陆丰：消费者的认可和信赖就是品牌价值的体现

　　时间：2009年4月10日

　　地点：中山假日酒店

　　嘉宾：上海帝略咨询顾问机构，著名实战派营销专家、单店营业力实战情景式培训专家 陆丰

　　主持人：新浪乐居 陈哲栋

　　【主持人】今天我们非常荣幸的请到了著名的实战派营销专家、单店营业力实战情景式培训专家陆丰陆老师，来为我们谈家居建材行业的品牌建设问题。

　　陆老师您好，一直就听说您对整个家居建材行业的了解非常深刻，我想了解一下家居建材行业现在在中国的发展情况怎样？

　　【陆丰】我对建材行业是这样理解的，这一段时间以来我在全国各个建材市场里转，我认为整个市场建材行业相对来说是一个整合的阶段，像以前爆发性的增长我认为已经不存在了，但是这个行业还是在发展的阶段，原来可能是高速列车现在下降到一个快速列车的增长而已。在这个过程当中，很多的企业有一部分相对来说没有品牌或者是单纯依靠外贸的，没有技术含量的，或者是产品上没有什么特点的，这一些企业会被慢慢淘汰掉、被整合掉，剩下来的都是一些非常强的企业，因为未来还是一个洗牌的阶段这是行业的阶段。

　　从消费者来看现在有很大的变化，很明显地感觉到是两极分化会越来越多，比如说一方面的消费者追求奢侈化的消费，这么多年经济的发展应该说很多的消费者有足够的购买力，主要是购买那些高端的和有品位的产品。还有一方面是目前的情况下更愿意注重性价比，这两个投资的分块加剧了这个市场的分化。

　　【主持人】我之前听过一句话“品牌就是要让消费者抛弃性价比”，陆老师如何评价这句话？

　　【陆丰】我是这样理解的，我认为这个老师说的话，他说的应该加一个定义，他针对的是品牌并不仅仅是高价的、高端的才叫品牌。肯德基不算品牌吗？难道他的价位高的只有富人才能消费得起吗？品牌我的理解不光光是性价比，也不单纯是高端或者是奢侈品，我觉得品牌衡量的唯一标准应该是他在消费者心目中的地位和认可度。当我买你这个产品的时候我是不是觉得有一种信赖感和愿意为此去支付这个价值，带来一种安全感，认可度和信赖感这才是衡量一个品牌的因素，而不单纯是一个性价比，这是我个人的观点。

　　像柏高这样的，他属于相对来说你说他是奢侈品不是，但是很多消费者买了以后，因为我们做了12年了，在很多的消费者心里有很高的地位。我们吃饭的时候有上海的经销商说有老外过到店里说“这是国外货，我们在国外看到过。”我们解释说这个不是的，这是广州生产的，老外就说这就是外国货很好。说明这在消费者的心目中有一定的认可度，消费者认可你、信赖你这就是很好的。

　　【主持人】这就是品牌价值的体现。上面这个案例似乎也可以折射出很多消费者的崇洋情结，这种崇洋的情结对品牌的建设有没有一些影响或者弊端？

　　【陆丰】首先我觉得崇洋来说，在有一些行业比如说快销品行业、在一些奢侈品行业，因为品牌的背后是文化，相对来说影响比较大一些。但是从中国建材行业来说，整体这种崇洋的趋势并不是特别强烈或者是明显，其实在中国建材行业大部分比如说地板，大部分的企业还是我们本土的一些比较优秀的企业，而且我觉得现在的消费者跟以前比有一个很大的特点就是越来越理性，比如说像新浪这些网络媒体的兴起，使得消费者在了解产品、品牌信息上面越来越透明化，越来越迅捷化，所以他对现在所谓的这种品牌的崇洋情绪在慢慢减弱，他更多地是追求这个产品能够给他带来的价值，理性的成份应该会更多一点，越来越理性。因为他了解的信息越来越多，越来越充分。

　　【主持人】陆老师这两天在跟柏高的经销商交流过程当中，柏高这个品牌还有他的经销商给您的感觉如何？

　　【陆丰】讲到这里我对经销商的心想非常深，我昨天晚上跟泰州的经销商谈，泰州是做得最好的，比其他的一些大的品牌都压下去了，包括淮安的和湖南的他们都做得非常好，我对经销商有三点印象。第一个是比较实，就是我跟他们交流以后非常顺畅，没有那种客套也没有那种很虚伪的，句句落到实处，就是关于市场的问题。第二我觉得他们很有冲劲，经销商给我的感觉是非常年轻化，很多的像上海的杨总是海归，李总是多年的经商经验的，他们的思路很新，比如说现在很多的企业他可能不愿意尝试的，比如说在一些网络营销他们用得非常好、非常到位。第三，我觉得他们对于我们柏高有深厚的感情，他们时间做得很久了，虽然他们年纪不大，有做的十年、九年的，做十年的有很多，他们时间做得很久，也很有感情，他们愿意相信柏高，也愿意把它做好，其实很多也做得相当好。所以我觉得跟他们交流的时候感觉到有一种朝气，柏高是不像国企的国企，跟我原来来之前的想像不一样，没有原来国企那种暮气沉沉的那种很官僚的感觉，包括我跟张总的交流他们的理念很新，包括今年推出“喜文化”，包括网络的营销，包括套用蒋总的一句话“一家比民营企业还要灵活的国企”，应该说是“一家比民营企业还要面向市场的国企”，觉得这是我对柏高的一个看法。

　　【主持人】这是一个很高度的评价。目前地板行业中似乎缺乏一个领头的品牌，陆老师怎么看呢？

　　【陆丰】应该说这个品牌自诩的品牌非常多，比如说“我是实木第一品牌”、或者我是“强化第一品牌”等等，现在应该说慢慢在显现，有一些细分品类慢慢地在呈现这种锋芒，但是目前有谁敢说我在全国大部分的区域或者是主要的区域都实现了品牌的覆盖，这是很难的。地板行业、建材行业有一个特点，很多你在全国很强势的品牌未必在当地很强势，你在全国可能是一个默默无闻的品牌可能在当地就可能成为一个非常强势的老大，这个我一直在全国市场跑我感受太深了，这是比其他行业比较特殊的地方。

　　【主持人】地板市场在中国的分布情况怎样？比如南方市场和北方市场相比是不是北方份额要大一点。

　　【陆丰】是这样的，前段时间去了一段长春和南浔，也是中国几大的地板生产企业基地，用这样的一句话说，南浔的人说“广州的企业在操作的理念、市场推广的思路、品牌推广也好是非常靠前的，我们应该向他们学习。”比如说像西蒙、大卫，实际上这几年南浔品牌推广的力度相当大，我前两年培训的时候才170多个经销商，但是今年已经700多家店了，两年多一点的时间。大卫跟《红楼梦》技术合作，在《快乐大本营》投放了广告，这个力度非常大。但是到了长春以后，长春的老板跟我们讲我们跟南浔的比起来好像土老板一样，他就是呈现从北到南慢慢的市场化程度相对来说越来越先进了。这几年整个的力度非常大，开始走向一种平衡性。现在广东一带优秀的职业经理们，包括柏高团队很多的经理们来自IT、化妆品一些比较先进的行业，包括这边大自然地板一些优秀的职业经理人，他们慢慢在操作思路上、竞争的相互渗透慢慢趋向一种平衡。

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