北京杨占江：发挥配套优势 避减人减店减面积

　　2009年元月4日，元旦刚过，第八届法恩莎战略合作伙伴年度峰会就紧锣密鼓的举行了。全国法恩莎卫浴经销精英齐聚高明皇家银海酒店，就“发挥配套优势 打造高端品牌”展开交流。谢总和严总分别作了08年法恩莎卫浴工作总结及09年工作部署，来自全国各地的经销精英们雄心百倍，相信09年的法恩莎定能交出一个满意的答卷。

　　时间：2009年01元04日

　　地点：高明皇家银海酒店

　　嘉宾：北京远东神华陶瓷销售有限公司总经理 杨占江

　　主持人：夏楠楠

　　以下为访谈实录：

　　【主持人】首先恭喜杨总获得了08年法恩莎销售冠军，请您先谈谈在北京市场怎么样取得这样的一个好成绩的？

　　【杨占江】主要取决于几个方面，上半年增长的速度是比较快的，上半年整个市场的环境比较好，我们该做的一些基础工作也都做了，包括终端端建设、包括旗舰店的建设。下半年虽然有影响，但还是没有想象的那么可怕。下半年的影响主要还是在零售方面，过去传统渠道的影响比较大，但是我们在新型渠道方面应该说开拓得还算比较好的。像小区、团购、网销等等，这也是我们08年的一个增长点。

　　【主持人】怎么样看待09年陶瓷卫浴的市场？

　　【杨占江】09年国家也出了很多的政策调整，包括现在房地产方面给消费者的一些政策，我们估计上半年还是比较冷的，尽管如此我们还是要把基础做好。越是这个时候，越要体现一个企业真正的竞争力。09年我们会着手几个方面来做，首要的一个是从团队建设和我们团队的优势发力，应该说这么多年累积了一些人力资源。其次是在终端建设方面，应该说已经形成了一定的规模，我们会在新型的渠道方面加大投入，另外一方面还要加大和消费者直接的对接力度。像过去做卫浴陶瓷方面中间的环节太多，比如说超市、家装中间的环节太多，对把控整个市场有较大影响，但是如果是团购、网销、小区直接面对客户的话可能会好很多。

　　【主持人】北京的卖场多、品牌多，法恩莎在北京的市场有怎样的优势？我们08年取得了不错的成绩，09年怎么样保持这样的成绩？

　　【杨占江】因为整个大环境的变动对08年下半年家居建材市场影响很大，整个行业有几“减”：减人、减店、减面积，包括市场也在减租金。我们的定位很明确，终端的网点一个也不减，终端的员工一个也不裁。

　　【主持人】这样做其实是给员工和企业一个信心所在。

　　【杨占江】对。

　　【主持人】刚才杨总说到的除了传统的渠道还有新型的渠道，新型的渠道包括哪些？

　　【杨占江】比如网销、团购、小区。

　　【主持人】法恩莎的品牌毕竟是走高端的路线，如果是走网销或者是走团购，量的作用是起到了，但对品牌的建立是否有一定影响？

　　【杨占江】这个从产品线来说有高、中、低之分，每一个销售方式当中都有高端客户的。

　　【主持人】法恩莎瓷砖10月份已上市，北京是否也有销售？做卫浴和瓷砖有没有什么不一样或者是一样的地方？

　　【杨占江】我们1月中旬开始做瓷砖，现在旗舰店开始做调整了，也有瓷卫一体的综合店。总体来说还是共同点比较多，我们本身是瓷砖做的比较多的，我们做的瓷砖有很多的品牌，这几个品牌也都做得还可以。像L&D我们也是全国第一，其他的品牌也是全国前十，应该说有互通之处，更多的是体现对品牌的定位和消费者对品牌以及产品的接受程度。不同的产品和品牌应该说他的目标客户也不同，你对不同的目标客户可能用的一些营销方式，包括一些活动的宣传可能都不同。

　　【主持人】在09年上半年市场比冷的情况下有没有一些什么样的活动刺激我们消费者的购买？

　　【杨占江】有的，一方面我们会配合厂家，09年法恩莎可能有6、7千万的终端投入，有各地的终端建设、店面建设方面的投入，包括一些媒体宣传方面。我们每年都是和厂家合作，像法恩莎在每一个区域投入多少都是有一定的数量的，在北京区域投入多少我们往里面打多少，我们也和新浪这样的网络媒体一直都有合作的。

　　【主持人】从整体上来讲希望厂家给予一些什么样的支持？

　　【杨占江】我们之间这么多年了应该说已经形成一种默契了，每年都不一定去谈什么支持了，都是按照规则来做。大家共同的目的就是把品牌做大，把更多产品输向市场，让更多消费者接受。

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