箭牌瓷砖张洪德：实行全民销售 终端致胜

　　ARROW箭牌瓷砖第二届店长培训会议于2009年7月1日在佛山西樵山酒店召开。本次培训会议为期三天，期间就如何将箭牌瓷砖精耕细作,做大做强的主题进行经验交流与探讨。

　　访谈时间：7月2日

　　访谈地点：西樵山云影琼楼酒店

　　嘉宾：箭牌瓷砖销售经理 张洪德

　　主持人：新浪乐居 夏楠楠

　　以下为访谈实录：

　　主持人：张总您好！

　　张洪德：您好！

　　主持人：能不能给我们介绍一下在遭遇08年底到09年上半年经济危机的时候我们箭牌瓷砖有没有受到一定的影响？

　　张洪德：其实在08年年底的时候，我想对于整个行业甚至于其他的行业都在讨论经济危机，我想对各个行业都有一定的冲击和影响。但是在08年对于箭牌瓷砖的发展应该更多的是机遇，当遇到经济危机影响的时候这些厂商们的推广力度可能有缩一缩，箭牌在08年下半年是我们的一个最快的发展阶段，包括我们的终端推广，工厂的建设，店面的建设以及推广的力度我们都取得了一个非常好的成绩。

　　主持人：经过两年的发展，箭牌瓷砖目前在全国的布局情况是怎样的？

　　张洪德：箭牌瓷砖现在在全国已经有了400多家的销售网点，我们的网站遍及了全国每一个省，每一个省都可以看到箭牌瓷砖的专卖店。另外最关键的是我们要建立“全民销售”，因为箭牌卫浴在全国有1700多个网点，我们可以通过箭牌卫浴网点的力量，在终端给到顾客箭牌瓷砖产品感受、箭牌瓷砖的销售渠道和销售服务，箭牌瓷砖的网点发展按我们这个速度还是非常快的，在终端也得到了很多消费者的认可，很多消费者在选卫浴的同时也会选箭牌瓷砖。反过来箭牌瓷砖目前有些地方已经给到顾客他们在选购材料的时候选购了箭牌瓷砖又选购箭牌洁具，可以更好的成为一个配套，可以把这两大品类更好地匹配起来。

　　主持人：箭牌瓷砖今年已经第二次开这样的一个销售精英的会议了，其他的品牌也在作这样的一个培训活动，我们的培训点跟别人有什么不一样的地方？这能够让我们的销售精英从中受益一些什么呢？

　　张洪德：这种培训活动首先我感觉是我们一个企业文化里面包含的内容，因为不断地加强对我们团队的培训，包括对终端团队的培训，是我们的一个企业文化之一。在这些培训会中，我们安排了内容非常丰富的课程，我们主要的目的是作一些经验分享，我们把全国一些优秀的案例在会上面作一个推广，让我们终端其他的地方也都可以更好地把一些好的用法、好的一些方式用到当地去。所以说我相信这种培训可以更好地带动我们全国的每一个地方的销售，他们的营销水平以及他们对终端的服务水平都能够得到一个更好的提升。

　　主持人：因为这次是第二届了，从第一届培训完的反响来看我们经销商包括我们厂家本身有没有一定的收获。

　　张洪德：收获还是非常大的，从终端来说我们箭牌很多的团队都是一些做洁具非常专业，但接触瓷砖的时间不长的，所以他们非常需要培训，而且在终端我们也经常听到很多的经销商向我们提出来要多点开展不同时期的培训。今年3月份我们首先从南宁开始，开了区域的铺贴的专题会，在4月份在石家庄开了一些局部经销商参加的培训会，在5月份在郑州开了经销商经验交流会，6月份在成都开了西南经验交流会，7月份在本部开了营销精英培训班，所以说不断地加强对于团队的培训是我们企业文化的一个内容之一。对于终端，他们反馈他们得到了很大的收获，而且最终的目的是通过他们专业化水平的提高、通过他们营销水平、服务水平的提高，可以给到终端的消费者提供一个最专业的售前、售中、售后服务。

　　主持人：这次来培训的销售精英都非常年轻，而且看上去年龄都非常小，他们将怎样完成任务？

　　张洪德：确实箭牌瓷砖的团队都是年轻化的团队，他们都是非常充满活力的，包括我们工厂70后、80后的年轻人是比较多的，我感觉年轻人他们有冲劲、他们爱学习，这是他们最大的优势。而且通过我们开展的不同类型的培训，包括终端培训、经销商不同类型的会议，以及我们内部的培训，他们已经初步掌握在终端怎么给顾客做到更好售前、售中、售后服务，现在年轻人有年轻人的优势，他们已经在终端逐步上手了，而且现在在某些地方已经涌现了很多优秀的营销经验出来了，目前在终端已经涌现了一批批优秀的营销精英。

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