华耐立家米兴林：店面精细化对品牌的拉力
访谈时间：7月28日
访谈地点：西樵大酒店
访谈嘉宾：华耐立家成都销区卫浴部经理米兴林
主持人：新浪乐居 夏楠楠
以下为访谈实录：
主持人：能不能先给我们介绍一下箭牌卫浴目前在成都市场上的一个情况？
米兴林：我们成都是从去年9月1号开始接收箭牌的代理权，因为以前是另外一个代理商在做，我们从他的手里面接过来以后第一个是依托了箭牌整体品牌的整体效应包括顾客的认知程度，我们对于这一块进行了一个强化性，比如说我们整个门店按照箭牌一个新的VI形象店面这样来改造升级，比如我刚才发言的时候所说到的硬件环境的升级，主要是店面升级的改造为主。第二个，我们对于整个成都市场的经营策略也是作出了一个很大的调整，我们依托店面以零售店面为基础，推广其他渠道，比如说像家装、分销、工程、团购以及小区，实际上这个工作我们都在做，但是所有的工作我个人觉得其他渠道的销售工作要推进、要开展，我们自身的门店就是一个最基础性的工作，对于消费者来讲是最直观能够感受到一个品牌的效应以及产品的质量。我们今年整体在成都的销售状况比在去年代理商的销售基础上应该是翻了一番。
主持人：方总昨天也提到我们在全国箭牌市场要以立体渠道去做，您刚刚也讲到了渠道的多元化，在别的品牌同时这样做的话我们有哪些优势去把握这个时机、把握这个市场呢？
米兴林：第一个还是依托箭牌的品牌影响力，第二个是依托华耐立家建材连锁这个机构的企业文化，特别是我们公司的人员，发挥人员的作用。第三个是在不同的渠道我们要进行一个产品的分割，在不同的渠道适当的产品进行分割，在每个渠道要凸显它的优势。比如说我们拿什么产品去开拓这个渠道，既要有价格优势又要有产品的优势，同时也不能忽略我们人的作用。结合所有的一些因素，提升了每个渠道销售的增长。
主持人：这个品牌在市场所占份额怎么样跟一线的销售人员非常有关系，您怎么样看待目前您现在所在的团队？
米兴林：我们作为华耐立家建材连锁这个公司也是很注重团队文化的建设，但是我们也不是很倡导个人英雄主义，个人英雄主义的前提是什么？要讲究团队协作。这可能是有一个企业文化的影响以及我们平时一个工作的方方面面，比如说组织架构，像店面我们就以渠道主管为主，工作上对每个渠道进行一个关心支持，从策略上我们作为公司的高层领导要重点关注，根据不同的时期以及不同的情况作出策略性的调整。作为每个渠道开展工作肯定也有他的一个困难，我们讲究团队协作，整个公司或者从公司高层渠道、主管或者是渠道的销售人员大家一起来想办法共同商议拿出一个方案来，推进整个工作的进度。
工作是我们主要的一个方面，生活肯定也不能脱离我们的工作。我们在管理上既要有原则又要有要求，在工作面前人人平等，如果犯了原则性的错误和规定，该惩罚是要惩罚，做得好的该表扬是要表扬，包括精神层面和物质层面的激励都得要有。除了工作之外私下里的我们就跟兄弟姐妹一样大家相互关心，个人生活需要公司里面给予关照或者是支持，以及公司力所能及能够做到的我们都会去做都会去关心，不管是一句话或者是一个行动。比如说像我们公司有一个好的企业文化，我们公司里边的员工或者是家属如果有重大的疾病，我们整个公司有一个基金，我们会从这个基金里面根据不同的情况拨付一定的费用进行一个补贴支持。另外整个公司里面也会自发性地进行一个捐助，我个人觉得我是把他看成一种企业文化，但是企业文化说起来比较广泛，并不是很简单的，一个企业文化的形成需要点点滴滴的一些工作来进行综合。
主持人：箭牌卫浴一直在提倡做大店，每个店面的精细化对于我们消费者起到一个什么样的帮助？
米兴林：比如说我们今年对店面的升级改造只是说硬件环境达到这个要求了，像我们自身一件好的衣服，或者是家里面买一个好的家居用品或者是电器，如果一个很好的东西我们自己不去爱护它不去关心它，时间长了一个好的东西也变得不好了，一个好的硬件环境只是具备了这个条件，我们自己从内心来讲要去重视它、要去关心它、要去呵护它，这个工作相对来讲比较细，点点滴滴吧。他的好处在哪呢，第一，我感觉细节决定成败，细节谈起来的时候每个人都知道，是否每个人都能做得到这一点就是差别了，因为销售工作现在竞争也比较激烈了，有可能细节方面如果做得好一点或者是进步一点点，让顾客来到你这个门店完全是感觉不一样。实际上有的时候说实话建材这个商品对消费者来说比较陌生，关注度不高，他对这个东西不是很了解，他一定程度上来讲购买建材商品实际上他是在购买一种感觉，或者是一种很直观的感觉，哪怕有时候一句话或者是一个动作让顾客产生了一种很好的印象，有可能是一时冲动或者是就因为这个好的印象，就觉得把这个产品下单买回去了。这个东西也是有很积极的帮助作用的。
主持人：请米经理推荐一款箭牌产品，它究竟好在哪里？
米兴林：我推荐箭牌的智能型坐便器，首先它对箭牌的形象有一个提升这个产品有科技含量，第二他对于消费者来讲有切身实际的利益，他有使用功能、有使用功效。第三它是迎合了一种消费趋势，现在随着经济社会的发展，人们在追求一种品质化的生活同时也是一种享受型的，一个普通的坐便器也好或者是一个普通的产品也好有可能大家都具备这个功能，大家都具备这个功能的时候怎么样让顾客深刻体会到他的一个延伸价值或者是他实际的产品功效，就是我刚才谈到的就是一种享受。
