实录："前瞻2010 拥抱中国分销革命"高峰论坛(3)
第三个我觉得跟分销革命密切相关，在销售上下功夫，家具这个行业本质是什么，各位老总说是制造业，我不见得。未来可能是一个服务业，服务的收入可能在制造生产的收入还多。你买一个家具，这个过程对很多人既可以是痛苦的过程，也可以是快乐的过程。关键看你怎么服务，比如你能很好把握消费者的心里，根据他的需求，设计家具，然后送货到门，让消费者在日常的生活中，感受到家具带来的体验。也许朋友来的时候，把营销的文化的说话都加进去这个时候很值钱。IT产业怎么做，怎么设计，而不是怎么做你讲，这种会改变。 主持人陈伟鸿：如果是一味的埋头关注制造，你可能会被那些同时关注制造同时关注革命的甩到后面。接下来我们需要答疑解惑。看看大家有什么需求。先把话筒交给陈宝光先生。
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【陈宝光】：今天的这个题目我觉得很好，我到这里实际上是当学生来的，想听我李老师发言，也想听我们请的很多精英。实际上我想唱一个反调，我们想分销，我觉得我们中国家具行业，我谈的很具体，不是宏观上的。相对来说这个行业是宏观，但是你那个算是微观了，我觉得我们可能有更多要合。我们现在这个论坛非常多，展会也非常多，珠三角这些天没有停过，反映了这个行业的热。我们这个行业是一个成熟的行业，我们有那么多论坛，有那么多媒体也在不断的出现，但是我觉得我们这个行业缺少思想，从这点看我觉得这个行业不是成熟的。在座的都是大宛，这几家企业加起来不知道能不能达到1/3，如果这几家加起来可能会到1%，说明这个行业比较分散，我们分销，但是更重要是整合，我相信随着产业的不断成熟，销售渠道、服务会有整合的市场。希望李老师对我们这个行业会有更多的指导。
【主持人】：现在是不是一个整合的最好的时机。
【李稻葵】：陈会长提出了一个非常好的命题，这个命题上我们是高度一致，还危机时代，由于流动性是相对充足的，从国际上到国内，流动性相对充足，资产价格又逐步的上升，我指的是股票市场，对我们各行各业，包括家具业存在资产层面进行整合的机遇，这个大的形势对家具行业而言，毫无疑问是非常有利的，在未来的基础上，以资本作推手来进行整合。
【主持人】：是一个大的发展趋势，也是一个大的发展方向，接下来有哪位企业把你具体的问题跟李教授交流，机会难得，这么多企业家中，陈宝光先生你推荐一位。
【陈宝光】：推荐联邦董事会主席杜总，在生产企业当中经验最老。
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【杜泽桦】：现在中国家具行业里面，最缺是什么，我觉得最缺的就是缺整合，这个整合怎么理解。首先行业的一种发展目标的研究没有，他的发展策略的既定也没有，整个行业大家就管好自己的企业，但是谁来从行业的管理上去制订他的一些规则，去协调整个行业的运行，像我们也没有。我们请李稻葵老师帮帮我们这个行业。
【主持人】：李稻葵老师其实也是参与整合的重要力量。我们的领导都在呼唤这个行业要注入更多的思想，这是大家对你的期待。
【李稻葵】：注入思想这么艰巨的任务我很难担当。我想整合至少需要两个大的条件，你刚刚说了一个非常重要的条件，这个行业要有一个大家认同的基本的基本的规则规范，在这个规则规范下我们来重组，这个规则规范的制订需要我们协会，可能也需要专业的媒体来共同完成，也需要我们这个行业的龙头老大，坐在一起经常沟通，通过你们的聚会来树立榜样，建立一些规则，因为规则有明规则和潜规则，有写的出来，也写不出来。潜规则更加重要，需要各位共同推动，不要钱规则是坏事，这个词会被烂掉了，潜规则是行业里面很重要的。还有一件事情我们一起来探讨，你说两个企业要整合，总得有协同效益，这个效益来自于什么地方呢？夫妇两生孩子是一个非常简单的效益。要有一个效益，生产是一方面，采购生产，这个效益有，采购如果能并到一块，能够省下成本，第二是你的文化品牌的辐射能力，如果你的文化你的品牌有价值，你能战胜一些没有价值的品牌，没有价值的问题，别的小企业做不过你，你文化的覆盖面，文化的可复制性这个非常的重要，可能比问题品牌更重要的是经营的模式，尤其是一些别人不能复杂的，必须要跟你捆一块的才能享受到模式，这方面的工作你们是专家，我是一个总结者，你们是跑到前面的先锋，我只是坐多里面。你的理念要先进，你的问题要先进，你战胜对方，我想企业是如此，一个民族不也是如此吗？一个国家如果有先进的理念，不怕别人跟你竞争了。
【主持人】：我们的观察、理论和思考加上各位的实践、摸索和探寻应该是一个最好的整合，希望这种整合能经常实现，先用掌声谢谢李稻葵教授。
【主持人】：我们的观察、理论和思考加上各位的实践、摸索和探寻应该是一个最好的整合，希望这种整合能经常实现，先用掌声谢谢李稻葵教授。
我们在分销领域的到底有怎么的创新路径，接下来要请两个嘉宾，一位是联邦的董事长杜泽华先生和曲美集团的董事长赵瑞海。
【主持人】：掌声欢迎我们的两位嘉宾，我们行业的领军这都是长得这么帅，两位在这里表示了大家各自的特色，赵先生未必代表北欧，但是西装让你特别的精神。两位在业界来说可能非常的熟悉，你是26年的元老，你是新军。不管是新军还是元老，我们都希望在现场来认识你们，认识你们的思想。
请你们两位互相介绍对方，大家如果同意我这个建议鼓鼓掌。
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【赵瑞海】：我认识他20年了，但是现在有一个遗憾，这20多年他现在说话我还是听不太懂。
【杜泽桦】：你得学学英文了。
【主持人】：这是杜总的特色，接下来轮到你介绍赵瑞海先生。
【杜泽桦】：他跟我是同辈人，他那个企业也是20多年，不是一个新秀，但是在我们行业里面有个称呼，好多都知道，但是你刚才说你们不知道。北京是我们中国的首都，谁都知道，但是他是属于我们北京的“京城四少”之一。
【主持人】：我们先从老大哥说起，早年很多人非常的羡慕，或者不理解你，怎么在90年代就推出几千平米的自己的卖场，你当初为什么要作出跟别人不一样的举动。
【杜泽桦】：在这个行业风风雨雨20多年，你刚才说的大卖场，准确来说是着重一个家居主题的商业的业态，1999年在广州落成，目的其实很简单。我们做企业的，你想你的企业不断健康的发展，就是消费者想什么，我们要怎么去听，研究员要去研究分析，我们怎么做这个事情。就是消费者你有一套房，你的家里面怎么去配搭，用钱最少，但是你是最满意的，你到大的卖场里面什么都可以看到。当时我们说是一站式服务，省钱、省时、省力。
【主持人】：你原来独立的渠道，跟后来盛行的他卖场的渠道，你怎么来平衡？
【杜泽桦】：我们也是回到一个最基本的原则。首先这个基本原则是，你要把你的产品卖出去，我们最基本要做一个什么东西？做我们所做的，作为一个制造业为主的企业，你的行为和你的客户的一个结合。你的行为为你的客户创造高的附加值，如果是做这一点，其实你的企业就可以得到你自己应得的利润。中国这么大，而且我们本身是做制造业为主体的，我们要搞清楚核心是什么。联邦的核心是制造，其实中国这么大，不同的区域，不同的城市，而且我们自己有限的资源怎么去和消费者结合，怎么和我们的加盟商、经销商结合，怎么为他们创造一种高附加值的贡献。
【主持人】：你的意思是，我有这个能力，我就建了这个渠道，也可以去卖场。曲美似乎也有一致的选择，很多可能还在去大卖场选位置，曲美就可是建立自己的渠道了。
【赵瑞海】：杜总在1998年在广州搞了一个“一站式”的服务，那个时候很先进，卖整个生活方式，当时我们都去那里观摩。
【主持人】：你去了吗？
【赵瑞海】：去了。
【主持人】：有什么印象？
【赵瑞海】：中国大卖场渠道是主流，独立店是特色，这几种渠道曲美都在做，而且都在推进，每个渠道都有改进的空间。
【主持人】：会不会分散你的力量，你直走独立店，或者是直走大卖场，现在你把力量的都分散了？
