安华株洲何继忠：一根软管做出的生意

　　“打造强势终端 实现业绩翻番”――7月22日上午，2009年安华卫浴第四届南区店长会议在佛山高明皇家银海酒店隆重举行。安华卫浴事业部总经理刘广仁、销售部王秀峰经理、市场部陈万春经理，以及来自全国各地的500多名精英店长参加了会议。

　　访谈时间：7月22日

　　访谈地点：银海国际酒店

　　访谈嘉宾：安华湖南株洲何继忠

　　主持人：新浪乐居 夏楠楠

　　以下为访谈实录：

　　主持人：何店长你好，大家都认为女士做店长比较有优势的情况下，你作为一名男性觉得有什么优势？

　　何继忠：我觉得男性做店长在管理方面威信会比较大一些，人员安排方面会好一些，自己更能吃苦耐劳，能够起到带头作用。

　　主持人：昨天你讲了一个案例，就是出售一个50公分软管的情况下同时又做一个大单，在这样的情况下你觉得是幸运呢还是你的努力所致？

　　何继忠：这个我觉得是我的努力所致，幸运是有一点，因为管子放在五楼，管子本身也不是我要卖的东西是我自己拿来用的，这个单子可以做也可以不做，这个管子赚几块钱没人看店，我还跑到五楼去让他在店里面，对他一个信任，从这一点让他感觉到我们对客户是很信任的，我从五楼拿下来以后又跟他安装好，服务又好、信誉又好，对他信任他就对我们信任，所以认为这个是必然的。

　　主持人：通过目前的一些努力，安华在株洲市场的情况是怎样的？

　　何继忠：安华在株洲市场是起着领头作用目前在株洲市场只有几个兄弟品牌能够跟我们竞争的，但是我们的服务和店面也比他们多一些，我们的分销也比他们布得全，位置也比他们都好，所以我们从销量上面就超过他们了。

　　主持人：刚才您也说遇到一些兄弟品牌的竞争，这些竞争过程当中有一些什么样的具体措施确保安华的产品覆盖率？

　　何继忠：我们针对他们的一些产品作一些促销，做促销之前我们已经了解兄弟品牌，店里面上样我们会派相关的人员去了解他们知道有什么样的样品，做得好的我们会针对那一款做促销，还有我们的活动促销执行力比较好，我们在促销之前王总会作动员，到下面的分销这一块他给我们的让利也是很大的，总公司有什么样的让利活动他会一致贯彻下来指导我们怎么做促销，在当地的分销商的品牌也做得非常好也很成功，特别是王总这一块对我们的支持很大。比如说我有一个事情不懂白天他很忙，我晚上11、12点中给他打电话他都可以不厌其烦地给我讲一个小时告诉我怎么做，我们在这块能够执行下去是因为有了王总的指导以后能够提升得这么快，经过2、3年能够做得这么好的原因。

　　主持人：通过2、3年的时间内把安华做到现在的影响力应该说也有我们团队的一份功劳，目前我们的团队结构是怎样的？

　　何继忠：我们团队下面划分得比较细，像每个部门有店内的店长，下面业务有业务经理，小区有小区经理，还有工程部经理，框架非常明确的，工作非常明细，做起来人多也不乱。

　　主持人：你觉得您在这个团队当中起到一个什么样的作用？

　　何继忠：我在分销这一块我们主要起到一个领头的作用，我们株洲的分销我是做最早的，我们这边的模式复制到其他的县城，而且我做的方法也可以复制，市里面是由王总去操作的，我主要是负责分销。

　　主持人：企业提供了产品，我们自己给消费者又提供了一些服务，这两个前提下怎样更有效地跟我们的潜在客户去沟通？

　　何继忠：这就是我们的服务，王总这边要求我们每年必须给客户做一次保养，公司有“365的章程”，我们按照这个执行，如果我们执行力好的话，公司的365是一个非常好的活动，前期已经有了，如果不去执行不去细化就做不好，所以我们认为我们这部分细节执行得非常好的，我们能够把这个按照公司的原则执行到客户那里去了，所以客户对我们的口碑是非常好的。

　　主持人：目前安华在株洲市场的影响力是怎样的？

　　何继忠：一般的客户买东西都会到安华店里看一下，然后到别的店里比，我们成交量比别人多一点。

　　主持人：你提到在株洲那些消费者以用我们安华卫浴而自豪，在这个方面其实已经把我们的安华的高度打造上去了，后面怎么样继续把我们的高度和品牌形象做得更好？

　　何继忠：本身我们的产品质量是没问题的，就是有一个维护、保养这一块，我们的服务回访保养这一块能够跟得上去我们的口碑就继续上升，如果后期的服务跟不上去的话，客户会越来越多，可能你的保养服务的面比较广了，服务跟不上去的话口碑会越来越差一点。这是为什么很多的企业做不长久，就是因为他后期的服务跟不上来。我们的计划是一定要坚持我们的路线，哪怕到最后不惜人力做我们的服务保养这一块的，这是我们的目标。

　　主持人：目前我们在做别墅、做工装，跟我们的设计师有一些什么样的沟通？

　　何继忠：我们的设计师起步得还不是很早，因为我之前不是本地人跟当地的设计师不是很熟，经过2、3年以后基本上大家都认识了以后我们合作还是很好的，我们能够在一起玩，该给他返点的就返点，该给他费用的就费用，特别是有一个大的家装公司我们上了样品摆放我们的形象的产品，客户到了那边就算不推荐我们的产品看到我们的样品也是很好的，这一块我们跟设计师的合作还是比较愉快的。

　　主持人：在接下来半年期望把安华的市场再提高到一个什么样的高度？

　　何继忠：下半年我们工程上面上半年已经谈了两个工程，我们的人员方面下半年旺季的时候还会增配一些人员，株洲这边有一个大的超市里面的店要开业，我估计我们店面的开业人员的配置以后，我们株洲的安华应该下半年的提升比上半年还要大，而且我们的领导作用会更加凸显出来。

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