2009地产&家居行业交流座谈会-光大洪德胜

　　【嘉宾主持：王惠敏】严总提出的涉及到前期介入、力求共赢，对于房地产业来说一些思路都是有积极意义的。让我们听听开发商的想法，洪总你们精装修楼盘多不多？对于建材商、厂家直接介入的深度合作有一些什么见解？

　　【洪德胜】“法恩莎”这个品牌我也听说过，不过我们一直用的都是科勒，不好意思啊(笑)。

　　【嘉宾主持王惠敏】刚刚严总在说话的时候我发现洪总笑得很开心。

　　【洪德胜】严总说的很多都是事实，比如说开发商选择品牌首选是名牌，因为也考虑到成本的问题，不会选择顶级的产品。但是作为一个项目的卖点，有的精装卖1万每平米、有的卖8千有的卖2万，靠什么支撑呢？价格支撑，房子的品质、规划、户型、朝向、景观等等，同时装修也是这个价格的支撑点。特别是去年08年日子不太好过，番禺有的楼盘把装修提高到五六千一平方，我搞这个专业的，装修五六千一个平方那还贴什么瓷砖啊？可以贴金子了。

　　刚刚严总提到的“前期介入”理想是美好的，但现实操作起来是残酷的。比如说你这个品牌不错，我是可以跟你合作，卫生间2米、6个平方，你按照这个设计出来我就买你的产品。但房地产开发时间跨时久，从产品研发一直到交付使用，少则一年多则两年，其实房地产也是高风险行业。比如说这个品牌的整体卫浴价格较高，等我产品全部做出来了市场却下滑了，我本来计划是卖1.2/万每平米但现在只能卖8千/每平米，我还能用这个品牌的整体卫浴吗？我就不能用了，只能降低标准退而求其次了。假如说房地产的世道好了，我以前预计售8千/每平米，结果今年市场逼着我卖1.5万/每平米，我不卖1.5万别人说我傻冒了，06、07年就是一个例子。价格卖得上去我就要做更高端的产品，我的装修标准要做加法不做减法，装修成本要更提高，要在装修上贴金子。所以从这个角度来讲，产品研发前期介入对于房地产实操来讲是有一定的风险，作为开发商来说是有一定的风险，因为房地产是根据市场来走的。

　　第二个，刚刚严总提到房屋的管线设计、卫生间的布局，广州的房地开发商基本都是成熟开发商，楼盘卫生间都是带装修的，除非是刚刚入这个行嫌麻烦，中小型开发商就嫌麻烦，因为卫生间装修很麻烦、成本比较大，所以一些企业就不愿意做精装房，只做毛坯房，但是毛坯房带来的后果很多，比如业主投诉，你家打完我家接着打，整个楼到处是拆墙的声音。但一般广东人是喜欢精装修的卫生间。其实管线的走向跟我们利益面有关系，也是一个取舍的问题。如果有的管子从家里面走，必然会占用0.3、0.5平方米的空间，但管子不走室内就走室外，走室外从地面上一道白管子上去也不好看，这是房地产做的一个取舍的问题，不是说有些地产商不懂。

　　今天到场的三个企业有两个是生产卫生洁具的，我觉得卫生洁具跟开发商的合作很早以前就有企业这么做了，比如说以前当房地产成本还不当回事的时候，只谈价格不谈成本的年代他们已经开始做这种“年度招标”，一年招一次，我根据项目去选择科勒还是法恩莎，根据项目配置不同品牌卫生洁具。

　　当然我们光大在房地产企业当中不像万科、富力这些企业发展得很快、很大，全国各地都有楼盘，我们虽然是全国各地都有楼盘，但是只是广州、北京等四五个城市才有项目，所以我们还没有开始走集团采购的路线。

　　现在洁具这一块国内品牌的差异有说好有说坏，正如刚才严总所说法恩莎的产品一点也不差，但就是没有舞台。我觉得这种舞台开拓是企业自身的问题，卫生洁具售后服务是个关键问题。我举一个例子为什么很多人愿意选择品牌，就是因为它的售后服务。卫生间都是大家天天使用的生活用品，今天马桶堵了、明天冲凉的龙头坏了喷不了水、后天淋浴隔断玻璃门裂了等，我们曾经遇到过这样的事，这个售后服务对于我们开发商来说很担心，因为作为一个有责任的开发商来说不是建好卖好，还要持续的销售，我们的产品持续销售基本上靠我们的客户买家口碑传播的，我们企业广告宣传做得比较少，但是每一期的房子卖得很火。08年我们第一个牛市“日光盘”就是2月14号我们的光大创造的，只卖了1万多的均价，全部靠我们的旧业主的口碑来销售的。

　　有的品牌产品确实是相应的质优价廉，售后服务是承诺保修两年，这两年内的售后服务是不间断的一种服务，售后服务对于企业来说是有成本的，如果做得好成本可能会高一些。这个企业对这个售后服务的成本投入会大，很多的公司不愿意投入这种售后服务维护的费用，所以开发商是挺担心这个的。

　　【严邦平】我们把售后服务当做是实现二次销售的一个好开端。比如说王部长家的瓷砖用了8年，现在有问题了我们不审会是免费上门服务，即使过了保修期了我们还来做服务，这样就会获得一个很好的口碑宣传。

　　【洪德胜】我们在实操中遇到过这样的一个地砖案例。当时购买时质优价廉，一年之后地砖就变色了，那这个变色的玩意儿我们怎么办呢？厂家第一次来的时候服务态度很好，专业清洗，一下就好了，但是时间不长又这样了。

　　【严邦平】他的烧碱程度不够、去污力度不好，可能竞争的时候价格比较低，像刚才栾总说的偷工减料，原来烧8千方的，但是一天1万多方出来了。(笑)

　　【洪德胜】后来我们也学精了，砖来之前先用墨水泼一下看吸不吸，如果第二天清洗得干干净净那这个砖就品质就过得去。

　　【主持人栾大伟】现在光大一年有几个项目？

　　【洪德胜】现在我们是广州、北京、呼市、上海和广西，这是五个地方。广州年开发量大约在60万平方米，这是近期一年开发的。我们现在正走扩张之路，虽然起步比较晚，但我们要稳健地发展。

　　【主持人栾大伟】为什么光大不做集团采购呢？有什么顾虑？

　　【洪德胜】我们广州现在有三个项目在做，这三个项目在其它城市都没有，考虑到各个地方的爱好、产品的档次不同，所以暂没考虑集团采购。

　　【严邦平】还要考虑一些品牌在当地的影响力怎么样，这个也是很重要的。

　　【洪德胜】对。北京有一个很有名的涂料品牌，和鸟巢有合作的，北京人民大会堂都用它了。但在广州，我打听过没有几个人听说过这个品牌。这是区域问题，北京人认可的东西在广州不一定被认可。

　　【严邦平】您刚才说得对，品牌要靠自己做起来，你用我的东西，我要能够给你增值，要能够给你创造价值才能够做得起来。

　　【洪德胜】是的。如果有一天我们的销售员很自豪地跟客户说“我的房子洁具全部都用法恩莎”就成功了，就像现在我们说的“我的洁具全部是科勒的一样”，要靠企业自己来做的，开发商不会承担这个风险。

标签：