖】：谢谢。

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