箭牌卫浴方春：立体渠道打造强势终端
访谈时间：7月28日
访谈地点：西樵大酒店
访谈嘉宾：箭牌卫浴事业部总经理方春
主持人：新浪乐居 夏楠楠
以下为访谈实录：
主持人：方总你好，今天是我们箭牌卫浴销售精英的培训会，能不能给我们介绍一下目前箭牌卫浴在市场上的布局情况？
方春：现在箭牌卫浴在全国已经有1860多个店面了，按照我们的预计，到年底我们的店面数将可以达到2200个。
主持人：目前经济环境下，这样的发展速度是否与箭牌的发展速度相一致，还是说当前经济环境下，箭牌必须要有这样一个发展速度，才能继续领导市场？
方春：持续发展、永久性经营是我们的渠道建设原则，在此之前必须要把终端的基础打好。这个基础主要由三个方面构成：第一个方面，全区域、全渠道占据第一。箭牌要求做到全渠道争第一，就是说零售、工程中每一个渠道，箭牌都做到第一。现在箭牌整体上占据了这个“第一”，但实际情况是，某些城市可能他只是零售做得好或者是工程做得好，我现在要求的是每一个城市、每一个渠道都要做到最好。第二个方面，有市场必须要有箭牌店。第三个方面，每一个经销商都必须有一个完整的营销团队。以前像夫妻店形式的还是夫妻店经营的模式我们要求他一定要升级，要朝公司化的方向运作，进行组织变革，要从原来的一些市场上属于游击队的营销队伍转化成慢慢把他训练成正规军的形式，要有专业化的队伍，用专业的人来做专业的事，这样箭牌才能做得更好。
主持人：通过每一届的销售精英的培训，您觉得从我们的队伍来讲有没有收获？
方春：应该讲每一次店长培训完了以后对销售有一个极大的促进，因为大家都知道，店长导购是终端销售的临门一脚，这个临门一脚的功夫提高了、命中率提高了，销量提高是自然的。
主持人：箭牌卫浴每年都举行这样的销售精英培训会，是否行之有效？
方春：我们针对店长的培训要求他们与时俱进，在理念与方法上都要求我们的店长与时俱进，箭牌之所以能够在卫浴这这块成为领袖品牌，我觉得在营销的创新、营销方法上我们首先要做到领先，要使这些店长导购的综合素质提升，市场上来讲要越来越优秀，越来越懂得如何去赢得顾客。
主持人：方总在会上讲到箭牌要做立体渠道，这个立体渠道包括哪些？
方春：箭牌的立体渠道有零售、工装、家装、超市、网购、团购、小区推广等一系列都有。因为今天身体的原因我在培训会上没有详细说，销售部的张经理会为大家详细解释什么是立体渠道，每个渠道如何进行行销等。
主持人：市场上的卫浴品牌很多，竞争激烈，因而要求我们每年的营销策略求变，09年箭牌的营销策略变通主要体现在哪些方面？
方春：在继承原有的优秀成果上求新，是箭牌多年来的法宝，比如我提出的箭牌的“全民营销”理论、“情感营销”、“价值营销”、“关系营销”等理论，这是每年都要去做的，而且希望一年比一年做得更好。但在这基础上我们希望每年都做出一些新的东西来，从而对品牌价值提升提供更多养分。
主持人：对于箭牌来在做大店及上品空间等展示空间，而不少的家居卖场以Shopping Mall去做，他们对空间的要求更高，对于我们卫浴行业会不会也以这个方式去做呢？
方春：上品生活馆本身就是以一个情景空间的展示方式为主，在卖场中融入了休闲、娱乐、购物等的环境因素，为消费者提供的是一种整体的解决方案，而只不是卖卫浴。我们要从整个卫浴件所有的设备到瓷砖的配套，到一些软装、到设计，整个家居空间的设计我们是一站式的保姆式的服务。
主持人：小到五金都自己开模制造，整个成本是不是有点大？
方春：前期看来有点大，但是实际上为了保证上品空间质量、为了使风格、设计的元素能够达到和谐统一，使其能够配套得更加完美，这些是必须要做的。
